Como mejorar los resultados comerciales de un equipo de ventas que ya está sobre demandado de metas

Cuando un gran número de vendedores no cumple con sus metas comerciales, a menudo se debe a dos razones principales:

• los líderes fijaron objetivos de venta incongruentes con el rendimiento real actual de su fuerza de ventas;
• los líderes fijaron metas demasiado altas sin considerar el rendimiento real actual de su fuerza de ventas;

La fijación de metas comerciales poco realistas sobre un equipo no sólo desmotiva las ventas, pero genera un efecto aún peor: frustra a los vendedores de alto rendimiento y hace que se vayan.

¿Cómo saber si tus metas comerciales están bordeando el umbral de lo imposible e irracional?

1. Mira y haz seguimiento de los resultados históricos y cumplimiento de objetivos de los vendedores y el grupo. Establece puntos de referencia para el porcentaje de vendedores que deberían llegar a sus objetivos regularmente (el estándar típico es 60-75%). Si el porcentaje es consistentemente menor al punto de referencia, tus objetivos son probablemente demasiado altos y poco realistas.
2. Evitar el acolchado. No dejes que los líderes de mayor nivel “acolchen” metas zonales, regionales o nacionales antes de pasarlos hacia abajo. Determina si esto está ocurriendo, en qué medida y a qué nivel de la organización para que puedas detenerlo.
3. Diagnostica. Clasifica a tus vendedores por rendimiento (alto, medio, bajo), y haz seguimiento y compara las tasas de renuncia voluntaria en cada uno de estos. Una tasa excesiva de fuga de ejecutivos de alto rendimiento mezclado con una baja producción de ejecutivos de bajo rendimiento puede significar que tus objetivos son demasiado altos, desalentadores y poco realistas.

Una nota personal para con respecto al punto dos:

Ser jefe, subgerente o gerente comercial de segmento requiere no sólo de conocimientos técnicos, profesionales y académicos (en aquellas organizaciones donde esto es exigido) pero también de dos cosas más: agallas y sentido común. Si tu equipo de ventas no es lo suficientemente competente para cumplir con los objetivos comerciales propuestos por las líneas superiores y no hay manera de cambiar la opinión de estos hacia tus objetivos, modifica tu planteamiento y pide de inmediato un programa de capacitación comercial a la medida de las necesidades de tu equipo.

En el negocio de ventas no hay premios para segundos lugares. Si no llegas primero es igual que si llegaras de último. Actúa incisivamente sobre tu fuerza de ventas y dimensiona las brechas existentes. Nunca es tarde para ser mejor.

José Rafael Mirabal es Socio Director de Reddo Consulting, empresa especializada en ventas, pricing y blindaje de clientes. Mirabal es un empresario Chileno-Venezolano, autor, charlista motivacional, conferencista y experto comercial. Mirabal es un vendedor master altamente respetado y de prestigio internacional cuya pasión es enseñar empresas y personas a cómo venderse ellos mismos, sus productos y servicios independiente de clima económico. Sus talleres y seminarios proveen a personas de cualquier perfil y profesión con las herramientas prácticas necesarias para construir sus propios caminos hacia una verdadera libertad económica.

"No compitas. Domina."

Síguelo en Facebook @JRMirabal

Visita su Blog en www.Mirabal.cl

Hay 3 formas de generar ganancias en las empresas: aumentar ventas, reducir costos o mejorar precios. En Reddo Consulting te ayudamos con 2 de estas 3 formas. Si eres una empresa y buscas aumentar la productividad y rentabilidad de tu negocio a través del precio, fuerza de ventas y atención al cliente, te podemos ayudar. Visita www.reddo.cl y aprende más de los servicios de Reddo Consulting.