¿No cierras las ventas? Te decimos cómo mejorar tu embudo de Marketing

¿Sientes que has realizado miles de iniciativas para mejorar tus conversiones, pero no ha dado resultado? Si aún no logras que tus leads conviertan a pesar de la implementación de CTAs efectivos o contenido relevante que envías, es necesario que tengas una revisión completa de tu embudo. Si aún no identificas en que puede estar fallando tu funnel de conversión, en este blog te comentaremos los puntos que debes tener en cuenta para asegurarte de que esos leads se conviertan en clientes en muy poco tiempo.

Índice

1. ¿Qué es un embudo de Marketing?

2. Ventajas del embudo de Marketing

3. Etapas del embudo de Marketing

4. ¿Cómo mejorar tu funnel de Marketing?

¿Qué es un embudo de Marketing?

Este término no es nada nuevo, pero nunca es un mal momento para recordar cuál es la finalidad de esta herramienta. Este embudo, permite desglosar el journey del cliente desde la etapa de ‘conocimiento’ (cuando recién conocen el negocio) hasta la de ‘compra’ (cuando el cliente ya tomó la decisión de comprar el producto).

Tener grandes ideas y motivación no son suficientes si quieres que tu negocio sea exitoso. Debes recordar siempre por qué el embudo de marketing requiere de mucha atención y cómo te ayudará a cerrar las ventas que tanto deseas. El funnel se ocupa de determinar las estrategias que se llevarán a cabo en cada fase del proceso de compra del usuario para llevarlo a una conversión final: la venta.

Ventajas del embudo de Marketing

✅Identificas mejor a tus clientes: Podrás observar el comportamiento de cada usuario y entender cuáles son las motivaciones que los llevaron a pasar a las siguientes etapas. Gracias a esta comprensión, las estrategias que se diseñen serán más personalizadas para resolver las dudas de los usuarios y llevarlos a la siguiente etapa del funnel.

✅Aumenta tu tasa de conversión: Gracias a esta herramienta, será fácil distinguir en dónde se deben realizar mayores esfuerzos. Cuando los usuarios van bajando por el embudo, demuestran lo interesados que están por tu producto y te permitirá segmentarlos para encontrar la manera más adecuada de dirigir una comunicación. Gracias a que el embudo filtra oportunidades, esta comunicación es personalizada y te ayudará a aumentar tus conversiones de manera significativa.

✅Potencia la productividad en la empresa: El funnel marca etapas y estrategias en específico para fomentar el avance de los clientes de una etapa a otra. Gracias a esto se pueden reducir gastos en campañas innecesarias y optimizar el tiempo que se le dedica a cada etapa del embudo.

✅Mejora la efectividad del equipo de ventas: Claramente la conversión no depende solo del cliente. El team de sales deberá estar preparado para efectuar la venta y comprender que es necesario dedicarle tiempo a cada parte del funnel. Asimismo, el embudo ayudará a crear un equipo más integrado, donde todos estén direccionados a finalizar la venta. Esto conlleva a que el equipo tenga mejores iniciativas para potenciar el uso del funnel.

✅Ayuda a descubrir nuevas oportunidades de venta: Cada etapa del embudo ayuda a comprender mejor al cliente. Esto es una ventaja para el equipo porque se definen de manera más especifica las características del lead y además se encuentran nuevas necesidades de compra. Gracias a esto, se puede ajustar el producto que se intenta vender o incluso diseñar un nuevo formato que mejore la experiencia del cliente.

Etapas del embudo de Marketing

La finalidad de este embudo es que la mayor parte de personas que han tenido contacto con tu negocio lleguen al final y realicen una compra, por eso es fundamental acompañar al cliente en cada etapa y darle contenido relevante que lo motive a avanzar en el funnel.

✔️Contacto: La etapa más alta del embudo es cuando los usuarios son atraídos a través de campañas de marketing (publicaciones en redes sociales, blog posts, campañas SEM, menciones en medios de comunicación, etc). Luego de la generación de estos clientes, se empiezan acciones de nurturing (nutrir al usuario con contenido relevante que alivie sus pains).

✔️Interés: En esta etapa el cliente conoce más sobre la empresa y sus productos. Esta es una oportunidad para que el equipo de ventas pueda brindar un pitch efectivo para comunicarle al cliente las ventajas del producto. Igualmente, se despliegan acciones de nurturing por medio de correos electrónicos, boletines informativos, e-books y más.

