Deformaciones en la comunicación

Deformaciones en la comunicación

¿A qué me refiero cuando hablo de “deformaciones en la comunicación”? Me refiero a un conjunto de estrategias que puede adoptar un participante en una situación comunicativa, con la finalidad de lograr que el otro, casi sin darse cuenta, ceda a sus objetivos.

Estas estrategias basadas en la manipulación, los silencios y las insinuaciones, no solo no conducen a la unión de las personas, sino que, al impedir el intercambio de opiniones, alejan la posibilidad de un acuerdo.

Enumeraré los problemas que solemos enfrentar quienes abordamos una mediación o una negociación.

La solución a cada obstáculo requerirá de toda la pericia del profesional para detectar qué está sucediendo y así revertir la situación.

1.  Rechazar la comunicación directa

Rechazar el diálogo es una hábil manera de agravar el conflicto. El que rechaza el diálogo viene a decir, sin decirlo directamente, que el otro no le interesa, o incluso que no existe.

En esta situación nos vemos en la obligación de interpretar. La ausencia de comunicación se observa en todos los niveles de expresión, el cuerpo se encuentra tieso y la mirada es esquiva.

2.  Deformar el lenguaje

En coaching ontológico sostenemos que el lenguaje es generativo: que puede crear la realidad. De ahí la importancia de nuestras palabras, que abrirán o cerrarán posibilidades.

Deformar el lenguaje implica ser vago e impreciso, evitando el compromiso y generando confusión. Si uno no es claro con lo que dice, se pueden sostener varios discursos contradictorios a la vez.

3.  Mentir

La mentira no siempre es comprobable en una mesa de mediación y/o negociación. Suele aparecer como un conjunto de insinuaciones o de silencios, que después serán utilizados en beneficio propio.

En su obra El arte de la guerra, el chino Sun Tse escribió: “El arte de la guerra es el arte del engaño, si adoptamos siempre una apariencia contraria a lo que somos, aumentamos nuestras oportunidades de victoria”.

Se trata de jugar con ventaja en el intercambio verbal. Las técnicas indirectas desestabilizan y hacen que el interlocutor dude sobre la realidad de lo que acaba de ocurrir.

4.  Utilizar la paradoja

La mentira es el engaño, tarde o temprano se termina revelando. ¿Pero qué ocurre con el lenguaje paradojal? El discurso paradójico se compone de un mensaje explícito y de un mensaje sobreentendido. Por ejemplo, se da cuando en el nivel verbal se dice una cosa, y en el nivel no verbal se expresa lo contrario. Otro ejemplo se da cuando se dice algo e inmediatamente se rectifica: el interlocutor queda con la duda. A menudo, la paradoja se debe a la distancia que separa lo que se dice del tono con el que se dice.

El discurso paradójico sume al otro en la perplejidad y lo desestabiliza.

5.  Imponer la autoridad

Aquí nos hallamos frente a la lógica del abuso del poder: quien es más fuerte somete al otro. La toma de poder se lleva a cabo mediante la palabra. Se trata de dar la impresión de conocer mejor el tema de discusión, de detentar “la verdad”. Se ejerce un discurso totalizador, que procura plantear una premisa indiscutible y dejar al otro en una posición de debilidad. A menudo se eleva de tono de voz, se habla de modo vehemente sin dar lugar a que el otro aporte su punto de vista.

A modo de conclusión, es importante señalar que estas estrategias no se presentan en un estado puro y evidente, sino que por lo general se desarrollan de manera sutil y combinadas.

(Para realizar esta publicación me basé en El acoso moral, de Marie-France Hirigoyen, y en mi vasta experiencia en negociaciones familiares y empresariales).