CONTAR LA HISTORIA AL REVÉS

¿Cuánto tiempo gastamos en una presentación de venta para después escuchar que no necesitan el producto o servicio? ¿Cuántas reuniones de seguimiento nunca se concretan? ¿Cuántas veces nos pasa lo mismo? ¿Cuántas reuniones alcanzamos en la semana?

Generalmente le pedimos al prospecto un poco de su tiempo para contarle de nuestro producto o servicio y que al final decida si le interesa. Para entusiasmarle mostramos una presentación muy completa de la empresa y los productos, sus características, ventajas y fortalezas; luego viene un intercambio de palabras y quedamos para una próxima reunión porque ya se acabó el tiempo.

Nuestra esperanza es que el prospecto madure la información y nos llame pronto. Pero eso no siempre ocurre, porque no la va a recordar, dado que apenas salgamos de su oficina se va a enfocar en otras urgencias y tal vez nunca vuelva a nuestro tema, porque no se interesó.

Deseamos que descubra por si mismo que somos una excelente oportunidad para él(ella). Pero no siempre ocurre, porque no puede traducir toda la información de detalle en beneficios para él o su empresa. No es su culpa, es nuestra.

Pensamos que cuando tenga el problema se va a acordar de nosotros. Pero no siempre ocurre, porque le dimos tantos detalles que no es capaz de recordar lo esencial.

Para comprar no necesita toda la información que le presentamos, necesita interesarse por lo que ofrecemos. Así de simple.

¿Y si lo hacemos al revés?

En vez de darle toda la información para que resuelva si quiere comprar ... ¿Si dejamos que primero decida si le interesa y luego le damos solo los detalles necesarios? ¿Si dejamos que sus preguntas guíen la información que entreguemos, de manera que todo lo que digamos sea relevante? ¿Si ahorramos el tiempo de los 2 en caso que no compre?

Cuando el cliente descubre que el tema es de su interés entonces ahora jugamos a ganador y ya no perdemos el tiempo.

La Pirámide Invertida

Los periodistas usan una técnica para escribir artículos, lo principal va en el título de la noticia, así el lector decide si le interesa leer o no, a medida que avanza debe querer seguir leyendo, hasta llegar a los detalles que van siempre al final del artículo.

¿Qué pasaría con nosotros si los detalles fueran al inicio de cada artículo de prensa? Lo mismo ocurre con los clientes en nuestras presentaciones.

Tenemos 5 minutos para sentar el hecho que nuestro producto o servicio es de beneficio e interés del cliente, si lo logramos, entonces su entusiasmo nos llevará al cierre.

En caso que no tengamos éxito, no importa, tampoco lo habríamos logrado con el antiguo método.

Ahora tenemos que decidir qué es más fácil, si hacer reuniones de impacto para despertar interés o largas, detalladas y cansadoras para todos.