Negociación “Ganar-Ganar”

Uno de los temas más estudiados en los últimos años en lo que a negocios se refiere, es el arte de la negociación, cada día salen nuevas técnicas o mejoras de las existentes para llevarlas a cabo con el propósito de conquistar el mejor acuerdo posible no solo para sí mismo sino para las partes involucradas.

La negociación, en toda estrategia de negocio, debe ser considerada como la parte más importante en la que unas veces se gana y otras se pierde.

Hagamos un poco de historia y recordemos la excelente película “Una mente brillante”, donde nos describe la teoría del matemático John Nash quien nos planteó que para poder ganar un juego debemos conocer lo qué está haciendo nuestro oponente, de manera que podamos anticiparnos.

Esta teoría, si la aplicamos a nuestra vida se torna interesante, ya que necesitamos aprender a obtener resultados creando mejores estrategias y teniendo presente que si ayudamos al otro también podemos lograr lo que queremos, en el tiempo deseado y con los recursos que tenemos.

Además, sería un modelo a seguir en cuanto a las decisiones personales ya que se podría incluir la paciencia, el buen trato, la empatía y una comunicación efectiva, así, una pequeña acción podría estimular a otros a lograr los beneficios que desean y a realizar cambios positivos en otras personas. Transmitiendo de alguna manera, los resultados obtenidos en donde todos ganen de una u otra forma. Pues en la buena voluntad de los seres humanos de ayudar al otro, podría estar el poder de esta teoría, como decía Nash, crear un mundo mejor hoy y para las generaciones futuras.

Sin embargo, el concepto de negociación “ganar-ganar” surgió en la Harvard Law School basándose en la negociación por principios en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de ninguna de las partes.

Veamos algunas definiciones de la negociación “ganar-ganar”

¬ Es aquella en que no se dejó de lado ningún valor, se analizaron todas las opciones creativas, se colocaron todos los recursos disponibles en beneficio mutuo y nadie hizo concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado por ambos.

¬ Es aquella en donde las partes involucradas están interesadas en conseguir el mejor resultado posible siendo conscientes que ambas partes se pueden beneficiar en el proceso.

¬ Es una posición negociadora positiva enfocada en tratar constantemente de crear valor.

Debemos ser conscientes que nuestras acciones pueden repercutir en el accionar de otros y expandiendo ondas de nuestras propias limitaciones o capacidades a medida como las vayamos conociendo.

En una negociación Ganar-Ganar, es indispensable que tengamos claro nuestra posición y necesidades y también las de con quien vamos a negociar, esto nos será de mucha utilidad para poder obtener un resultado que sea favorable, aceptable y que brinde la mayor satisfacción para las partes involucradas.

El ganar-ganar es tan solo la posibilidad para las personas que estamos buscando llevar paz a nuestras vidas, que no son egoístas con nuestros proyectos, que aprendemos a tener comunicaciones efectivas de la forma más asertiva posible y para ello partimos de lo que hemos aprendido.

Por otra parte, existen diversas alternativas de negociación, a continuación, le muestro las seis (6) más usuales por la mayoría de los seres humanos a la hora de negociar:

1.     Ganar-Ganar: quiere decir que todas las partes ganan, obteniendo beneficios, fundamentado en la sinergia y que el éxito es para todos y no a modo personal.

2.     Yo gano / Tú pierdes: Se trata de la típica cultura autoritaria del jefe, de ese modelo totalitario de padre sobre hijo, donde siempre quien manda o quien tiene el poder gana.

3.     Yo pierdo / Tú ganas: Son casos a considerar ya que se puede tratar de personas sumisas, que llegan a acumular ira y resentimiento por ceder el triunfo sin defender sus posiciones o incluso sus derechos.

4.     Yo pierdo / Tú Pierdes: no importa si yo pierdo, lo que importa que tu no ganes, es algo como envidia, venganza o quienes tratan de ser victimas con tal que el otro no gane. Algo así como si yo estoy mal tú también.

5.     Yo gano: Se trata de personas que, sin importar las consecuencias, no para de buscar el triunfo de lo que persiguen, sin medir el daño o beneficio que pudieran ocasionar.

6.     No hay trato: Cuando no hay coincidencia entre las partes, se llega al punto de desistir la negociación buscando otras alternativas en otra parte que pudiese ser posita para ambos.

La técnica Ganar-Ganar, es la más apropiada para ambas partes negociadoras, ya que es la que mayores beneficios pueden obtener a mediano y largo plazo, sin embargo, esto se puede plantear para casos de inmediato accionar.

Les presento las siguientes cinco (5) estrategias para salir victoriosos en una negociación Ganar-Ganar.

1. Presta mucha atención a lo que te dicen.

Ante de exponer tu propuesta, sugiero que escuches detalladamente cada una de las cosas que te dicen las partes involucradas, te presente que el callar para escuchar es un arte y se aprende más escuchando que hablando, al oír las alternativas podrás tener una mejor perspectiva de los objetivos, los intereses y necesidades de las partes que quieren negociar contigo.

Este punto es intercambiable con el siguiente, dado que en ocasiones nos toca ser los primeros en iniciar las negociaciones.

