¿CUÁL ES TU ESTRATEGIA COMERCIAL?

Una estrategia comercial es el conjunto de acciones que cualquier empresa puede implementar para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta o para aumentar la cuota de participación de mercado.

La finalidad de aplicar cualquier estrategia comercial es lograr alcanzar una ventaja competitiva frente a la competencia., para conseguir mantenerse en el mercado y lograr obtener un buen margen de rentabilidad.

Toda estrategia comercial incluye una serie de acciones que implementa la empresa para alcanzar sus objetivos comerciales propuestos.

¿conocemos la situación actual de nuestra empresa?

¿tenemos definido nuestro nicho del mercado y las características de nuestro cliente ideal?

¿tenemos definida una estrategia de comunicación o de distribución?

Estas son algunas preguntas que surgen cuando hablamos de estrategia comercial.

¿QUÉ ASPECTOS DEBEMOS CONOCER PARA ANTES DE PODER IMPLEMENTARLA?

Enfocarse en un nicho del mercado

Algo reiterativo que vemos en los negocios es que no podemos atender a todo el mundo, ni dirigir nuestros productos o servicios a todo tipo de gustos o necesidades, así que enfocarnos en un nicho de negocio nos permitirá definir las características de los clientes potenciales y de cómo queremos comunicarnos en ellos.

La necesidad del cliente

Este es un aspecto fundamental para cualquier negocio, ya que toda necesidad insatisfecha de un cliente puede ser una fuente e oportunidad para desarrollar o adecuar productos o servicios y que estos cubran dicha necesidad.

Conocer a la competencia

Es igualmente importante conocer que están haciendo los competidores para satisfacer la necesidad que pretendemos atender, o también, qué están haciendo que no la están satisfaciendo.

Algunos puntos que debemos tomar en cuenta de nuestra competencia son:

• Qué características y atributos tienen sus productos o servicios
• Cómo los promocionan
• Cómo los distribuyen
• A qué precio los comercializan

Nuestro análisis FODA

Toda empresa debe hacer su propio análisis para saber cuáles son sus fortalezas y debilidades, así mismo, conocer las amenazas y oportunidades que presente el entorno. Que, si bien existen otros métodos con datos más exactos como el análisis de KPIs o de los Estado Financieros, con éste análisis plasmamos lo que nosotros entendemos del funcionamiento de nuestro negocio.

¿QUÉ ELEMENTOS SON IMPORTANTES PARA EL DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?

Estrategia de producto

El producto debe contener características diferenciadoras para el cliente que le permitan satisfacer de mejor forma sus necesidades frente a la competencia. Es decir que debemos definir qué características son las distintivas de nuestra oferta, ya sea que tenga más cosas o menos cosas que la competencia y con esto definir nuestra estrategia de precios y el mensaje que queremos comunicar.

¿Cuáles son las características de nuestro producto o servicio?

¿cuál es nuestro diferenciador?

 Estrategia de precio

El precio es un factor determinante para el cliente, si no percibe que nuestro producto sea mejor que la competencia, buscará que su precio sea bajo, por otro lado, si considera que está recibiendo valor, estará dispuesto a pagar el precio. Por lo que, la estrategia de precios va de la mano con los benéficos que ofrece y según el segmento de mercado al que nos dirijamos.

¿nuestros precios reflejan los beneficios de los productos o servicios?

 Estrategia de distribución

Con ésta buscamos colocar el producto en el lugar más apropiado dónde los posibles clientes lo puedan encontrar de forma cómoda y accesible. Esto va a depender de la ubicación de las personas o de sus tendencias de consumo.

¿dónde estamos colocando nuestros productos para que los clientes potenciales los encuentren rápido?

 Estrategia de comunicación

Con ésta buscamos definir el mensaje y los canales que permitan comunicar los beneficios que otorga nuestro producto o servicio a los clientes.

¿Cómo comunicamos los beneficios de nuestros productos o servicios?

PASOS QUE PODEMOS SEGUIR

• Partir desde un análisis de “dónde estamos”, desde la elaboración o revisión de nuestra matriz FODA
• Definir “dónde queremos estar”, definiendo nuestros objetivos comerciales
• Establecer a “dónde podemos llegar”, definiendo las características y necesidades de los clientes para diseñar objetivos de ventas
• Definir el “cómo podemos llegar”, definiendo las acciones a implementar y sus responsables, además de establecer mecanismos de control
• Fijar “cuándo podemos llegar”, definiendo plazos para cada una de las acciones

ESTE PLAN CANALIZA ESTOS PRINCIPIOS

• Movilizar nuestra estrategia a términos operativos, es decir, a acciones concretas
• Alinear nuestra organización comercial con la estrategia que hayamos definido
• Asegurar que la estrategia se conocida por todos los colaboradores y pueda ser trabajado de todos
• Establecer procesos continuos

CONCLUSIÓN

La mejor estrategia comercial que una empresa puede implementar es aquella que la lleva a tener clientes satisfechos, ya que, sin éstos, el futuro de la empresa es incierto. Por eso debemos partir de un análisis de la empresa y nuestra oferta para determinar cómo podemos atender las necesidades y gustos de los clientes sin tanta fricción interna o del entorno.