✔️Consideración: Aquí se encuentran los leads calificados, estos prospectos reciben información más detallada de los productos y ofertas a través de mailings personalizados, presentaciones online, videos, etc. 

✔️Intención: En esta parte del funnel, el cliente demuestra que está muy interesado en el producto. Un ejemplo podría ser cuando el usuario ya accedió a una prueba gratuita del producto y lo está usando. Es el momento para que los vendedores defiendan de manera sólida por qué su producto es mejor que el de la competencia.

✔️Evaluación: Los compradores toman una decisión final sobre si comprar o no el producto. Por lo general, la comunicación en esta parte del funnel es más agresiva (casos de éxito, descuentos, beneficios adicionales, etc) para lograr convencer al cliente.

✔️Compra: De nada serviría llevar al usuario hacia la transacción, si la experiencia será fatal. Ten en consideración que el equipo de ventas debe realizar un trabajo impecable para asegurarse que el usuario tenga una buena experiencia. Eso ayudará a fidelizarlo más rápido.

✔️Fidelización: El trabajo no termina luego de realizar la venta. Al contrario, recién empieza. De nada sirve captar nuevos clientes si solo te comprarán una vez. Debes lograr que el cliente tenga una relación de confianza con la marca a largo plazo. Un cliente fiel es aquel que tiene tu marca posicionada en un lugar preferente y te escoge cada vez que necesita un producto o servicio de los que ofreces. 

¿Cómo mejorar tu funnel de Marketing?

📌Empodera tu sitio web: Lo más común es que si un usuario escucha acerca de ti y los productos que ofreces, te busque en internet. Tu página web es una herramienta muy potente para enganchar a un prospecto y captar su atención. El diseño de la web debe ser amigable y resumir muy bien el valor de tu producto, cómo adquirirlo, información de tus clientes, casos de éxito, etc.

📌Foco en el cliente: Diferénciate de la competencia y demuéstrale a ese cliente que eres la mejor opción. Piensa en ideas innovadoras que ayudarán a que los visitantes de tu página quieran adquirir tu producto. Enganchar al usuario por la vía emocional es una manera efectiva de llevarlo a la conversión o a que registre su correo para que le lleguen notificaciones del sitio, implementa el Storytelling dentro de tu comunicaicón para que ese prospecto sepa que podrás resolver todos sus pains.

📌Crea contenido de valor: ¿Qué tipo de información debes proporcionar para ayudar a los clientes a pasar de una etapa a la siguiente? No es lo mismo estar en el inicio del embudo que en una etapa de consideración, debes tener en cuenta que cada etapa necesita un nurturing distinto para que el usuario se sienta motivado a avanzar en el funnel.

El portal Single Grain, sugiere implementar estos contenidos en las diferentes etapas del embudo:

📌Refuerza tu estrategia de Lead Nurturing: Impulse menciona que el 90% de los contactos que obtienes de tu sitio web no estarán listos para tener una conversación contigo. Esto no quiere decir que no sean buenos leads, solo que necesitan que los nutras con información para que poco a poco, vayan pasando por las etapas del embudo.

Hubspot, indica que desde la primera visita al sitio web hasta concretarse la venta podrían pasar alrededor de 30 días, eso si llega a realizarse. De ti dependerá que ese tiempo se reduzca. Es una magnífica oportunidad para que ese usuario conozca tu empresa y entienda cuál es el valor que le brindarás con tu producto.

¿Cómo logras que ese usuario te conozca? Con el lead nurturing. Esta es una técnica de marketing automatizada con el objetivo de educar y madurar los leads para posteriormente cerrar la compra del producto o servicio. Además del email marketing, se pueden utilizar técnicas como el retargeting, listas dinámicas o incluso chatbots.

¿Qué necesito para realizar una estrategia de Lead Nurturing?

Lo primero es realizar un lead scoring, es decir, clasificar los leads de forma conveniente para poder aplicarles cadenas de lead nurturing efectivas. Gracias a esto, la empresa tendrá la base de datos ordenada a partir de los criterios que crea convenientes como afinidad entre el lead y el buyer persona, conocimiento de la empresa, entre otras variables.