Concertación de citas B2B? Hagámoslo fácil

Cuando el marketing B2B y sus complejidades llegan más allá de lo que puedes manejar, sólo puedes confiar en este simple consejo: vuelve a lo básico.

Pero aquí está el problema: ¿cómo volver a los conceptos básicos de la concertación de citas B2B?

Volver a lo básico, suena casi tan primitivo que negamos la idea incluso antes de que nuestros pensamientos más salvajes pudieran desviarse de su camino. Pero he aquí cómo hacerlo tan fácil como memorizar tu ABC.

Haz las preguntas correctas. Al establecer citas comerciales con tus clientes potenciales, tus primeras palabras determinarán tu relevancia como vendedor B2B. Hacer preguntas es una buena forma de iniciar una conversación con tus clientes potenciales. Sin embargo, la elección de las palabras en la formulación de esas preguntas definirá si vales o no el tiempo y atención de tu cliente potencial.

La parte difícil es elegir qué tipo de preguntas hacer y cómo formularlas. Sea cual sea tu enfoque, sé inteligente al hacer preguntas si quieres que tu potencial cliente considere que vale la pena hablar.

• Evita las preguntas que se respondan con un sí o un no. En la medida de lo posible, intenta que tus clientes potenciales expliquen lo que necesitan. Limita los porqués, y usa más de los qués y los cómos para sacar tanta información como puedas, que te ayudará posteriormente a responder de una manera que haga tambalear su status quo.
• Invoca curiosidad en tu tono y manera de hablar.
• A través de tus preguntas, asegúrate de que te presentas como una persona con autoridad - alguien que tiene la experiencia y perspicacia de negocio adecuadas.

Sé innovador. Estoy seguro de que no es necesario decirte lo que ya sabes. Esto puede sonar muy genérico para ti, pero eso es lo que pretendemos aquí (hablar de lo básico, hombre!). Aunque este consejo aburra a todos los vendedores, seguro que funciona.

Si agotas tus recursos, amplia tus opciones. Prueba esto y lo otro, y si falla, prueba esto y aquello otra vez. No te limites a lo que sabes. En realidad, no es demasiado difícil ser diferente. Busca las mejores maneras de hacer llegar tu mensaje a tu objetivo sin frustrarlo ni aburrirlo. Tu campaña de concertación de citas será tan buena como buena sea su preparación y enfoque innovador.

Crea certeza. En la concertación de citas B2B, se trata de convencer a la gente de que tienes algo que necesita, y que tú estás seguro de ello. Convertir a un cliente potencial en una oportunidad de ventas cualificada requiere un esfuerzo. Puede llevar tiempo, pero merecerá la pena y podrás recuperar todo lo que has invertido si tienes una visión clara del resultado final y si lo persigues con determinación. Personaliza tu mensaje para mostrarle que te importa él. A la gente no le preocupa cuánto sabes hasta que descubre cuanto te importan. Ése es un dogma fundamental con el que todo concertador de citas B2B debe convivir.

Establecer citas con clientes potenciales B2B es un compromiso complicado. Sólo porque un cliente potencial esté cualificado o parece que sea tu cliente ideal no significa que esté listo para hacer negocios contigo. Es por eso que, antes de perder el tiempo haciendo llamadas a ciegas y rezando por importantes compromisos de ventas, es importante que tomes conciencia de la forma correcta de generar citas comerciales B2B mediante la comprensión de los conceptos básicos.

A por ello y buena suerte.