Compradicción - Buyology : verdades y mentiras de por qué compramos
Salvador David Gonzalez Iturralde
Director de Unidad de Negocio | Gerente de Unidad de Negocio | Director de Marketing | Gerente de Marketing |
Martin Lindstrom. 2008
Recomendación de Lectura de la semana.
¿Cuánto sabemos acerca de por qué compramos? Un anuncio cautivador, un eslogan llamativo, un jingle pegadizo... En Buyology, Lindstrom presenta los sorprendentes e innovadores hallazgos de tres años de investigación sobre el comportamiento de 2000 voluntarios de todo el mundo mientras se le mostraban diversos anuncios, logotipos, comerciales, marcas y productos.Un libro sorprendente sobre cómo seres racionales actúan de forma tan irracional.
El 90 % de nuestro comportamiento de consumo es inconsciente. Entonces es un momento de cambio radical en el que las compañías se pueden acercar a los consumidores.
Quizá la lección más grande que han aprendido las compañías gracias al neuromarketing es que los métodos tradicionales, como preguntar al consumidor por que compran un producto, sólo revela una parte minúscula de los procesos cerebrales que intervienen en las decisiones.
Hemos comenzado a comprender la manera como nuestro cerebro influye sobre nuestro comportamiento de compra.
El Neuromarketing está en proceso de convertirse la herramienta más importante para la investigación de mercados, mientras los costos de estos estudios y tecnología bajan para ser más accesibles a cualquier empresa, se irán develando de la mano con las neurociencias la intrincada relación que existe entre lo que se dice y lo que se hace.
La mente humana ha comenzado a dejarnos ver sus secretos, y el avance tecnológico nos permite escudriñar más a detalle cómo es que los seres humanos tomamos decisiones, lógicamente o emocionalmente, la razón nos puede estar engañando incluso a nosotros mismos.
En un estudio realizado con fumadores en donde uno pudiera suponer que las imágenes explícitas de pacientes con cáncer de pulmón, y otras imágenes que podemos ver en las cajetillas de cigarros así como todas las advertencias en contra de fumar , representan una clara barrera para que las personas racionalmente dejen de fumar, pero los resultados del estudio al monitorear las áreas del cerebro demuestran cosas sorprendentes: “Las advertencias escritas en los lados, frente y parte superior de las cajetillas de cigarros NO suprimen en absoluto el deseo de fumar”. en realidad todo esto estimula una zona del cerebro llamada núcleo accumbens conocido también como punto de ansia, cuando esta zona es estimulada el núcleo accumbens pide más y más para saciar la ansiedad. Lo que demostraba que en realidad todos las fotos y advertencias estimulaban más a los fumadores.
Pero ¿cómo es esto posible si todos los participantes del estudio en una encuesta previa habían afirmado que las advertencias funcionaban?, quizá porque creían que era la respuesta correcta.
¿Es posible que las imágenes cerebrales podrían develar verdades que medio siglo de investigación de mercados, grupos focales o encuestas de opinión ni siquiera podrían estar cerca de lograr?.
Un libro que nos puede cambiar la visión de como hacer marketing. Definitivamente una lectura que nos hará cambiar paradigmas. SDGI
EXPERTO EJECUTIVO COMERCIAL EN LA INDUSTRIA DEL RETAIL, FARMACEUTICA Y DE LA SALUD, CONSULTOR, CONFERENCISTA. ENFOCADO EN AYUDAR A LAS EMPRESAS EN ALCANZAR SU POTENCIAL.
6 añosComentario demasiado radical. No se puede generalizar que en todos los casos la decisión de compras se basa en estímulos emocionales. Sí es cierto que el caso de los fumadores podría ser muy representativo. Sin embargo no es comparable por ejemplo con la compra de un tornillo o un clavo . U otros casos en los que intervienen factores que a pasar de las cuestiones emocionales, determinan la compra, por ejemplo yo puedo querer la computadora más moderna , pero si no puedo pagarla y me tengo que conformar con una de menor precio, no importaran las motivaciones