Cómo vender contenido a empresas B2B

Si eres parte del equipo de ventas de marketing digital de tu agencia, seguro habrás notado lo difícil que es venderle creación de contenido a un prospecto. De hecho, muchos piensan que es un agregado, "el community manager se puede encargar de eso".

Todos los que tratamos con clientes hemos pasado por eso y al escuchar algo así, queremos llevarnos la mano a la frente y preguntarnos, "¿Cómo le explico que así no funciona nada?"

Sin embargo, esa no es una opción válida y necesitas que tu potencial cliente entienda que el contenido es el corazón de su estrategia de marketing digital. Para lograrlo, primero debes identificar los obstáculos con los que te vas a encontrar.

¿Por qué es difícil vender Contenido Como Servicio?

Son muchos los factores que hacen difícil una venta en la industria del marketing digital, pero sin lugar a dudas la más sobresaliente es la falta de información departe del prospecto.

La mayoría de las veces, una empresa contacta a tu agencia de online marketing sin tener bien claro que esperar de ti. El prospecto sabe que necesita hacer publicidad en medios digitales, pero tiene una idea muy vaga de como funciona todo, especialmente cuándo está considerando el servicio por primera vez.

Algo curioso es que muchos prospectos ven el valor de los servicios de community management, campañas SEM y optimización para buscadores web (SEO), pero saben lo valioso que es crear contenido constantemente.

Esto último suele ponerte en una posición difícil como vendedor. Además de tener que hablar de los productos que el potencial cliente quiere, también hay que explicar que sin contenido, las demás herramientas no darán los resultados esperados.

¿Cuáles son las objeciones más comunes que vas a escuchar durante una presentación?

1. Yo no necesito eso, lo que yo quiero es aparecer en los primeros resultados de Google
2. ¿De donde saco ideas para crear tanto contenido todo el tiempo?
3. Eso no sirve en mi industria
4. No tengo ni tiempo, ni dinero para eso
5. No lo necesito todavia
6. ¿Cómo sé si eso funciona?

Todo vendedor, sin importar el nicho del mercado en el que se desenvuelva, debe lidiar con objeciones. Pero, los que venden contenido tienen que superar la diferencia generacional y una resistencia a lo "nuevo", especialmente en países en desarrollo.

Más adelante hablaremos de como superar estás objeciones y usarlas a nuestros favor, pero primero, debes saber como establecer una vía de comunicación efectiva con tu cliente.

Cómo hablar con el prospecto

Hablar de los beneficios de tus servicios por horas y esperar que el prospecto lo entienda no es suficiente. Lo primero que tienes que hacer es asegurarte que tu potencial cliente y tu están hablando el mismo idioma; que ambos están en la misma página.

Como la mayoría de las veces la persona con la que hablas no es especialista en marketing digital, lo mejor es llevar la conversación a términos simples que ambos entiendan.

Para lograr eso, no hay nada mejor que usar situaciones de la vida real, y mi favorita es el romance. A mi parecer, el romance y el marketing digital funcionan de manera muy similar.

Siguiendo esta linea de pensamiento, ¿Cómo puedes conquistar a un@ chic@ sin hablarle?

Imagina que eres un@ solter@ bien parecido y llegas a una fiesta en la casa de unos amigos. Te ves mejor que nunca, tus amigos hablan bien de ti, y tu situación financiera está totalmente bajo control.

Tienes mucho que ofrecer, y obviamente, much@s personas se van a interesar en ti, y puede que no paren de mirarte y hablar de ti toda la noche. Pero ¿qué pasa si no tienes nada que decir? Estarás aquí y allá viendote bien, sin interactuar; como una lampara cara.

Si no quieres tener la vida sentimental de un adorno costoso, debes poder hablar de témas que le interesen a la persona que te gusta. Y si quieres atraer a potenciales clientes con una estrategia de marketing digital, necesitas generar contenido relevante para tu audiencia objetivo, así de simple.

