CAPITULO 12 Autoadministración

La autoadministración es una herramienta importante en la vida del vendedor. Como dijimos antes el vendedor profesional se establece objetivos y metas razonables y se esfuerza en lograrlas. No siempre coinciden las metas del vendedor con las metas de la compañía. Ese es el desafío de los que lideramos equipos conseguir sintonizar las metas de nuestros vendedores con las de la organización o viceversa. Claramente es posible cuando conoces tu equipo.

Por otra parte, debemos ser honestos y reconocer que la mayoría de los vendedores somos capaces de dar mayor rendimiento del que damos cada mes. No importa lo ordenado que seamos y lo bien que administremos nuestro tiempo existe un ingrediente vital para que la autoadministración tenga algún valor y sirva de algo ¿Cuál es ese ingrediente? Bueno ese ingrediente no es otra cosa que la motivación.

La mayoría no están lo suficientemente motivados. Las causas son y pueden ser muchas. Un tema es cuan capaz es la empresa a la hora de motivar a su fuerza de ventas y por otra parte, es algo más personal e individual, que tiene que ver con cuan auto motivado este cada vendedor, cada integrante del equipo.

Es muy común ver que las personas proactivas tengan una gran automotivación sustentada en su capacidad de autoadministrarse que se refleja en su trabajo exitoso en buenos números, en buenos resultados ¿Que tienen estos vendedores que otros no? No es nada rebuscado o difícil de saber ellos solo saben exactamente qué quieren de la vida, y han llegado a tener ideas claras de cómo lograrlo como vimos en los capítulos anteriores.

Por este motivo la autoadministración es tan importante porque si la compañía es capaz o no de motivar correctamente a su fuerza de ventas estos vendedores son capaces de seguir adelante solos pues estan claros y son organizados, tienen una fuerza de motivación interior propia, mucho más efectiva que cualquier otro estímulo o incentivo exterior. "Tienen motor propio"

Por este motivo dedicamos varios capítulos a establecer la importancia de que te conozcas muy bien. De que pares en tu rutina diaria y te des tiempo para evaluar como estas viviendo, como trabajas, como haces las cosas. La clave esta en ti mismo.

Oye, si quieres ahorrar mucho tiempo y esfuerzo y además te quieres evitar muchos malos ratos y malos entendidos con tu jefatura y con los clientes, se ordenado, ten un método, una manera de hacer las cosas, los siguientes tips te pueden aportar ideas:

•  En tu computador crea carpetas de la "A" a la "Z”, para archivar las cotizaciones que haces a cada cliente, por mes, por ciudad o zona.
• Archiva correos importantes, como cuando fijas un descuento especial, un precio especial, cuando pactas nuevas condiciones de pagos, todo respaldado.
• Archiva planos o documentos de temas relacionados con tu negocio.
• Archiva fichas técnicas o data ships de productos por tipo o línea de productos.
• El tener todas las informaciones comerciales y técnicas ordenadas y disponibles es básico.

He podido ver en estos años muchos de estos casos tristes y vergonzosos.

Son incontables los dolores de cabeza y malos entendidos que podrían haberse evitado muchos vendedores de solo haber tenido respaldada información comercial y técnica importante.

Los temas comerciales se manejan con inteligencia y responsabilidad de acuerdo a tu cargo en la compañía.

De hecho, cuando vas a una reunión con un cliente buscas la última cotización, la imprimes y la llevas, limpia en una carpeta, para que el cliente no la busque siquiera y vea que estás preparado. La impresión que le dejaras será la mejor que puedes dejar.

Sigue caminando al éxito.

Si eres ordenado y organizado ¡excelente! y si no lo eres comienza hoy mismo.

¿Cómo trabajas en la actualidad?

• Con una ruta asignada.
• Tienes asignada zona o un sector.
• Trabajas como vendedor a mesón o en una tienda.
• O solo sales y realizas barridos peinando una zona geográfica o comuna. (Uso de mapas, geo referenciación)
• Muchos seleccionan por orden de importancia a los clientes y trabajan solo en ciertos horarios. Bueno sin importar en que modalidad o en forma realizas tu trabajo de ventas, todos debemos o deberíamos tener un... eso ¡exacto! Tener un "plan de trabajo."

¿Un plan de trabajo?

Así es, un plan, sin importar si trabajas en terreno en locales de ventas de retail o grandes tiendas tener un plan te deja cada vez más cerca del éxito que buscas.

No puedes ponerte detrás del mesón o pararte en la tienda a esperar la llegada de los clientes o ir a terreno si no tienes un plan o "idea" de cómo abordar a los clientes de como comenzaras el día.

