🎧 Cerrar la Venta Solo es 50% del Trabajo, La Prueba de Fuego Está en Lograr que Renueven
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Esta semana tuvimos a Karla Berman, inversionista ángel y participante en Shark Tank. Karla tenía el “trabajo soñado” en Google, pero lo dejó para trabajar en una startup, Yalo, y la ayudó a crecer a millones de ventas. Hablamos sobre:
🤯 Gran idea
Cuando se trata de venderle software a grandes empresas, cerrar la primera venta es lo más fácil. Lo más importante y complicado es lograr que el cliente renueve el contrato. Cerrar la venta solo es el 50% del trabajo. Después hace falta tener procesos de “change management” y de adopción para ayudar al cliente a transicionar a tu producto y hacer que realmente le funcione.
Es un área que muchos llaman “customer success” pero que se confunde con “atención al cliente”, aunque son áreas distintas. Atención al cliente es cuando el cliente te contacta para que arregles el problema o error. Customer success es más proactivo, tú contactas al cliente para asegurarte de que el producto le funcione y que se vuelva un champion para ti. La meta de customer success es que cuando llegue octubre el cliente revise su presupuesto y al ver tu producto diga, “no hay forma de que deje de pagar esto”.
Para lograr esto, piensa “¿cómo puedo hacer para que promuevan a mi cliente?”. Quieres que tu champion extraiga tanto valor de tu producto que lo defienda a capa y espada. Y para saber qué es eso que le va a conseguir una promoción necesitas dos cosas: ser muy curioso y escuchar más de lo que hablas. El cliente mismo te puede decir qué necesita.
⭐ Cita favorita
[Sobre la importancia de saber vender] “No hay emprendedor que no sea vendedor, y si lo hay, va a ser un mal emprendedor, desde mi punto de vista. Siempre pensamos en estos emprendedores como Larry y Sergey que no son buenos vendedores, o Mark Zuckerberg, que no se ve que se sienta súper cómodo hablando con la gente. Pero si no vas a desarrollar una tecnología que cambie al mundo, entonces tienes que ser un gran vendedor. Es importantísimo. No solo le vendes a los clientes, sino que le vendes muchísimo a los inversionistas y a los potenciales empleados. Todo el tiempo está vendiendo.”
🤔 Dato curioso
Karla comentó que cuando entró a Shark Tank, le sorprendió lo mucho que se parece el programa al mundo de Venture Capital. En un episodio un pitch puede durar 10 minutos, pero en la realidad puede durar hasta 1 hora y luego se edita. También explicó que el proceso es muy parecido: reciben el pitch, hacen un term sheet (que en el programa es el apretón de manos) y luego viene todo el proceso de due diligence para invertir.
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Recomendado por LinkedIn
Si te gustó este episodio, también escucha: el episodio con Alejandro López de Vozy, una plataforma que automatiza conversaciones efectivas a través de asistentes de voz personalizados, basados en Inteligencia Artificial. Alejandro nos habló sobre cómo cerrar los primeros clientes corporativos, crear un playbook de ventas y armar un equipo comercial.
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