Cuando tu prospecto entiende a la perfección de lo que estás hablando, es hora de usar hechos y estadísticas para contrarrestar sus objeciones.

Argumentos y datos para contrarrestar objeciones:

"Yo no necesito eso, solo quiero rankear en Google": aunque el algoritmo de Chrome es secreto, la compañía explica en todos sus cursos que la mejor estrategia para aparecer en las busquedas orgánicas es generar contenido interesante y relevante para tu cliente ideal.

El 72% de los marketers asegura que crear contenido relevante es la estrategia de SEO más efectiva del mercado. (Ascend2)

"¿De donde saco ideas para crear tanto contenido todo el tiempo?": En Cold Blogging, nosotros proponemos un calendario de contenido con base en la información que nuestros clientes nos proporcionan. En pocas palabras, eso es trabajo de la agencia, no del cliente.

Empresas exitosas como Aspiria y Fortia tercerizan todo o gran parte del contenido que se publica en sus medios digitales.

"Eso no sirve en mi industria": Una simple busqueda en Chrome mostrará que la mayoría de las empresas con buen ranking orgánico tiene un blog en su página y lo actualizan constantemente.

Compañías B2B que publican más de 11 blog posts al mes generan tres veces más tráfico que las que publican de 0-1 artículos al mes. (HubSpot)

"¿Cómo sé si eso funciona?": Medir el ROI de una estrategia de marketing digital es fácil en comparación con métodos de publicidad tradicionales (T.V., vallas, radio).

Estrategias de content marketing generan 3 veces más leads que los metodos de publicidad tradicionales y cuestan 62% menos (Institute of Marketing)

Estás son algunas estadísticas que puedes usar para apoyar tus argumentos de ventas. Si quieres más números, te recomiendo visitar las páginas de HubSpot y MOZ.

Si tu prospecto quiere ver resultados positivos de su campaña de marketing digital, necesita generar contenido frecuentemente. Tu lo sabes, tu tía lo sabe, el mundo lo sabe... y si haces bien tu trabajo, tu potencial cliente también lo sabrá.

Sin embargo, algunas veces esto no será suficiente para cerrar la venta. De hecho, cuando le expliques lo que necesita saber, lo más probable es que tu lead quiera tomarse un tiempo para digerir la información. Lo que me lleva a mi siguiente punto.

Un vendedor debe ser realista

Si quieres tener éxito en el difícil mundo de las ventas, lo primero que debes desarrollar es una mentalidad a prueba de todo. El optimismo es útil, pero puede crear falsas expectativas y afectar tu desempeño. En su lugar, el realismo y la lógica te serán de más utilidad. 

Todo el mundo está ocupado. Si estás en la oficina del dueño de una empresa presentando un producto, puedes tener la seguridad de que el necesita algo. Tu deber primordial es identificar las necesidades y demostrar como tu producto/servicio puede resolver sus problemas.

Sin embargo, no puedes forzar al cliente a firmar un contrato; eso es algo que está fuera de tu control. Lo que si puedes hacer es influenciar la decisión de compra preparandote, investigando y haciendo la mejor presentación posible.

Con esto en mente, asegurate que el prospecto al que visitas de verdad necesita lo que estás ofreciendo. No intentes venderle, a nadie le gusta que le vendan. En vez, asesoralo y ayudalo a ver el valor que tu producto/servicio le va a agregar a su negocio; muestrale lo que gana y lo que deja de ganar si no te contrata.

Si combinas estos simples pasos con un método efectivo para calificar tus leads, tu esfuerzo de venta será mucho más efectivo.

¿Cuál es la objeción más loca que has escuchado en una reunión de negocios? ¿Cómo la superaste? ¡Cuéntamelo todo en la sección de comentarios!

Te gustaría que:

¿Tu equipo de ventas desarrollará una mentalidad de hierro para ser exitoso en el mercado?

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