¡ Conseguir Premio !

Las navidades comienzan en España con el sorteo de la lotería nacional del 22 de Diciembre. Al sorteo más popular del país, le acompaña la costumbre de regalar participaciones o "décimos" entre familiares y amigos.

En lo personal, sin faltar nunca a su cita, este día me trae al recuerdo mi primera experiencia de venta: vender lotería.

¿Te ha tocado vender papeletas de lotería en alguna ocasión para conseguir dinero para una excursión o un viaje de estudios? Sin duda, es una gran experiencia (yo diría que imprescindible).

En caso de que no sepas de qué te estoy hablando, las papeletas son participaciones de la lotería nacional y su venta es una manera de recaudar dinero, inflando el precio original y de paso, un intento de repartir algo de suerte entre sus compradores.

Con las instrucciones de “ofrecerlas a las personas con las que os crucéis por la calle”, me entregaron mi “taco de papeletas”.

Todo fueron nuevas sensaciones. Las que se experimentan cuando te cierren una puerta en tu cara o la capacidad de ser invisible cuando hablas y fingen no escucharte, o las emociones que te recorren el cuerpo al dirigirte a la siguiente puerta cerrada después de escuchar un seco “no puedo atenderte”. Y otro. Y otro.

Vender a "puerta fría" es muy duro. Y muy poco eficiente.

Es curioso pensar que este mecanismo “rudimentario” de venta es aún el usado de manera “generalizada” por empresas y profesionales.

Una persona a la que ofrecí mis papeletas me dijo algo que cambiaría mi suerte:

“Yo no voy a comprarte ninguna, pero voy a hacer algo mejor por ti. Voy a decirte lo que tienes que hacer para venderlas todas ¿te parece bien?”. 

“Vale” le dije. 

Entonces me explicó:

 “En vez de preguntar lo que me preguntaste a mí - ¿quiere usted una papeleta? - pregunta esto: " ...

Y después de pensar unos segundos me dijo…

”¿se acuerda usted de alguna excursión de niño? … hazles esta pregunta y ya verás como vendes todas las papeletas en unos pocos días. Suerte” …y se fue.

Reconozco que al principio interpreté aquello como una estrategia un poco más elaborada de quitarme de en medio, pero en un momento, después de otro portazo en mis narices, pregunté a la siguiente persona que me abrió la puerta si se acordaba de alguna excursión que le hubiese encantado … y sucedió algo increíble ...

Aquella señora, desde el marco de su puerta, me miró un tanto sorprendida … justo antes de comenzar a contarme la primera vez que fue a la playa con sus padres y su hermana. “Fue cuando estuve por primera vez en la playa de Rodiles. Me pareció un sitio precioso. Mi madre había hecho una empanada y recuerdo el paseo con mi padre por la playa como si fuera hoy. Desde ese día, la playa de Rodiles es mi sitio preferido.” 

Después, casi sin dejarme acabar de explicarle, me compró 6 papeletas. 

Una razón por la que esta historia es instructiva, es porque lo sepas o no, lo reconozcas o no, te guste oírlo o no, la mayoría de las veces, para tus clientes, pasados, presentes y futuros, no estás ni en el momento adecuado, ni con el mensaje adecuado. Eres un estorbo y no eres bien recibido porque están con sus problemas y sus asuntos. 

Como están con sus asuntos, ofrecen resistencia “a los nuestros”.

La productividad en la parte comercial del negocio está íntimamente ligada con invertir el tiempo con personas predispuestas a hablar con nosotros. Lo contrario, como la temida “puerta fría”, hace que malgastemos el tiempo hablando con alguien que no tiene interés en nuestro mensaje.

Si formulaba la segunda pregunta, no sólo mejoraba la predisposición a escucharme, sino que dejaba de ser invisible, se disparaba la efectividad del proceso y vendía muchas más papeletas. No era tan importante “lo que tenía”, como la “sensación” que provocaba antes de presentar “lo que tenía”.

Por eso, en nuestros negocios, no es tan importante “lo que tenemos”, como la “sensación” que provocamos antes de presentar “lo que tenemos”.

Si esa sensación invita a dar un paso y avanzar, estaremos mucho más cerca de conseguir premio.

Buen día ;)