Cómo Vender High Ticket de Manera Efectiva

Si la venta fuera una persona diría que tiene las peores relaciones públicas, pues su reputación no le hace justicia.

La gente repele vender, tiene un mal concepto sobre ella, evitan lidiar con ella; y sí les visita, ponen una escoba con sal detrás de la puerta 🤣 (una vieja tradición dominicana que supuestamente hace que la gente se vaya rápido ).

Sin embargo, te tengo una noticia: Las ventas son la razón de ser de cualquier negocio, y todos somos vendedores de una manera u otra.

Sin ventas no hay ingresos y si n negocio no vende, simplemente se va a pique.

Por otro lado, si alguna vez has negociado un aumento de salario, un permiso para que tus padres te dejaran ir a una fiesta, o tienes un empleo por el que intercambias horas por dinero, estás vendiendo.

Si aconsejas a tus amigos para hacerles entrar en razón, o tratas de convencer a alguien por qué tu equipo deportivo o tu atleta favorito es el mejor, estás vendiendo.

Si en alguna ocasión le has dado razones válidas a tu pareja para no visitar a tu suegra, o para salirte de ese plan de amigos que no te apetece, estás vendiendo.

La mayoría de la gente tiene fobia a vender, y es porque tienen creencias limitantes relacionadas con esta práctica. Algunas llegan al punto de considerar que vender les rebaja o afecta su estatus.

Sin embargo, si cambias el paradigma y te planteas que cuando vendes una solución que resuelve un problema o un dolor inminente de tu cliente, te darás cuenta de que al vender realmente estas ayudando, estas prestando un servicio por el cual mereces ser bien remunerado.

Los consumidores se han hecho conscientes el poder que poseen y ahora quieren premiar con su consumo a aquellas marcas con las que han construido una relación, con las que se sienten identificadas y cuyas causas resuenan con ellos. - Irene Morillo

Yo debo confesarte que también rehuía de las ventas y decía que no era buena en eso. Me daba mucho temor fracasar y me tomaba las negativas de los clientes de manera personal.

Pero mi percepción ha cambiado, y mucho, ya que me siento muy orgullosa de lo que ofrezco a mis clientes y sé la gran diferencia que hace en sus vidas la transformación que les ofrezco.

Por eso no me avergüenza promover mis servicios. Todo lo contrario.

Es algo maravilloso ayudar a cambiar las vidas de las personas, literalmente.

Y cobrar generosamente por mis servicios, basándome en la transformación que proporciono, y el impacto que tendrá lo que implementan en sus negocios al trabajar conmigo, es lo que me ha permitido construir un negocio de alto valor.

EL NUEVO PARADIGMA DE LAS VENTAS

El paradigma de las ventas cambió. A las personas nos encanta comprar, pero no nos gustan que nos vendan.

Los consumidores se han hecho conscientes el poder que poseen y ahora quieren premiar con su consumo a aquellas marcas con las que han construido una relación, con las que se sienten identificadas y cuyas causas resuenan con ellos.

Esto me ha llevado a cambiar por completo mi relación con las ventas y el modo en el que comercializo mis servicios con mis clientes.

Y a lo largo de este ejercicio he acumulado valiosos aprendizajes que voy a compartir contigo.

Pero antes, de entrar en materia, te comparto este video 👇 en el que te explico qué es un negocio de alto valor y cómo construir el tuyo.

CÓMO VENDER SERVICIOS DE ALTO VALOR O HIGH TICKET DE MANERA EFECTIVA

Para vender servicios de alto valor o high ticket, te recomiendo tener una llamada, que bien puede ser por teléfono, Zoom o alguna otra plataforma.

Esta llamada debe ser en vivo contigo o alguien de tu equipo, pues para este tipo de servicios funciona mejor que algo automatizado.

El objetivo de esta llamada es conocer a tu cliente, saber si en verdad es de tu nicho y si su problema tu puedes solucionarlo. Además, verte y oírte aumentara la confianza de tu cliente, al tiempo que podrás rebatir sus objeciones y aclarar sus dudas.

Luego de lo cual decides si trabajar o no con este prospecto. De este modo ni tú ni tu prospecto pierden tiempo.

A continuación te comparto algunos de mis aprendizajes más importantes al vender servicios de alto valor o high ticket:

1️⃣ No persigas a las personas. Si quieres que tus clientes huyan como el diablo a la cruz, persígueles y véndeles de manera insistente, en lugar de hacer que deseen trabajar contigo.