El plan no es nada del otro mundo son simples pero importantes detalles que la mayoría de los vendedores pasan por alto.

  Tu plan de contemplar:

• Si trabajas en terreno lo primero antes de salir a reuniones es llamar a los clientes para confirmar. Si es posible un par de horas antes. Muchos vendedores no lo hacen porque creen que el cliente tiene la oportunidad de cancelar la reunión o poner excusas para postergar. Es verdad a veces pasa, pero no muy seguido y es mejor asegurarse que perder toda la mañana o toda una tarde además de recursos como bencina y peajes. Por otra parte si llamas al cliente y cancela la reunión, tienes la oportunidad de pensar porque lo hace, analizar la forma en que te comunicas con él o con su secretaria.
• Utiliza alguna aplicación de tu teléfono móvil o GPS que te ayude a llegar por lo menos 10 minutos antes. Llegar puntual es súper importante, creo que lo sabes, es mala idea llegar tarde.

He acompañado a vendedores a reuniones y en muchas oportunidades el cliente no lo recibe por llegar tarde, las explicaciones están de sobra. "La reunión era a las 10:00 am lo espere y usted no llego y ahora tengo otra reunión y no puedo atenderlo, llame a mi secretaria para ver otra fecha." De verdad espero que nunca te diga algo así un cliente o su secretaria.

Antes de salir a reuniones deberías tener claro cómo llegar a cada dirección e imprimir planos si es necesario, lo que creas conveniente para llegar seguro y a tiempo.

 He visto muchas veces en terreno al acompañar a compañeros de ventas a sus reuniones que inclusive llaman a la oficina del cliente diciendo que están " un poco perdidos", que están cerca pero no dan con la dirección, es mala idea hacer esto, tu no lo hagas por favor. Te deja mal.

Calcula bien los tiempos, considera distancias y la congestión vehicular.

Si tienes claro esto, es excelente, si no comienza hoy mismo a mejorar y toma en cuenta estos otros aspectos que menciono a continuación

• Asegúrate de llevar catálogos o folletos o muestras de productos si es el caso.
• Antes de salir mira en el sistema si hay stock y cuanto stock hay disponible.
• Asegúrate de ver bien con tu jefatura si las promociones u ofertas están vigentes. Es común que los vendedores sigan ofreciendo promociones u ofertas ya vencidas. Tú debes informarte y asegurarte no esperes que te informen.
• Mira antes de salir si el cliente tiene facturas pendientes o al salir de la reunión ve con la recepcionista si hay pagos que no han sido recaudados por el cobrador de tu empresa.
• Conéctate totalmente con tu negocio. Siempre atento y preocupado. Tus clientes lo notan y en tu empresa también lo notaran. Te harás un buen nombre, serás profesional en lo que hagas.

Finalmente te pido por favor que tomes nota en tu mente de estos otros detalles importantes:

•  Muchos olvidan sus tarjetas de presentación. De hecho, el año 2015 pude ver un caso extremo donde en Santiago de Chile el Gerente General de la empresa española más importante en el mundo en la fabricación de porcelanatos, mi jefe directo, no llevo sus tarjetas a una reunión a la que lo invite para hablar con el propietario y Gerente General de una prestigiada empresa chilena. Intercambiamos tarjetas entre el cliente y yo y luego mi jefe buscaba en su chaqueta, en su camisa, en su billetera, en su agenda y nada, no llevaba tarjeta. El cliente durante cinco minutos al menos le hizo todo tipo de bromas, hasta simulo dar por terminada la reunión. Se entretuvo mucho con nosotros, con él especialmente. Seguro siempre lleva consigo una tarjeta desde ese día. Como ves esto sucede hasta en las mejores familias.
• Asegúrate de llevar tu agenda o libreta y un lápiz, aunque parece increíble es común ver vendedores en terreno sin un lápiz.
• No olvides tu calculadora.
• No olvides la lista de precios.
• Considera hasta el clima al planificar.

"NO IMPROVISES PREPARATE"

Resumiendo, solo te puedo decir:

-Quiere lo que haces.

-Cree en lo que vendes.

-Habla el mismo idioma que tu cliente y por sobre todo escucha al cliente.

-Organízate y se ordenado.

-Aprovecha al máximo tú tiempo.

 "Pierde una hora en la mañana y pasaras la tarde entera buscándola” 

Si aplicas estas simples sugerencias te beneficiaras y tendrás muy buenos resultados.

Veamos ahora donde buscar clientes.