¿De qué forma influye la Inteligencia Artificial en las ventas?
Con un panorama empresarial en constante evolución, los retos de la economía global, los vendedores desempeñan un papel crucial para impulsar el crecimiento de los ingresos y asegurar el éxito de los negocios.
A medida que la Inteligencia Artificial (IA) continúa avanzando, presenta tanto oportunidades como desafíos para los equipos de ventas. Hoy quiero hablar de cómo la IA está influyendo el ámbito de las ventas y los desafíos que los vendedores deben enfrentar para aprovechar su máximo potencial.
Según los datos de mercado de Tractica, la IA ha experimentado un crecimiento notable, con ingresos globales para la IA en aplicaciones empresariales que alcanzan cifras estimadas para 2025 de aproximadamente 31,200 Millones de dólares. Desde herramientas de automatización hasta análisis predictivos, las soluciones impulsadas por IA están revolucionando el proceso de ventas, permitiendo experiencias personalizadas para los clientes y mejorando la eficiencia de las ventas. Esto presenta una tremenda oportunidad para que los vendedores mejoren su desempeño y obtengan mejores resultados.
Sin embargo, como se destaca en un artículo de Scott A. Snyder y Hamilton Mann, la adopción rápida de la IA ha dado lugar a una "brecha algorítmica". Esta brecha se origina en las disparidades de acceso y conocimiento tecnológico, creando una brecha entre las regiones donde la IA prospera y aquellas donde aún se encuentra en gran medida sin explorar. En otras palabras, si ya teníamos una brecha digital, ésta crece cuando de IA se trata, ya que al día de hoy, las grandes ciudades concentran el conocimiento y prácticas de IA, los vendedores deben reconocer y abordar esta brecha para asegurarse de mantenerse competitivos en un entorno empresarial impulsado por la IA.
En el Índice Global de Adopción de IA de IBM 2022 se revela el creciente uso de la IA en diversas industrias, incluyendo las ventas y el servicio al cliente. Los chatbots, asistentes virtuales y análisis inteligentes impulsados por IA están remodelando las interacciones con los clientes, brindando información en tiempo real y mejorando la efectividad de las ventas. Los vendedores deben adaptarse a estos avances tecnológicos y aprovechar las herramientas de IA para mantenerse a la vanguardia en un mercado cada vez más digital.
De acuerdo a éste mismo estudio, 35% de las compañías encuestadas ya está usando IA en por lo menos un proceso/aplicación, mientras que un 42% adicional de compañías está en fase de exploración.
Se puede inferir de los datos revelados en el estudio, que una de las tareas más repetitivas que podrán ser mayormente impactadas por el uso de la IA son los servicios de Tecnologías de Información para la operación tradicional de los sistemas, mismos que en muchas de las ventas de proyectos complejos/grandes son parte importante del alcance, lo que quiere decir entonces, que como vendedor de grandes proyectos, tendrás que poder dominar el tema para permanecer competitivo.
Si bien la IA presenta un inmenso potencial, también plantea desafíos específicos que los vendedores deben enfrentar. Un desafío importante es comprender y utilizar de manera efectiva los conocimientos impulsados por la IA. A medida que los algoritmos de IA procesan grandes cantidades de datos de clientes, los vendedores deben interpretar y aprovechar estos conocimientos para tomar decisiones de ventas fundamentadas y mantener conversaciones significativas con los clientes. Se requiere un equilibrio entre confiar en las recomendaciones de IA y utilizar la intuición y experiencia humana para crear un enfoque de ventas personalizado y centrado en las personas.
Otro desafío es mantener un contacto humano en el proceso de ventas. Si bien la IA puede automatizar tareas rutinarias y proporcionar conocimientos valiosos, es esencial que los vendedores establezcan relaciones auténticas con los clientes, deben saber usar la IA como una herramienta para mejorar su efectividad, en lugar de depender únicamente de la tecnología. Al combinar el poder de la IA con sus habilidades interpersonales, vendedores pueden establecer relaciones más humanas, comprender las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas.
Los algoritmos de IA aprenden de datos históricos, que pueden contener sesgos inherentes. Es fundamental que los vendedores evalúen críticamente las recomendaciones generadas por la IA y se aseguren de que no perpetúen ninguna forma de discriminación o prejuicio. Al ser conscientes de los posibles sesgos y tomar medidas para mitigarlos, el vendedor puede generar confianza con los clientes y fomentar un entorno de ventas ético e inclusivo.
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Es fundamental que el vendedor nunca se canse de aprender, de procurar el desarrollo de habilidades para mantenerse relevantes en el ámbito de las ventas impulsado por la IA. Las tecnologías de IA evolucionan rápidamente y es esencial mantenerse actualizado con las últimas tendencias y herramientas. Los vendedores entonces pueden y deben, aprovechar programas de capacitación y recursos educativos para mejorar su conocimiento sobre la IA, lo que les permitirá aprovechar la IA de manera efectiva en sus estrategias de ventas.
En conclusión, el crecimiento y madurez de la IA presenta inmensas oportunidades para impulsar de manera exponencial el crecimiento de las ventas, la mejora en la atención y la creación de experiencias excepcionales a los clientes. Sin embargo, también conlleva grandes desafíos. Abordar la brecha digital, aprender mucho más de IA para usar la tecnología en beneficio de los clientes y al mismo tiempo mantener un contacto humano.
Fuentes:
• Tractica: Ingresos Globales de IA para Aplicaciones Empresariales
• Scott A. Snyder y Hamilton Mann: La Brecha Algorítmica y la IA Ética
• Índice Global de Adopción de IA de IBM 2022
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1 añoExacto, es una herramienta más para potencializar nuestras habilidades. Claro es importante aprender a usarla. Ahí el reto. #sellingtips #sellingskills #artificialintelligence #sellingbigdeals #ai