Destruye a tu equipo de ventas con esta receta práctica
𝙎𝙚𝙧𝙜𝙞𝙤 𝙂𝙖𝙧𝙘𝙞𝙖
Regional Sales Manager LATAM | Diplomado en Business Analytics.| People Experience Certified | HRBP | Innovación Method | People Analytics | Business Intelligence | Capacitación | Transformación Digital
Un colega amigo en un café me invitó escribir esta columna. Un amigo de perú y otro español me compartieron esta iniciativa y uno de mis mejores amigos me dio el título que encabeza el artículo de hoy. Obviamente todos vendedores.
El tema surgió porque la motivación en ventas se refiere al impulso, la energía y el entusiasmo de un vendedor para lograr sus objetivos no solo comerciales sino también profesionales. Mantiene así a cada uno de los representantes de ventas activos, incluso cuando enfrentan desafíos y contratiempos.
Cuando un equipo de ventas está motivado, es más probable que superen el rendimiento promedio y produzcan resultados sobresalientes.
La motivación para las ventas puede provenir de varias fuentes, incluidas las metas personales, las aspiraciones profesionales, las recompensas financieras, el reconocimiento y la sensación de logro. Los gerentes de ventas pueden aprovechar estas fuentes internas de motivación para lograr excelentes resultados de ventas.
¿Qué pasa si los directores de ventas no motivan a sus equipos?
No motivar a su equipo de ventas puede tener graves consecuencias. Los vendedores que carecen de motivación tienen menos probabilidades de realizar el esfuerzo adicional necesario para lograr resultados de ventas ambiciosos, lo que puede provocar la pérdida de oportunidades y de ingresos.
Además, los vendedores que no se sienten valorados o motivados son más propensos a buscar nuevas oportunidades laborales , lo que hace que tu empresa pierda talento y experiencia valiosos. Una mayor rotación de empleados requiere más tiempo y esfuerzo para reclutar, contratar y capacitar a nuevos empleados.
No motivar a tu equipo de ventas también puede afectar la reputación de la empresa. Si los vendedores carecen de motivación, es posible que no brinden el servicio y el soporte necesarios para mantener la satisfacción del cliente. Puede generar clientes descontentos, críticas negativas y pérdida de negocios.
Como gerente de ventas de alto impacto , siempre deseas que tus vendedores estén motivados acerca del objetivo de ventas, que trabajen para alcanzar ese objetivo e incluso que hagan un esfuerzo adicional para superarlo.
La parte difícil es identificar exactamente cómo motivar a los vendedores. Hay varios desafíos a considerar al motivar a su equipo de ventas. O por el contrario una larga lista que contribuye a destruir a tus vendedores y que veremos a continuación:
En primer lugar, no sólo todos somos diferentes, sino que tenemos diferentes motivaciones. En segundo lugar, esas motivaciones pueden cambiar muy rápidamente, al igual que su intensidad. Es posible que como vendedor te sientas lleno de energía y listo para enfrentar cualquier desafío que te ofrezcan en tu trabajo sobre todo después de un aumento, una bonificación o un reconocimiento positivo. Es importante, es atractivo pero...
Es posible que ese impulso intenso no esté ahí todo el tiempo.
Además, aunque las motivaciones varían entre personas y pueden cambiar dentro del vendedor, generalmente hay uno o dos factores de motivación dominantes que impulsan a un vendedor. Si puede identificar los factores para cada uno de sus vendedores, tendrá una base para crear una estrategia de motivación de ventas.
Para ser un líder de ventas exitoso, debe identificar las motivaciones dominantes y reconocer las señales de motivación. Pero tenga en cuenta que ningún líder ha sido capaz de motivar a todos el 100 por ciento del tiempo.
Aumentar la motivación de ventas evitando el "DESMOTIVE"
Tu objetivo es aumentar la motivación de cada uno de tus vendedores para al menos alcanzar las metas de ventas. Eso podría significar tomar a alguien que opera al 85% y llevarlo al 90%.
