Cómo negociar con confianza y conciencia
Déjame preguntarte… cuando escuchas la palabra “negociación”, ¿qué imágenes te surgen?
Para muchos de nosotros, nuestros pensamientos evocan esa imagen clásica de partes opuestas en lados opuestos de una mesa de conferencias, mirándose, tal vez susurrando estrategias confidenciales a un miembro del equipo.
Es una imagen de alto riesgo de un campo de batalla en la sala de juntas que es posible que hayamos visto en la vida real y que definitivamente hayamos visto en películas y televisión.
¿Qué pasaría si te dijera que, a pesar de lo emocionantes y poderosas que pueden parecer estas interacciones en la televisión, en realidad es una forma terrible de negociar y generalmente crea más problemas de los que resuelve?
¿Qué pasaría si te dijera que hay un enfoque de negociación que sirve para el panorama general, fortalece las relaciones, crea soluciones beneficiosas y todo sin acelerar su ritmo cardíaco?
Se llama negociación consciente y es un enfoque que puedes practicar con éxito incluso si la otra parte nunca ha escuchado el término.
¿Por qué negociamos en los negocios?
¿Cuál es el propósito de la negociación? Por definición, negociar significa “Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución”.
Entonces, ¿qué es una negociación en el contexto empresarial? Es la unión de dos o más partes para crear un acuerdo mutuo. Negociamos para resolver problemas, crear oportunidades, construir relaciones, enfrentar desafíos, aprovechar lo que surge y mucho más.
Si el propósito central de la negociación en los negocios es simplemente llegar a un acuerdo, eso significa que el enfoque que adoptes está abierto. No está horneado en la palabra. El enfoque del campo de batalla es solo una opción, y es la más limitante.
Por qué los modelos de negociación tradicionales crean problemas
Consideremos la pregunta: "¿Por qué es importante la negociación en un entorno empresarial?" Supongamos que estás negociando un ascenso en el trabajo, los costos de un producto con un proveedor o los términos de un contrato de asociación. En el corazón de todos esos ejemplos hay una relación. Uno que, idealmente, será a largo plazo y beneficioso.
La negociación es importante debido a las relaciones.
La negociación es importante debido a las relaciones. Sí, necesitamos resolver problemas y demás, pero todo eso lo facilitan las relaciones.
Si abordamos una negociación con una mentalidad de ganar o perder, introducimos un conflicto necesario y una separación en la relación. Crea una dinámica de "yo contra ti" donde cada lado siente la necesidad de proteger su territorio. Esa no es una relación fuerte. Es una relación de desconfianza donde todos sienten que tienen que estar en guardia, siempre preguntándose qué es lo que el otro lado está tratando de sacar de ellos.
De esta forma, nunca podrá ser una relación de confianza y respeto. Y sin embargo… ¡la relación es el elemento más importante!
¿Cómo nos alejamos de los modelos tradicionales? ¿Especialmente si las personas con las que estamos negociando todavía tienen esa mentalidad tradicional?
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Por qué la negociación consciente es el camino a seguir
Utilizo el término "negociación consciente" porque cada vez que queremos cambiar un hábito o una mentalidad arraigados, se requiere el compromiso de ser plenamente conscientes de cómo nos mostramos en cada momento, de modo que los patrones viejos e ineficaces se mantienen a raya.
La negociación consciente es un enfoque integral. Es una forma de ser que sale en tus interacciones con los demás. Cuando estoy entrenando habilidades de negociación, guio a las personas para que primero miren hacia adentro, porque es ese trabajo interno crítico el que los fortalece para mostrar de manera consciente e intencional. Está haciendo el trabajo para convertirse en su propia roca inquebrantable en la tormenta.
La negociación consciente es realmente una herramienta de liderazgo consciente . Es una habilidad que debe perfeccionarse a través de la práctica y la autoaceptación . Recomiendo enfáticamente hacer ese trabajo interno primero para desarrollar tu líder interno . Cuando te sientas listo para adoptar la negociación consciente, ten en cuenta estos tres principios a medida que avanzas:
Negociación y mentalidad de abundancia
Esos 3 principios de negociación consciente tendrán más sentido y serán más fáciles de aplicar cuando adoptes el concepto de "ayni", un concepto indígena andino que significa, abundante, reciprocidad.
Entonces... ¿por qué no lo llamo simplemente reciprocidad? Porque hay más. Los idiomas son productos de sus culturas, lo que significa que a menudo no habrá traducciones directas para palabras que tengan significados complejos. "Ayni" es una de esas palabras.
Reciprocidad significa un intercambio o acuerdo con beneficio mutuo. "Ayni" trae nociones de abundancia y beneficio comunitario.
Está tan arraigado en la cultura occidental y las prácticas comerciales occidentales ver las cosas desde una mentalidad de escasez.
Siempre se asume que no hay suficiente para todos, que más para los demás significa menos para nosotros y que la supervivencia exige velar por nuestros propios intereses.
Esa suposición es muy incorrecta. Y, sin embargo, se infiltra en casi todo lo que hacemos en los negocios, especialmente en la negociación. Ese miedo a la escasez nos impulsa a actuar en contra de nuestros valores y abre una brecha en lo que de otro modo podrían ser relaciones valiosas.
La mentalidad de escasez es algo que hemos adoptado inconscientemente durante demasiado tiempo. Con la negociación consciente, tomamos la decisión intencional de cambiar ese pensamiento.
Al practicar los 3 principios de negociación consciente anteriores, te desafío a que también adoptes el concepto de ayni; creer en la abundancia, creer que hay suficiente para todos y creer que los beneficios mutuos tendrán una recompensa mucho mayor a largo plazo.
En cualquier negociación, lo único de lo que puedes estar seguro es que todos los involucrados son seres humanos. Todos son personas. Personas con miedos e inseguridades similares, y personas con valores y objetivos con los que necesitan alinearse. Hay tanto espacio para la flexibilidad y la creatividad en eso.
Entonces, ¿por qué limitarnos a nosotros mismos y a nuestras organizaciones con una mentalidad de "ganar o perder"?
Adopta una mentalidad consciente y ábrete a las posibilidades.