Mi sugerencia es, que si tienes que vender de manera forzosa, deja ir a esa personas.

Si tienes que hacer que alguien compre tu proceso, método o cómo le ayudas, de manera insistente deja ir a esa persona.

No convenzas a nadie en contra de su voluntad, es algo terrible de hacer aunque sea lo que esa persona necesite.

2️⃣ Hazle caso a tus instintos. Si no te gusta la energía de la persona, no le vendas. Sé que parece vago, pero por experiencia te digo que cuando lo sabes, lo sabes. Y las pocas veces que no le he hecho caso a este sentimiento, los resultado no han sido favorables.

Uno de los grandes beneficios de construir un negocio de alto valor es que puedes elegir a tus clientes, aquellos con los que conectas, cuyos proyectos te resultan interesantes, y con los que la química de trabajo resulta motivadora.

Cero trabajar con personas pesadas y negativas que te hacen la vida de cuadritos. Por eso, si te das cuenta que no hay esa conexión, no aceptes trabajar con esa personas. Eres tú quien tiene el poder de decidir.

3️⃣ Enfócate en conocer y entender a tus prospectos. Al tratar con un prospecto, dedica el el 90% del tiempo a entender quién es esa persona y el 10% del tiempo compartiendo cómo puedes ayudarle a cerrar la brecha que le separa de su objetivo.

Mostrarte auténticamente interesado es la mejor estrategia para conectar, pues las personas, sin importar el estatus, están ávidas de ser vistas y escuchadas.

4️⃣ Siente seguridad de lo que ofreces y lo que cobras. Si no has normalizado cuánto dinero estás cobrando, olvida que estás solicitando dinero.

En cambio, piensa cuánto va a cambiar la vida de esa persona y cuánto mejorará su situación, si estás teniendo dificultad para cobrar lo que mereces.

Piensa en cómo impactará tu solución en los próximos 10 años de la vida de esta persona.

5️⃣ Basa tu oferta en la transformación. Cobrar high ticket está basado en la transformación y no en el intercambio de horas por dinero.

Y para que puedas sentirte seguro del impacto que causarás, te aconsejo que si no puedes ayudar a tus clientes a obtener un retorno de inversión 10+ veces a lo invertido en los próximos 3 años, cambies tu oferta.

Así como lo acabas de leer. Tu transformación debe ser tal que tengas la seguridad de que tus clientes aumentarán como mínimo 10 veces el monto invertido en tu solución.

La idea es que al ver sus resultados sientan que les salió barato el monto invertido al trabajar contigo, sin importar cuanto les haya costado.

6️⃣ Cobra generosamente. No cobres basándote en honorarios ni horas trabajadas, toma como base un monto que tu cliente se vaya a tomar en serio. Por eso digo que debes cobrar tanto que moleste, pero que no duela.

Un monto basado en el valor, dependiendo de la situación en la que esté la persona, es MUCHO más efectivo para su éxito y le incentivará a implementar y comprometerse a ejecutar el proceso.

No olvides que al ayudar a otros y cobrar lo que mereces, eso les moverá a tomar acción masiva. Y eso es tan importante, porque es posible que tú puedas ser el último chance que tengan, para pasar de su estado actual al próximo nivel que desean, antes de que se den por vencidos.

7️⃣ Siempre deja a las personas mejor que lo que las encontraste. Al interactuar con un prospecto, dale tiempo para digerir lo compartido, y decidir si dirá sí.

No empujes el sí, eso rebaja tu posición.

Nunca hagas sentirse mal por no elegir tu propuesta, o si aun no esta listo para trabajar contigo. En cambio, dale las pautas y dirígelo a la dirección correcta para que al menos puedan encaminarse, y quizás puede que regresen a ti en el futuro.

Recuerda que puede que las personas pueden que olvidar qué les dijiste, pero nunca olvidarán cómo les hiciste sentir.

Y sobre todo, recuerda que estás ayudando a seres humanos

No se trata solo de dinero, y no es solamente la próxima venta.

Muestra que te importa en verdad la persona. Esa es la mejor estrategia para ayudar a alguien, y mostrarte cercano es la mejor estrategia para llevar a alguien para que tome una decisión que le permita mejorar su vida y lograr que sea de la mas alta realidad.

Permitir que alguien sea visto y escuchado.

Ese es el ingrediente faltante en todas las estrategias de marketing y ventas que la gente entiende mal.

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