Cualquiera puede comprar lo que vendo, pero no le saldré a vender a cualquiera.

¿Cómo saber que hay una ENORME área de oportunidad en el diseño de la estrategia comercial? Cuando al hacer la pregunta al Emprendedor ¿Cuál es tu mercado objetivo?, la respuesta es "Cualquier puede comprar mi producto o servicio".

Y posiblemente al revisar su producto o servicio, la respuesta es correcta; Cualquiera puede comprar mi producto o servicio, pero eso NO significa que Mi Empresa deba aceptar a cualquier cliente, porque tenemos que ver "la venta" en esta fase del emprendimiento NO como un ingreso económico, los primeros clientes tenemos que verlos desde una óptica muchísimo mas amplia, la cual trataré de explicarme mejor en los próximos párrafos.

En nuestra experiencia apoyando nuevos emprendimientos, es muy común que el emprendedor quiera comerse el mundo de un solo bocado. El ansia de “vender”, de comenzar a recibir dinero, es tal que dicha ansiedad nos nubla de las consecuencias de NO enfocarnos en nuestro modelo de negocio, del nicho donde decidimos comenzar.

Incluso las compañías que hoy son gigantes como Amazon, comenzaron con un nicho de mercado (vendiendo sólo libros), la aerolínea Southwest comenzó en el Nicho de los Vuelos LowCost, ejemplos hay miles. El buscar un nicho de especialidad siempre es una de nuestras principales recomendaciones si es que queremos ser exitosos en los negocios.

¿ Quieres saber cuales son los beneficios de la especialización ? No hace mucho escribí sobre ello en otro artículo que puedes leer aquí.

Pero en este momento quiero darte algunas buenas razones por las cuales, escoger de manera muy selectiva a los primeros clientes, es MUY importante.

1. Usualmente cuando tenemos un producto o un servicio necesitamos buscar lo que denominamos el "Market Fit", seleccionar al primer cliente para nosotros es buscar una organización (el cliente) que nos tenga cierta tolerancia, paciencia, que nos permita escucharlo, que nos permita "expandir" (mejorar) el producto, que nos permita entender, comprender y confirmar el retorno en beneficio que nuestro producto o servicio está regresando al cliente (beneficios operativos y económicos). De alguna forma, el primer cliente nos permite confirmar la hipótesis de negocio con la cual partimos.
2. Los primeros dos o tres clientes nos permiten corroborar y afinar nuestro discurso comercial. Con cada cliente satisfecho, nuestro dialogo se vuelve cada vez más poderoso, podemos resaltar las ventajas que fuimos encontrando en múltiples áreas, nos permiten ejemplificar los beneficios y eso genera mucha confianza en los nuevos prospectos.
3. Los primeros clientes nos permiten especializar también la entrega del producto o servicio, nos permite afinar la operación alrededor de lo que vendemos. Si hablamos de un producto físico, la logística de entrega puede volverse más eficiente. Si hablamos de un servicio, podemos mejorar nuestros entregables y enriquecer la experiencia al cliente.
4. El seleccionar de igual forma de manera selectiva el primer cliente nos permite de alguna forma asegurar el flujo de efectivo que toda StartUp necesita. Si dominamos la entrega del producto o servicio disminuimos el riesgo de un No-Pago, ya que incrementamos la posibilidad de cumplir con las expectativas del cliente final.
5. Tener 2 o 3 clientes donde hagamos lo mismo nos genera cierta especialización. De repente la famosa frase "pero dime quienes son tus clientes", dejarás de escucharla al demostrar muchísimo conocimiento por industria, o en el producto o servicio. Muy rápido te volverás un referente.

Solo para redondear la importancia de seleccionar nosotros a nuestros clientes, te dejo algunas experiencias reales de que pasaría si dejamos que el Cliente nos escoja a nosotros.

1. Aún recuerdo cuando el primer proyecto en uno de nuestros emprendimientos nos lo compró una Multinacional de Alimentos. Cuando llegamos al Departamento de Compras de la transnacional nos dieron un plazo de pago de mas de 120 días una vez que se hayan recopilado todas las firmas de entrega del proyecto, saben cual fué la consecuencia?, esperamos mas de 7 meses nuestro pago tras haber terminado el proyecto. Cuando comenzamos nuestro emprendimiento es muy importante cuidar el "Cash Flow", puede sonar muy sexy tener a un cliente con un nombre hiper conocido, pero esto puede dejar sin oxigeno a nuestra empresa.
2. En otra ocasión, tuvimos la oportunidad de ofrecer nuestros servicios al gobierno, teníamos buenos contactos pero no los suficientes como para evitar el proceso de licitación. Evidentemente como empresa nueva no teníamos muchos de los requerimientos que una licitación pide. Perdimos mucho tiempo y al final nos dimos cuenta que era muy riesgoso. Este proyecto pudo matar la empresa incluso antes que naciera. En esta fase ser muy consientes de nuestro tamaño y de nuestras capacidades nos ayudaran a Administrar el riesgo.
3. En otra ocasión, el cliente final era de una industria donde no teníamos tanta experiencia, eso hizo que muchas de nuestras ventajas se perdiesen pues tuvimos que aprender cosas nuevas, la entrega del proyecto se complicó, hizo que el costo de entrega se incrementara de forma importante y el cliente no tuviera la mejor experiencia con nosotros.
4. Por último, alguna vez seleccionamos un cliente muy pequeño. Nuestros emprendimientos, se basan fuertemente en el conocimiento. Desgraciadamente los clientes muy pequeños compran basado en el precio y no en la especialización, muchos de ellos no valorarán tu especialidad y por consecuencia tu diferencial de precio. No vale la pena quedarse en ese mercado, valora tu especialización.

Todas estas experiencias, las buenas y las malas siempre me recuerdan que Nosotros seleccionamos a nuestros clientes, no al revés. Si en tu proceso comercial, observas algunas señales que el cliente no hace "click" con tu estrategia, es válido levantarse de la mesa y continuar buscando Clientes que se adapten a nuestra hipótesis de negocio.

Es por eso que al inicio de nuestros emprendimientos, incluso decidimos no hacer marketing de ningún tipo, la selección de los primeros clientes es sumamente cuidadosa, con "nombre y apellido" como decimos nosotros. Sino haces un BUEN marketing, corres el riesgo de que te lleguen oportunidades que no cumplen con tu hipótesis de negocio y pierdas mucho tiempo tratando de perseguir oportunidades que no son para ti.

¿Tienes experiencias personales al respecto? compártelas con todos nosotros !