2. Hacer las preguntas apropiadas o correctas.

Si nos toca dar el primer paso en una negociación, seguramente lo que tengamos o conocemos de la otra parte es tan sólo una vaga noción de sus prioridades, necesidades e intereses. En muchos procesos de negociación, la materia de los negociadores, realizan un sinfín de preguntas o lo que es peor no hacen las correctas para poner en evidencia qué es lo que realmente está en juego.

En este tipo de negociaciones ganar-ganar es indispensable comprobar si las ambiciones o necesidades del otro, pueden acoplar o enlazarse con lo que nuestros perseguimos como objetivos. En la medida en que conozcamos más detalles sobre lo que espera la otra parte, será mucho más fácil llegar a un acuerdo en la negociación que tome en cuenta ambos intereses para un beneficio mutuo.

3. Actúa con integridad y honestidad.

Cuando formamos parte de una negociación ganar-ganar, siempre tenemos la duda si ¿Debo exponer que quiero lograr y cuales son mis intereses?, pues es imperativo ser transparentes y honestos buscando que haya correspondencia de la otra parte. En tal sentido, debemos hablar con claridad y sensatez para que la otro parte pueda lograr tener un mejor entendimiento con quién está negociando. Así, desde el inicio se estará estableciendo un entorno colaborativo y cooperativo, lo que posibilitará un diálogo conciliador.

Es muy importante que tengas claridad y no debes exponer abiertamente todas tus pretensiones de una sola vez en la mesa de negociación antes de oír a la otra parte, ya que podrías correr el riesgo de que la otra parte no quiera colaborar y no haya cooperación para alcanzar lo que quieres. Lo más recomendable y prudente es ir jugando de a poco y que se vaya realizando un intercambio de cartas.

4. Propón varias alternativas

En muchas ocasiones, los mejores acuerdos en negociaciones ganar-ganar se logran después que las partes han expuesto y discutido múltiples propuestas en lugar plantear una única oferta. Esto se debe a que por lo general cuando se presenta una oferta única se puede producir un efecto ancla, lo cual conlleva a discusiones planteando a una situación de “todo o nada”.

En tal sentido, el hecho de proponer más alternativas de posibilidades de negociación, provoca a las partes a comunicarse para encontrar soluciones que sean cada vez más creativas y beneficiosas para ambos.

5. Apóyate un tercero

En ocasiones, se puede dar el caso que no se llegue a ningún acuerdo sobre todo lo que se ha expuesto en la mesa, ahí es importante que se haya establecido la posibilidad de incorporar a un tercero, que sea un elemento neutro para que ayude a las partes a llegar a feliz término la negociación para que la misma sea favorable para las partes, esto suele ser una buena forma de establecer una negociación ganar-ganar.

La incorporación de un tercero, puede también llegar a ser una pieza importante para mejorar algún acuerdo previamente establecido, además; también podría realizar sugerencias que ninguna de las partes había contemplado.

Otra cosa en la que también el tercera ayudaría, es en construir o incluso fomentar un mayor ambiente de confianza, con lo cual permitirá neutralizar cualquier sospecha cuando alguna de las partes quiera sacar provecho sobre la otra. Así, de esta manera, ayudara a proporcionar un ambiente más propicio para el intercambio de ideas. Y por supuesto, una opinión de un externo que este enfocada en el interés de todas las partes ayuda en gran medida a reducir la posibilidad de errores.

En resumen, cuando adoptamos un estilo de vida que va enfocada a la filosofía tal y como la plantea la teoría de ganar-ganar de Nash, esto nos conduce por camino en el que debemos estar preparados para tolerar las frustraciones, ya que no siempre en los acuerdos que lleguemos en las negociaciones en las que participemos, vamos a obtener todo lo que queremos y muy probable que tampoco en el tiempo que queremos, más sin embargo eso no quiere decir que más adelante no lo vayamos a alcanzar o quizás estamos contribuyendo para que otras personas se beneficien.

Hoy nuestro mundo es tan cambiante que lo volvemos todo tan complicado y enmarañado, dejando de lado que somos un factor importante, olvidando que nuestras acciones y decisiones pueden trascender positiva o negativamente, dejando así una huella en nuestras vidas y las de muchos otros que quizás ni conozcamos.

Tengamos presente que somos seres humanos que quizás todos lo que queremos es vivir en armonía, buscando siempre el bienestar para nuestras vidas y de los nuestros. Por eso que una de las formas más eficientes para lograr nuestros objetivos personales y vivir en paz, es precisamente entender que la empatía es el mejor camino para poder ganar-ganar.

 Cuando entendamos que lo que reflejan las personas en un momento dado, derivado de lo que hacen o dicen, no es más que su forma de concebir este mundo. Todos tenemos maneras de pensar, creer y hacer las cosas, cuando aceptamos que somos diferentes, cuando aprendamos a tolerar mucho mejor sus fracasos, cuando compartamos los triunfos y beneficios de sus éxitos, cuando entendamos el valor del respeto para con el otro, no se trata de quien es mejor o peor, sino de aceptarnos tal y como somos, dejando fluir las situaciones con naturalidad en función en la armonía. Les quiero dejar este pensamiento de nuestro recordado Mahatma Gandhi:

<< Cuida tus pensamientos, porque se convertirán en tus palabras. Cuida tus palabras, porque se convertirán en tus actos. Cuida tus actos, porque se convertirán en tus hábitos. Cuida tus hábitos, porque se convertirán en tu destino >>.