¿Contra quién competimos cuando somos una Startup?

Estos días en mis mentorías con un par de startups hubo conversaciones acerca de contra quien competimos en el mercado. Por más disruptivo que sea nuestra propuesta, siempre terminamos compitiendo contra algo que se parece a nuestro servicios o producto o contra aquello que estamos buscando reemplazar.

El nivel de relevancia que le damos a nuestros competidores debe ser diferente de acuerdo con la etapa donde nos encontramos.

Cuando estamos en una fase temprana de nuestro diseño del modelo de negocios yo diría que lo más importante es focalizarnos en buscar a ese primer cliente, en esta etapa nuestros competidores nos importan muy poco (casi cero) lo importante está en saber si nuestro modelo de negocios funciona tal y como lo diseñamos, en eso debe de estar nuestro pensamiento. Tratando de darle valor y tratando de validar que la idea que tenemos hace ese clic en el mercado. En esta etapa es mucho muy importante validar la hipótesis de negocio y saber si nuestra idea puede ser un buen negocio.

Cuando nuestro modelo de negocio está probado y estamos en esa etapa en donde comenzamos a acelerar, es cuando comenzamos a enfrentar a algunas compañías que resuelven una necesidad como la que buscamos resolver, tal vez no podemos decir que es nuestra competencia porque no se parecen nuestros servicios, pero resolvemos la misma necesidad.

Lo importante en esta etapa es entender los diferenciadores de nuestra aproximación al mercado en temas como: especialización, tecnología, costo, simplificación, valores agregados. Personalmente esta etapa me encanta, porque después de decenas de reuniones con clientes uno puede ver un patrón de comportamiento en los prospectos, y podemos ir validando si esos valores agregados que nosotros ofrecemos tienen un verdadero valor con el cliente o simplemente pareciesen que solo son importantes para nosotros. Cuando desarrollamos modelos de negocios complejos, es posible que un valor para un rol en la organización (operaciones) puede ser no importante, pero es posible que para otro rol (finanzas) en la misma  organización sea algo importante (CAPEX vs OPEX, etc)

Todos estos elementos deberían de estar en nuestras presentaciones o dentro de nuestros mensajes claves hacia nuestros prospectos. Debemos de tener claro que posiblemente nuestro servicio o producto es el nuevo “chico en la cuadra”, y a veces ser disruptivo puede tener sus complicaciones. En mis cursos iniciales de ventas recuerdo que nuestro instructor nos decía: “primero muéstrate igual y después muestra tus diferencias”. Aquí es importante recordar que el que está haciendo las cosas diferentes somos nosotros. Así que tenemos que ser creativos al momento de mostrar nuestras diferencias.

Pero llega un momento glorioso en nuestro emprendimiento en que es posible que nuestro servicio se vuelva referencia en nuestro mercado. Este momento es súper interesante, porque comienzas a escuchar que tus competidores hablan de ti, uno sabe y reconoce que está haciendo bien las cosas.

Mi posición ante la competencia siempre ha sido que el 40% de nuestro tiempo debe de estar focalizado en dos cosas: como hago mejor mi servicio, como puedo agregar ciertos servicios o mejoras para que el cliente le pueda agregar mayor valor a nuestra relación. Es decir la competencia es contra mi mismo.

La respuesta está en nuestros clientes, no tengas miedo a preguntarles que les gusta de tu servicio, que podrías hacer mejor, aquí lo importante es que tengas esa madurez para saber escuchar y aprender de la retroalimentación que te están dando, habrá momentos en que no te guste lo que están diciendo, pero debes tomarlo con mucha madurez y reconocer que son áreas de mejora.

El otro 40% de tu tiempo debes de estar automatizando y mejorando el servicio que ya brindas, aquí a quien debes de escuchar es a tu área de operaciones, pregúntate y cuestiónate que podrían hacer mejor para dar un mejor servicio a tus clientes, esta es la mejora continua que debes buscar siempre. La automatización va directamente proporcional a una mejora en el servicio y a una reducción en los costos de operación, así que pon mucha atención en esto. Si tu gasto de operación va directamente proporcional al número de clientes que adquieres: algo está muy mal en tu modelo de negocios.

El 18% de tu mente debe de estar viendo que tecnologías se están cocinando que pudieras considerar para mejorar lo que haces o incluso pensando en abrir nuevas líneas de negocio, en todo momento tienes que entender que en algún lugar del mundo se está cocinando algo que puede poner en riesgo tu negocio, algún emprendedor está diseñando algo mejor que lo que tú estás ofreciendo. Yo no dejo de pensar una estadística que alguna vez vi: “si tu observas el TOP 20 compañías más grandes del mundo hace 20 años, es posible que ninguna de esas esté en el top 20 nunca más, algunas de ellas incluso es posible que hayan desaparecido o hayan tenido que dedicarse a algo diferente” si a ellas les sucedió, que te hace pensar que tu estas lejos de desaparecer. El ciclo de vida de las empresas es muy corto hoy en día. 

Pero te preguntarás, me falta un 2%, bueno ese tiempo dedícate a ver que están haciendo tus competidores. Siempre es sano saber que hacen bien, encontrarás buenas ideas que tal vez valga la pena considerar. Si pasas mucho tiempo viendo a la competencia algo muy mal estás haciendo, pero tampoco debemos dejar que nuestro ego nos haga pensar que "no tenemos competidores". Asi que echar un ojo a los competidores no esta mal, pero no dejes que ellos guíen el desarrollo de tu negocio.

Si después de leer esto te encontraste con lo siguiente

1.      “Desde el dia 1 tengo muchos competidores”, amig@, tu modelo de negocios no tiene nada de diferente, estas en un mercado rojo, regresa a la mesa de diseño y haz algo diferente, simplemente copiaste algo que ya existe.

2.      El cliente no logra entender tu producto o simplemente te deja en visto porque no encontró una diferencia. Regresa a la mesa de diseño y revisa, es posible que tengas una buena idea, pero los clientes no están dispuestos a comprar lo que estas ofreciendo o tal vez simplemente no estas siendo efectivo en tu comunicación.

3.      Si continuamente te das cuenta que tu competencia es más ágil y es difícil vencerla… me parece que tienes que regresar a la mesa de diseño, no estas logrando diferenciarte y tu competencia parece que es más eficiente que tu al vender su oferta de valor.

Todos estos aprendizajes son duros porque el mercado decide que le gusta y que no, el mercado no se equivoca y el Emprendedor debe tener esa capacidad de fallar, aprender y reaccionar rápido. "Fail Fast, Learn Faster" dice Randy Bean.