Cut the middle man

Durante mis primeros meses en Procomsa, solía describir nuestro trabajo de manera bastante sencilla a mis amigos: "Trabajamos en la distribución de dispositivos médicos". Esta área no es ampliamente reconocida; mientras las marcas y hospitales lo son, la cadena de suministro detrás de ellos permanece en el anonimato para muchos. A menudo, esto solo provocaba un "ah, ok, interesante" como respuesta. Invariablemente, cuando la gente curiosa se interesaba un poco más en el tema, llegaba la pregunta del millón, "¿Por qué los fabricantes no venden directamente?". La verdad es que en esos primeros años, era una pregunta difícil de responder.

A lo largo de 13 años en la empresa, he ido armando el rompecabezas que responde a "¿Por qué somos necesarios?". Poco a poco a medida que mi experiencia en el negocio y la industria se fortalecía, la pregunta se convirtió en, "¿Cómo aportamos valor?". En nuestra industria, el valor es fundamental; sin él, nos volvemos prescindibles.

Entonces, para ti que hoy te estás preguntando, "Should we cut the Middle man?" Te diría lo siguiente:

• Fortalecemos la cadena de suministro. Nuestra capacidad de planear, administrar y gestionar el inventario de nuestros socios comerciales, ha logrado que miles de profesionales de la salud puedan seguir utilizando los mejores productos del mercado con el mínimo nivel de interrupción, a pesar de que las cadenas de suministro globales, estén cada día más saturadas.
• Crecemos la demanda, no sólo la mantenemos. Mantenemos la demanda a través de servicio, la impulsamos a través de estrategias comerciales efectivas. Ya sea a través de entrenamientos y capacitación de nuestro equipo clínico, esquemas de monetización que faciliten la adquisición de tecnología a nuestros clientes o el análisis de Health-economics que justifique la adquisición de dispositivos más eficientes en la práctica clínica, nos encargamos de hacer disponibles los últimos avances en los dispositivos médicos en el país.
• Alcance, alcance, alcance. Hay más de 5,000 hospitales en México. En promedio, estos tienen 36 camas. ¿Cómo llegar a todos en un mercado tan altamente pulverizado? A través de una segmentación de hospitales efectiva y el manejo de una logística y atención hecha a la medida para cada segmento, en Procomsa, hoy, tenemos cobertura en donde se concentran el 80% de la camas del país.
• Data. ¿Hace falta explicarlo? Con un contacto directo con más de 1,500 hospitales a nivel nacional, sus compradores, médicos, enfermeras y otros actores relevantes, contamos con una infinidad de puntos de data que hoy nos permiten diseñar soluciones personalizadas que satisfacen cada necesidad de segmento específica.

Ahora, si eres un Middle man, y no estás haciendo ninguna de las anteriores, es momento de poner manos a la obra. Como mencioné en un inicio, el que no genera valor se vuelve prescindible. Y lamentablemente, (para ti, afortunadamente para el mercado) hoy, las relaciones personales de antes, no garantizan tu permanencia en la cadena.

Si bien este análisis se enfoca en la industria que conozco, creo que aplica para cualquier "Middle-man" de cualquier industria. Tengo total confianza en que el camino a seguir, no es cortar eslabones en la cadena, sino integrarlos más profundamente. Enlazar sistemas, compartir información en tiempo real, incluir a quienes están más cerca de los clientes en el desarrollo de productos y soluciones, son sólo algunas de las ideas que podrían cambiar radicalmente la efectividad y eficiencia en las cadenas de suministro y la atención al cliente. En un entorno tan dinámico como en el que vivimos, se vuelve indispensable lograr este nivel de integración en beneficio del consumidor.