Cómo hacer un networking efectivo

Trabajar en tu red de contactos, esto es lo que significa networking, y es un término muy utilizado en el sector legal, dada la gran cantidad de eventos organizados por asociaciones, cámaras de comercio, universidades, e incluso clientes. Pero, ¿realmente estas trabajando tu red de contactos en todas estas oportunidades?   Verifiquemos algunos puntos fundamentales para que tu labor de networking sea realmente efectiva.

• Elegir inteligentemente el evento al que se va a asistir, recuerda que antes que nada debes contar con una propuesta de valor definida y claramente identificado el perfil de las personas a quienes va dirigida.  Cualquier acción sin tener esto claro es perder el tiempo y dinero en la gran mayoría de los casos.  Suponiendo que esto lo tienes en orden, lo que sugiero es investigar al organizador, ver su poder de convocatoria en eventos anteriores, la calidad de participantes y de si es posible obtener el listado de participantes, de esta forma con seguridad identificarás si realmente van a ir las personas a las que le puede interesar tu propuesta.
• Cuando estés en el evento, ten presente que tu objetivo no es repartir tarjetas como quien reparte volantes en el semáforo, no se te olvide el dicho: Quien mucho abarca, poco aprieta. Antes que nada, recuerda que si obtuviste el listado de participantes ya tendrás claramente identificadas las personas de interés, trata de ubicarlos y si los ves con alguien conocido es la mejor oportunidad para hacer el primer acercamiento.
• El siguiente punto importante para un networking efectivo es escuchar y aprender de los demás, esto te ayudará a cimentará tu relación a largo plazo con tus contactos.  Si escuchas bien podrás evaluar cuáles son las soluciones que tú como abogado tienes para él y podrás hacer una conexión sólida.
• Escribe atrás de las tarjetas que vas recibiendo, pon aquellos datos que te ayudarán a recordar quienes eran o algo que te haya llamado la atención, esto hará que la comunicación siga fluyendo cuando te pongas en contacto pasado el evento (sí, pasado el evento! el networking no termina cuando finaliza el cocktail, ni el arranque posterior).
• Hay que diferenciarse, y más si es un evento en el que solo hay abogados, y no me refiero a que utilices una corbata psicodélica (si es tu estilo y sello personal, pues adelante, también hazlo), sino a que tu contenido o lo que aportas en la conversación sea memorable (positivamente). 
• Evita discursos de autobombo, el ego no tiene cabida en esto, no si los bombos vienen de ti, se trata de que tu presentación ante este nuevo contacto sea corta, pero que lo deje con ganas de saber más sobre lo que haces, pero sobre todo, de los beneficios de entablar un vínculo contigo/tu firma.    

Por último, hay que hacer seguimiento, es equivocado pensar que porque conociste el Legal Councel de la farmacéutica XYZ en el INTA por ejemplo, e intercambiaste tarjeta, te va a llamar a penas pise su oficina.  Esto no es así, primero porque no precisamente va a requerir de tus servicios de inmediato, por lo que cuando esto ocurra tu tarjeta estará quien sabe en dónde.  Es por esto que debes mantenerte en el radar e incrementar tu cuota de atención, si cuentas con una buena gestión de marketing todo esto se dará de forma natural y sacarás realmente el valor a lo invertido en los eventos que participas.

Buena suerte en tu próxima conferencia, y recuerda:  las estrategias de marketing jurídico constituyen un proceso no necesario, sino VITAL para cualquier despacho que tenga la excelencia como parte de sus valores, y conllevan una cuidadosa planificación y conocimiento del sector.