¿Cómo ser una empresa más justa y equitativa?

En las empresas de servicios siempre existe un desafío a la hora de comisionar y premiar la calidad y la performance. Hoy te voy a contar cómo lo resolvimos en Pigmalion Software. 

Antes que nada vale aclarar que el termino "Comisión" o "Bono" suele estar relacionado exclusivamente a las áreas de ventas. En nuestro caso eso es distinto.

En una empresa se servicios como Pigmalion Software, nosotros consideramos que las comisiones por venta deben ser diferentes si el cliente que compra es nuevo o es un cliente existente. De esa manera nos aseguramos de que el foco de la fuerza de ventas no está solo en mantener lo que ya tenemos sino que también en salir a buscar nuevos clientes.

Pero.. ¿De dónde sale esa diferencia?

Para nosotros el comercial tiene un rol fundamental con los nuevos clientes dado que es la primer figura con la que estos interactuan. Antes de que se cierre el primer negocio, lo único que el cliente conoce de Pigmalion Software es solo un conjunto de promesas apuntaladas con referencias.

Por otro lado, cuando el cliente reincide y nos elige nuevamente, ya no solo lo hace por la experticia o desempeño del vendedor, sino que por el desempeño y la calidad de nuestro equipo en los proyectos anteriores. Por esto consideramos que las comisiones para los comerciales en una venta reincidente deben ser menores.

Eso no significa que Pigmalion Software destine menos a incentivos, sino que los mismos se distribuyen de otra manera. El vendedor tendrá su parte y el equipo (staff y producción) también. Con esto buscamos incentivar a los equipos a que mantengan o mejoren sus niveles de calidad, eficiencia y satisfacción de los clientes. De modo que si seguimos trabajando en la cuenta, tendremos una utilidad por ese proyecto y parte de esa utilidad será destinada a un bono para los empleados.

Al momento de plantear un bono dependiente de la utilidad bruta de la empresa, surgieron dos inconvenientes:

1. ¿Cómo asegurarnos de que todos entendamos lo que se está repartiendo?
2. ¿Cómo repartir ese porcentaje de utilidad de una manera justa y equitativa?

Si damos un beneficio que nadie entiende, es lo mismo que no dar nada.

Por lo tanto, al momento de implementar esto tuvimos que asegurarnos de que todo el equipo entienda la información financiera de la empresa y tenga acceso a ella. De esta manera tuvimos que introducir distintos conceptos como por ejemplo Ingreso, Costos, Utilidad Bruta, EBITDA, Cargas sociales, etc.

Eso lo hicimos en una serie de reuniones que tenían el objetivo de nivelar los conocimientos de economía y finanzas de una empresa de servicios como Pigmalion y presentar estos números. Una vez que todos entendíamos de que estábamos hablando, pasamos al punto número 2 y la respuesta a la pregunta que originó todo:

¿Cómo somos una empresa más justa y equitativa?

Al repartir un bono de de performance dependiente de las ganancias, es super importante que cada uno reciba lo que le corresponde en base a su aporte. Nosotros encontramos la siguiente solución:

Nos basamos en un proporcional dependiente de la antigüedad, seniority y jornada de trabajo del colaborador. Eso determina la porción del bono que le corresponde. Este método por ahora funciona pero se encuentra a prueba. Ninguna solución es definitiva y a medida que transitemos el camino puede que lo modifiquemos.

También es importante llevar la justicia y equidad a la toma de decisiones. Pero eso es otro capítulo.