Da valor a tus relaciones personales con tus clientes

También podría haber empezado esta nota preguntándote:

¿Por qué crees que tus clientes deben responder a tus llamadas? 

¿Por qué crees que están obligados a contestar a tus preguntas?

O a dedicarte su valioso tiempo.

Y a aceptar relacionarse contigo.

Lee estas preguntas de nuevo, y contesta a cada una de ellas antes de seguir avanzando en la lectura.

Son preguntas y respuestas necesarias que debes hacerte a ti mismo y a las personas de tu equipo, si diriges fuerzas de venta.

¿Sabes por qué?

Porque damos por hecho que el cliente debe hacer todo eso. 

Pero no es así.

Al cliente tienes que darle un motivo para que lo haga. 

¿Qué motivo le das tú?

Te veo dudar, así que te ofrezco el motivo más eficaz:

Que tus clientes valoren relacionarse personalmente contigo.

La eficacia de este motivo ha sido demostrada científicamente por una teoría llamada Social Exchange Theory.

La SET afirma que también en las relaciones humanas se da un deseo de maximizar su valor y minimizar su coste. Cuando el coste supera al valor, la relación desaparece. 

Lo que debes tener en cuenta es que también mantiene la SET que el valor de la relación lo define el cliente.

……

Bien, a partir de aquí vamos a suponer que tú y yo mantenemos el siguiente diálogo

Tú: ¿Qué es lo que tengo que hacer?

Yo: Aumentar el valor de la relación que mantienes con cada cliente.

Tú: ¿Cómo se hace eso?

Yo: Cada cliente es distinto, unos valoran unas cosas y otros otras, así que tendrás que averiguar lo que aprecia cada uno. Pero hay una forma de actuar que nunca falla.

Tú: ¿Cuál es?

Yo: Como decía el incomparable Joe Girard: “Ama a tus clientes.”

Tú: Tengo algunos que son odiosos, ¿qué hago con ellos?

Yo: Girad no recomendaba amar solamente a los que te caen bien, sino a todos.

Tú: ¿Crees que con ello tendré éxito?

Yo: Girad llegó a vender 13.000 coches en 15 años.

Tú: Me parece imposible conseguir esas cifras de ventas astronómicas.

Yo: No, si tus clientes te quieren.

Tú: ¿No se trataba de que los quisiera yo a ellos?

Yo: Sí, pero, si les demuestras tu aprecio, ellos darán mucho valor a su relación contigo y te ayudarán. Eso se traducirá en más ventas para ti.

Tú: Está bien. Voy a intentarlo.

Yo: No esperaba menos de ti. Te deseo mucha suerte. Ya me contarás.