Como Identificar un buen Lider...
Decía Napoleón que los soldados ganaban las batallas, pero eran los generales los que ganaban las guerras. En las empresas pasa algo parecido: es necesario contar con buenos vendedores, pero la clave es contar con buenos jefes de ventas y directores comerciales.
Un Banco, una tienda de telecomunicaciones o un equipo de vendedores etc, tienen algo en común.
Un Líder comercial que está haciendo bien su trabajo.
La gran mayoría de los Lideres coinciden en una serie de cualidades:
1. A todos les gusta trabajar. Les entusiasma lo que hacen, para todos ellos el trabajo es uno de los elementos más importantes de su vida y asumen con gusto los sacrificios que lleva aparejada su responsabilidad de mandos.
2.Son optimistas. Confían en sus capacidades y tienen una visión positiva de su equipo, del que hablan con orgullo. Irradian energía positiva y son capaces de generar un buen ambiente de trabajo.
3.Son exigentes. Con ellos mismos y con sus equipos. No toleran el bajo desempeño. Ni buscan excusas, ni las aceptan. Buscan continuamente la forma de mejorar los resultados.
4.Son generosos. Dedican tiempo a su gente, aún a costa de su propio tiempo libre. No se apropian de los éxitos colectivos y asumen ellos la presión en los momentos difíciles.
5.Son buenos maestros. Dedican tiempo a formar a su equipo, proponen retos a sus comerciales y no se preocupan sólo por los resultados, sino también por la forma en la que se consiguen.
6.Son sistemáticos. Desarrollan métodos de trabajo para su equipo y los aplican. Son constantes y disciplinados. Dejan pocas cosas a la improvisación.
7. Son buenos vendedores. Saben lo que es vender y son capaces de lograr buenos resultados. Sus comerciales los respetan, y aprenden de ellos. Aunque es cierto que el mejor jefe de ventas no necesariamente es el mejor vendedor, también es verdad que de un mal vendedor no se puede sacar un buen jefe de ventas.
Todas estas cualidades de las que hemos hablado tienen poco que ver con conocimientos y habilidades y mucho que ver con motivaciones y talento. Tienen un alto componente innato y son difícilmente desarrollables. En consecuencia, para contar con líderes excelentes es más importante poner el foco en la identificación del talento que en el desarrollo.
Podemos entrenar a un jefe de ventas para que sea más persuasivo o para que se planifique mejor. Pero difícilmente podemos hacer que un “cenizo” se vuelva una persona optimista o que alguien a quién no le gusta la gente disfrute del contacto con sus semejantes.
Dado que estas cualidades están en lo más profundo de la personalidad, no en la superficie, para detectarlas es fundamental contar con la implicación del área de ventas. Son de gran utilidad los programas de mentorización y seguimiento personalizado de carreras por parte de directivos del área comercial. Incorporar herramientas de feedback multifuente es también clave. A menudo serán los colaboradores y los propios compañeros de los comerciales los que mejor nos pueden hablar de sus inclinaciones naturales y de sus motivaciones intrínsecas.
Los departamentos de Recursos Humanos y las consultoras externas pueden colaborar en el proceso de identificación de talento, proporcionando herramientas y metodologías. Pero el peso de esta labor ha de estar siempre en el negocio.
Un buen proceso de evaluación del desempeño puede proporcionar información útil, pero en ningún caso son suficientes por sí mismos para identificar a los mejores.
La identificación de líderes comerciales es uno de los pilares del desarrollo comercial de la empresa. Las empresas que sean capaces de hacerlo bien conseguirán resultados sostenibles en el tiempo. Las que no lo consigan, podrán ganar muchas batallas, pero difícilmente ganarán la guerra.