Comprar clientes

Imagina conmigo que regentamos una floristería y nos planteamos el primer interrogante comercial. ¿A quién le vendemos nuestras flores?

Nuestro cliente no es todo el mundo (aunque todo el mundo pueda estar interesado en comprar flores en algún momento). Nuestros recursos son limitados y debemos escoger.

Escoger a "todo el mundo" no es escoger.

Por lo tanto, nuestra tarea es seleccionar a nuestro "potencial" cliente para destinar nuestros recursos (limitados) en llamar su atención, que nos conozca, sepa de nuestra actividad, dé el paso y se convierta en nuestro cliente.

La realidad es que estamos "comprando un cliente" con la esperanza de obtener un retorno a nuestra inversión.

Palabra clave: inversión

Del mismo modo que en las inversiones, debemos escoger nuestra mejor opción.

Es decir, al igual que escogemos dónde invertir nuestro dinero (entre las muchas opciones posibles), debemos escoger a los clientes con los que queremos trabajar (entre las muchas opciones posibles).

Pero, ¿a quién escogemos?

No hay duda de que la intuición, sobre todo la que procede de la extensa experiencia, puede ser de ayuda. En alguna ocasión se requiere algo de fe. También suerte, aunque muchas veces nos llega por lo que hacemos y no por azar. Pero sin género de dudas, todo aquel gestor de un negocio que insiste en invertir en conseguir clientes, sin datos que soporten esa decisión y sin hechos que permitan prever el resultado, es casi siempre penalizado por hacerlo, aunque no sepa cuál es la causa de los problemas que padece. 

Si no tenemos "datos" ni "hechos", tenemos que buscarlos.

(...) unos sencillos datos estadísticos al alcance de la mano (de Google), nos brindan una información relevante:

... las personas con edades de 35 para abajo, se gastan unos 12 € en flores el día de San Valentín, mientras que, simultáneamente, personas de edades comprendidas entre 45 y 60 años gastan un 340 % más.

Interesante dato ¿verdad?

Una apreciación: las flores son las mismas.

Aunque en principio, todo el mundo podría estar interesado en flores, hay un 340 % de aumento de ingresos (simplemente por ofrecer el mismo producto a un determinado sector de población respecto a otro).

Parece evidente, que tú y yo, al mando de nuestra floristería y con la responsabilidad de optimizar los números de nuestro negocio, escogeríamos invertir en llamar la atención de personas con edades comprendidas entre 45 y 60 años.

Y no sólo lo haríamos porque nos brinda un mayor retorno a nuestra inversión, sino también porque, ese mayor retorno, nos permite invertir más recursos en conseguir llamar su atención y entregarle nuestra propuesta.

Nos permite invertir más recursos en diferenciarnos.

Y esta capacidad de tener más recursos para “comprar clientes” es una gran ventaja competitiva. Probablemente "la mejor" a la que podemos aspirar.