Canales comerciales Digitales B2B

Los canales comerciales B2B también han evolucionado gracias a la tecnología.

Para ejemplificar lo que se puede hacer con la tecnología enlisto dos sectores cuya operación digital es bastante madura:

Financiero-Fintech. El modelo de llevar el recurso financiero al cliente ha cambiado, la tecnología ha disminuido el poder de los grandes bancos y emisoras de tarjetas de crédito.

Ahora puedes adquirir créditos con un esquema mucho más directo, desde los inversionistas al prestatario.

Las compañías pueden emitir sus propias tarjetas de crédito y brindar crédito.

Los intercambios de dinero se hacen entre teléfonos móviles sin tener que pasar por la infraestructura, y administración de un cajero o una sucursal bancaria.

Todo esto gracias a la tecnología. Los actores han cambiado, se han multiplicado, la competencia, incremento de productividad y disminución de intermediarios, ha reducido los costos y beneficiado al cliente.

Bienes raíces es el otro ejemplo. La tecnología ha creado la facilidad de anunciarte directamente, aunque hay muchos beneficios de hacerlo con un agente, que a su vez usa nuevos canales, como los listados de bienes raíces, marketplaces, grupos de chat privados y recorridos virtuales.

¿Cómo aplica un canal digital en un B2B?

Se ejemplificaron dos casos en donde la tecnología ha masificado la accesibilidad de la compra.

Ahora bien, en el ámbito general de B2B, enlisto los siguientes canales digitales:

Marketplace: directorios y páginas especializadas por sector, ahora cobran más relevancia, y separando el tema marketing digital, del canal comercial digital, el primero se enfoca a la presencia y el segundo al proceso de compraventa, en donde los diferenciadores de los Marketplace deben contar con mecanismos para cerrar la venta. Y en el caso B2B, tal vez no aplique una venta como tal en línea, sino el objetivo es conseguir las cotizaciones.

E-commerce: El e-commerce suena atractivo y fácil de implementar, cualquiera puede hacer una página de e-commerce para su empresa. Pero cuidado, el reconocimiento del nombre de la empresa, la marca, las recomendaciones y la confiabilidad importan mucho.

Si tucompañía no cuenta con un reconocimiento de marca, abrir una tienda en línea será como abrir una tiendita en medio del desierto.

Por lo que es mejor acudir a un Marketplace.

Marketing de referencias: Este nuevo concepto lleva muchos años de forma latente pero limitada por la capacidad que se basa en reuniones presenciales entre compradores, directores, vendedores. Ahora con la facilidad de las videoconferencias y sus funcionalidades se puede multiplicar el número de contactos. Muy útil para conseguir clientes clave o ir ganando renombre cuando es una empresa pequeña.

Aplicativos complementarios al canal de ventas: Un canal comercial debe cumplir con brindar la disponibilidad accesible del producto al cliente, y dentro de esto, obtener valores agregados que deberían tener un beneficio económico. Todos los años se desarrollan complementos tecnológicos que facilitan y mejoran de forma digital, el canal comercial, aquí algunos ejemplos:

·        Reabastecimiento automático

·        Configuradores de producto

·        Asesoría en la venta (autónoma)

·        Sugerencias y comparativos

·        Cotizadores

Objetivos buscados al crear nuevos canales comerciales digitales

El crear un canal comercial debe partir de una necesidad, no porque sea una moda. A continuación, explico algunos aspectos que se pueden lograr con un canal digital:

Menos intermediarios: en algunos casos para que sea factible digitalizar el canal para llegar cliente, implica eliminar intermediarios. Cada caso es diferente pero en general la facilidad de hacerlo dependerá del grado de valor agregado que el intermediario da a nuestro producto o servicio, si al digitalizar este valor agregado se va a automatizar u obviar, es muy factible hacerlo, pero en otros casos como hacerse cargo de la logística, o almacenamiento o publicidad, es algo que habría que evaluar.

Mejor servicio y mayor control: todo a la vista, comunicación inmediata, menos errores, por lo que se facilita el control de información, el proceso de entrega y cumplimento de las condiciones especiales de cada entrega. Además, gracias a la información, se identifican fácilmente áreas de oportunidad para corregirlas.

Masificación y disponibilidad para la compra: El formato digital rompe las restricciones geográficas y más importante aún, la inversión necesaria para ampliar geográficamente es nula o mínima, comparada con abrir sucursales, puntos de venta o franquicias.

Alianzas estratégicas: Es algo poco mencionado en los medios, pero la sinergia y utilización de la infraestructura multisector logra modelos de negocios diferentes especialmente en los canales comerciales, un ejemplo claro: pagos en Oxxo, retiro de dinero en los supermercados, puntos de recolección en supermercados, todo esto gracias a la tecnología.

Los retos de los canales digitales B2B

El gran reto para una empresa B2B es la confianza en la empresa y en la transaccion.

• Comprarías materias primas a quien tiene una página con fotos espectaculares?, por ejemplouna mina o una fundición...yo lo dudaria. la marca. Por lo que el canal digital sirve para el primer contacto, no necesariamente para una venta en línea.
• Y en el caso de que una venta en línea sí sea una opcion atractiva para el cliente, laocnfianza que hay que generar es en la transacción, por lo que nuevamente un marketplace cobra importancia ya que asegura el pago hasta el recibo.

Los otros retos es la cultura digital de la empresa, el uso de los sistemas, aunque parezca obvio, no lo es. Muchos sectores están retrasados en adoptar tecnologías porque no saben como, y su personal no tiene las capacidades necesarias para adoptar una nueva forma de trabajar digitalmete, muchos procesos tienen que ser rediseñados y la estrategia de la empresa tiene que incluír el desarrollo digital.

Fernando Pérez

Socio director

Kunay Consultoria

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