Como persuadir a nuestros clientes y mejorar nuestras ventas

Esto nos pasa muy a menudo, se nos presenta una necesidad o un deseo que no sabemos de donde apareció, pero que es muy fuerte y generalmente vence por sobre nuestra lógica. Esto se debe a la capacidad de las marcas de meterse a nivel psicológico en nuestras cabezas y generarnos una necesidad donde muchas veces no la hay.

Sobre esto escribe Robert Cialdini, psicólogo estadounidense quien básicamente resume esta manera psicológica de “convencer” en 6 principios básicos:

• Reciprocidad
• Coherencia
• Conformidad social
• Simpatía
• Autoridad
• Escasez

Cada uno de estos conceptos obedece a un “instinto” por decirlo de alguna manera que llevamos en nuestro subconsciente y que sobrepasa a nuestros propios deseos o ideas.

Comencemos con la reciprocidad, este concepto obedece a que como personas que viven en una sociedad, no nos gusta quedar en deuda con nadie. Siempre que se nos regale o entregue algo, trataremos de entregar algo de igual o mayor valor.

Muchas empresas, instituciones y personas utilizan esto a su favor para obtener recursos, vender productos o servicios. Este es el ejemplo de las automotoras quienes permiten a sus clientes, probar un vehículo por 24 horas ya que generalmente al final de las mismas además de haber tratado el vehículo como propio y haberlo sentido así. Estamos en “deuda” con la automotora o el vendedor.

El siguiente principio que vamos a tratar es el de la Coherencia, este apela a que tratamos siempre de ser coherentes con lo que decimos, pensamos o queremos. Por ejemplo cuando vamos a comprar algo específico al supermercado y no encontramos la marca que nos gusta. En el 99% de los casos compraremos otra marca para así cumplir con el compromiso que hicimos con nosotros mismos de salir de casa a comprar lo que necesitábamos. Esto es usado por las empresas para dar más movimiento a marcas que tengan poca venta, ya que saben por estudios de tendencia que sus clientes van a comprar varias veces a la semana ciertos productos específicos.

Para dar un ejemplo, podemos observar en el caso de Chile que gran parte de las familias Chilenas compran pan por lo menos una vez al día. Por lo que si bien la demanda de pan corriente es de una cantidad en específico, los supermercados producen un poco menos para así dar movimiento al pan de molde u otros productos similares.

El tercer tiene que ver con algo que llevamos en el ADN y es el de conformidad social. Este principio nos demuestra que el ser humano aún se mueve dentro de una manada, cuando vamos a tomar una decisión y no podemos elegir entre los productos que tenemos en frente, siempre nos inclinaremos en favor de lo que la gran mayoría de nuestros pares elija.

Para dar un ejemplo, en el caso de elegir un restaurante siempre nos fijaremos en cuanta gente lo prefiera, siendo esto indicador directo de si el restaurante es bueno o no. También tenemos el ejemplo de Apple y las colas interminables que hacen sus clientes para poder adquirir el producto el día de su lanzamiento, esto está claramente orquestado pero de todas maneras nos plantea la necesidad de adquirir algo que la sociedad indica que es bueno.

Continuaremos en la siguiente entrega con los próximos 3 principios.

Nos vemos en la próxima entrega.