¿Elaboramos una estrategia?

En un entorno B2B si no elaboramos una estrategia adecuada en un escenario de competencia puede prolongarse la duración del ciclo comercial o lo que es peor aún, perder la oportunidad. Como mencionamos en una publicación anterior el desarrollar un "sponsor" (patrocinador interno no únicamente un funcionario que nos informe)  dentro de las oficinas del cliente que  apoye nuestra propuesta y que haya "comprado" antes en el proceso de venta interna puede resultar vital para fortalecer nuestra posición y tener mejores oportunidades de lograr objetivos. Dicho de otra forma , conocer objeciones ocultas, incertidumbres, comentarios de personas con facultad de decisión o usuarios, etc., así como  debilidades y fortalezas percibidas por el cliente  y poder trabajar acorde a ello

Nuestra estrategia debe contemplar un analisis FODA para de acuerdo a ello delinearla, si es posible diferenciarnos o no, que fortalezas tienen nuestros productos y servicios vs. la competencia, en que porcentaje satisfacemos los requerimientos del prospecto y si están dispuestos a pagar por ello entre otros muchos puntos a contemplar.

El conocer como estamos posicionados vs. nuestros competidores durante las distintas etapas de ciclo comercial es necesario  para mantener o variar nuestro plan  y sucede que muchas veces en la práctica, se ha descuidado este factor llevándonos sorpresas cuando nos sentíamos seguros de obtener resultados por una percepción equivocada o información inexacta.

Igualmente es importante incrementar posibilidades y diferenciar nuestra propuesta para no caer en una competencia de  reducción de precios que afecten considerablemente márgenes, en los negocios de soluciones generalmente es viable el poder efectuarlo y diferenciarnos aumentando asi nuestras probabilidades