LAS SEÑALES DE COMPRA

CAPITULO 15

"El cliente" la persona con quien estas tratando, en el proceso de ventas va entregándonos algunas "señales" que no son otra cosa que algunos gestos físicos en su rostro o en su postura física o quizás breves comentarios o preguntas, que nos van indicando o anunciando cual será su decisión. Señas que definitivamente nos indican que está a punto de tomar una decisión positiva con respecto a nuestro servicio o producto.

Las señales de compra son entonces acciones o comportamientos de un potencial cliente que sugieren un interés real en comprar un producto o servicio. Estas señales pueden manifestarse de diferentes maneras, desde señales verbales como hacer preguntas que indican un deseo o una necesidad de un producto o se puede manifestar mediante una acción en línea al registrarse para recibir una prueba gratuita o una muestra. Por ejemplo.

Pero pon atención especial a este tema ¿Por qué tanta atención?

Veamos, con gusto te cuento que en estos años vi en no pocas oportunidades estando yo como acompañante de compañeros comerciales o vendedores que exponían y presentaban sus productos y servicios llegaban a estar tan concentrados y absortos en su propia presentación, que sin darse cuenta, pasaban por alto las SEÑALES DE COMPRA y como no estaban atentos, seguían hablando y seguían tratando de vender y ya habían vendido, pero no se enteraban. Nadie nace enseñado es muy cierto, uno va aprendiendo a poner atención a los detalles con el tiempo.

Bien, si te pasa que estando tú en medio de una demostración o exposición de tu producto o servicio y de pronto el cliente te habla y te hace alguna pregunta parecida a una de estas, entonces ya estas a un paso de cerrar la venta y dejas la presentación y te enfocas en responder, específicamente lo que te pregunta o comenta.

 Algunos ejemplos:

- ¿Cuánto me dijiste que demora la importación? compro.

- ¿Lo tienes para entrega inmediata? compro.

- ¿Oye...el precio incluiría el despacho? compro.

- ¿Por cuánto es la garantía? Compro.

- ¿Tienen repuestos y servicio técnico? compro.

- ¿Cuánto se demoran en instalar? compro.

Digo compro porque son señales claras de que estas a un paso del cierre.

Entonces, poco a poco aprende a leer estas señales y cuando detectes alguna, para deja de hablar, detente y te enfocas en su comentario o pregunta y vas por tu cierre. Concretas tu venta y sigues avanzando y creciendo como vendedor.

Existen libros extensos que tratan exclusivamente este tema o cualquiera de los temas que menciono en cada capítulo. Busca información, veras que es mucha y muy técnica en algunos casos. Pero debes seguir creciendo poco a poco.

Bueno colega y compañero de ventas hagamos un resumen:

Los cierres son formas de sondear la intención de venta del cliente. Cada rubro o área de negocio tiene sus propios cierres, muchos son universales. Algunos vendedores tienen dos o tres cierres "regalones" los que más usan y más resultados les dan. Seguro tendrás los tuyos.

Hasta este punto hemos hablado también de lo importante que es que logres conocerte a ti mismo lo mejor posible. Hablamos de conocer a cada cliente y saber cómo tratarlos. También vimos que debes conocer tus productos y servicios, que debes conocer muy bien tu compañía y tu competencia más directa.

Por otra parte, en capítulos anteriores también hablamos de como presentarnos, como hacer una presentación de ventas. ¡Verdad! comentamos también lo ser ordenados y organizados tanto en el computador como en el bolso de terreno. Algo dijimos de como planificar las salidas y organizar las visitas.

¿Qué se nos está quedando? a continuación hablemos un poco de las objeciones.