CONVIERTE UN ENEMIGO EN AMIGO CON EL EFECTO BENJAMIN FRANKLIN

El rapport es un fenómeno conductual, en el que dos o más personas sienten que están en sintonía sicológica y emocional, y es una técnica muy utilizada en los modelos de ventas para lograr empatía con el potencial cliente. Y dentro de las diversas maneras que se conocen para lograr un adecuado rapport se encuentra EL EFECTO BENJAMIN FRANKLIN que es un fenómeno sicológico que tiene que ver con que le vas a agradar más a una persona que te haya hecho cualquier favor previo, y además que esa persona que te hizo un favor estará más dispuesta a hacerte un nuevo favor más grande.

Este fenómeno se explica con otro fenómeno sicológico denominado la disonancia cognitiva, que ocurre cuando dos pensamientos entran en conflicto, representados en que siempre instintivamente vamos a querer ayudar a una persona que nos caiga bien y nos agrade, pero cuando le hacemos un favor a otra persona que nos caiga mal o que no conozcamos entonces nuestra mente entra en conflicto por haberle hecho un favor a alguien que no deberíamos, lo que ocasiona que nuestra mente tome la decisión que esa persona no nos desagrade tanto por simplemente haberle hecho un favor, ya que nuestras mentes luchan por mantener coherencia lógica entre nuestras acciones y nuestras percepciones.

De esta forma, Benjamín Franklin, que era un genio, aplicaba mucho su técnica y para agradarle a la gente (amigos y enemigos) les pedía pequeños favores muy fáciles de cumplir (por ejemplo, pedirles prestado un lápiz, un libro, etc), logrando que la gente se sintiera necesitada por él, generándoles confianza para después ponerlos de su lado y para que finalmente compartieran sus ideas.

En conclusión, si quieres lograr una buena empatía con otras personas o con tus clientes potenciales, entonces pídeles un pequeño favor, pues después podrás pedirles favores mas grandes y tendrás a estas personas o clientes de tu lado.

Bibliografía:

• Tavris, C., y Aronson, E. (2007). Mistakes Were Made (But Not by Me): Why We Justify Foolish Beliefs, Bad Decisions, and Hurtful Acts. Orlando, FL: Harcourt.