Cómo lograr que los demás acepten tus peticiones.
Óscar Fernández Orellana
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Consíguelo usando la disonancia cognitiva en 3 pasos.
En mi artículo anterior, te expliqué cómo la disonancia cognitiva puede ser una herramienta poderosa para generar compromiso y lograr que otras personas acepten lo que les pides.
Ahora, quiero mostrarte algunas técnicas prácticas para aplicar este concepto de manera efectiva.
Cómo usar la disonancia para impulsar la acción.
Mira, el truco para usar la disonancia cognitiva y conseguir que alguien acepte tu propuesta está en vincular su autoimagen con el compromiso personal.
La mayoría de las personas hacen un esfuerzo por cumplir con lo que han prometido si sienten que es coherente con la imagen que tienen de sí mismas.
Un buen ejemplo es el caso de Alcohólicos Anónimos, donde sus miembros comparten públicamente cuánto tiempo llevan sin beber y se comprometen a seguir así.
Este compromiso público refuerza su determinación de mantenerse sobrios, porque admitir su adicción y comprometerse a superarla frente a otros, les da la fuerza para seguir adelante.
De manera similar, imagina que un directivo se reúne con su equipo para sacar adelante un proyecto importante.
Durante la reunión, les pide a los asistentes que escriban y luego compartan sus ideas sobre cómo asegurar el éxito del proyecto.
Este acto de expresar públicamente sus opiniones aumenta su compromiso con el proyecto, porque sería contradictorio no actuar de acuerdo con lo que han dicho.
3 pasos para usar la disonancia cognitiva y lograr que acepten tus peticiones.
La disonancia cognitiva y los compromisos públicos van de la mano. Cuando expresamos nuestras opiniones, creencias o promesas de manera pública, nos sentimos obligados a cumplirlas.
Claro, podemos retractarnos, pero el costo emocional y psicológico suele ser alto. Cuanto más pública es nuestra postura, más difícil es cambiarla.
Teniendo claras estas ideas, estos son los 3 pasos que puedes seguir para que otros acepten lo que les propones:
Paso 1: Fomenta en la persona una autoimagen específica.
El primer paso es lograr que la persona se identifique con una autoimagen concreta.
Por ejemplo, podrías querer que alguien se vea a sí mismo como una persona cooperativa. Para ello, haz que recuerde situaciones pasadas en las que ha actuado de manera cooperativa.
Asegúrate de que la persona se comprometa con esa autoimagen, reconociéndola como parte de su identidad.
Aquí algunos consejos para aumentar la efectividad de este compromiso:
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Paso 2: Genera disonancia.
Una vez que has logrado que la persona se comprometa con una autoimagen concreta, es hora de crear disonancia.
Esto lo haces presentando una situación que pone a prueba esa autoimagen, de manera que, si la persona no acepta tu propuesta, su autoimagen se verá comprometida.
En nuestro ejemplo, el directivo podría decir algo como:
Paso 3: Ofrece una solución.
Finalmente, muestra cómo tu propuesta puede resolver la disonancia que has creado.
Recuerda, la solución que ofreces es lo que quieres lograr en última instancia.
Siguiendo con el ejemplo:
El orden en que presentas la información es crucial. Si empiezas con el paso 3, seguido del 2 y luego el 1, puede parecer más una justificación que una estrategia efectiva para generar compromiso.
Piensa que estas técnicas de persuasión funcionan mejor cuando se usan de manera honesta, buscando un beneficio mutuo. Si lo que dices no es cierto o suena manipulador, simplemente no funcionará, porque las personas se darán cuenta de que estás intentando "venderles la moto".
Reflexiona y sigue aprendiendo.
Existen otras técnicas que también aprovechan la disonancia cognitiva para lograr que las personas acepten tus peticiones. Todas ellas se basan en el mismo principio: usar la percepción que una persona tiene de sí misma para motivarla a actuar de manera coherente.
En futuros artículos, te presentaré más detalles sobre estas técnicas. Mientras tanto, te propongo que reflexiones sobre cómo te ves a ti mismo y cómo alguien podría usar esa percepción para obtener tu compromiso.
Si quieres seguir aprendiendo más sobre persuasión y cómo aumentar tu capacidad de influencia, cada día doy un consejo sobre oratoria y persuasión en interaccionhumana.es/suscribete.
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