No pagues, ni premies el esfuerzo y mucho menos el diferencial
Muchos vendedores trabajan por comisión. Razón por la cual si quieres desmotivar a uno, bájale las comisiones, demora sus pagos y evita aumentarle o pagarle premios por diferencial.
El dinero, o lo que se puede comprar con dinero, es importante para la mayoría de los vendedores , pero no necesariamente es lo más importante para todos. Es el motivador más obvio, pero otros motivadores pueden ser igualmente importantes.
Las formas de impactar y apoyar el dinero como motivador incluyen:
Toma, esconde o aprovecha tú la Oportunidad. No se la des a tus vendedores.
Muchos directores de ventas al ver la productividad de un vendedor exitoso creen que es un techo, sobre todo si el resultado por ventas deja una buena comisión y el mercado muestra avidez por aprovechar el producto o servicio que el vendedor vende. Es así como el director de ventas comienza a ser un vendedor más para marginar más él. Error! Horror!
Quítales oportunidades a tu vendedor y matarás su valor
Muchos vendedores se dejan llevar por las oportunidades. Lo que constituye una oportunidad varía de persona a persona. Aun así, las oportunidades de motivación suelen caer en las categorías de desafíos y la posibilidad de mejorar la situación en el trabajo o en la vida.
Cuando hayas reconocido esta motivación en los miembros de tu equipo de ventas, deberás intentar crear un entorno que ofrezca oportunidades.
Las formas de crear oportunidades incluyen:
Recomendado por LinkedIn
Atente contra trabajo en equipo y evite que su vendedor participe.
Muchos vendedores son percibidos como trabajadores y ambiciosos que prefieren trabajar solos para lograr lo que quieren para tener éxito. La naturaleza de un puesto de ventas atrae a personas independientes que prefieren trabajar solas.
Pero muchos vendedores no encajan perfectamente en esa imagen estereotipada. Están motivados por los aspectos sociales de ser parte de un equipo y contribuir a su éxito. Estas personas pueden obtener satisfacción resolviendo problemas en grupo, contribuyendo al éxito de un compañero de trabajo o incluso desempeñando un papel importante en una reunión de ventas.
Las formas de cultivar el trabajo en equipo incluyen:
Cercene, limite o elimine la Independencia
Si bien algunos vendedores se sienten motivados por el trabajo en equipo, muchos prefieren que los dejen solos. Este motivador no debe ignorarse ni minimizarse porque las personas pertenecen a un equipo. En su lugar, utilícelo para motivar a sus vendedores a tener éxito. Implica empoderamiento, independencia y libertad, mejorando los sentimientos de poder y control.
Las formas de fomentar la independencia incluyen:
Hacer del vendedor el hombre invisible
El reconocimiento, la aprobación o la necesidad de destacarse entre la multitud impulsa a algunos vendedores.
Mientras que la oportunidad proviene del reconocimiento interno de los logros, la visibilidad implica el reconocimiento de los demás.
Las formas de promover la visibilidad incluyen:
Restringe y limita la Excelencia
La mayoría de la gente quiere tener un buen desempeño, incluso si no lo está haciendo bien.
La diferencia entre los motivadores de "excelencia" y "oportunidad" es que la persona motivada por la excelencia quiere sobresalir en lo que hace y no necesariamente busca metas y oportunidades más altas y desafiantes.
La clave para motivar a esta persona está en una teoría del comportamiento llamada efecto Pigmalión o profecía autocumplida. Esta teoría establece que sus sentimientos o confianza en las habilidades de una persona se le comunicarán inconscientemente a través del lenguaje corporal, las acciones, el tono y las interacciones verbales.
Si estás convencido de que todos tus vendedores son capaces de lograr sus objetivos y se lo haces saber, reforzarás sus deseos y motivación, y probablemente alcanzarán y quizás superarán sus objetivos. Por otro lado, si tienen dudas de que puedan hacerlo, puede disminuir la confianza de su equipo de ventas en sí mismo, impidiéndoles un buen desempeño.
Las formas de hacer avanzar la profecía autocumplida en una dirección positiva incluyen:
Conclusión
Motivar a un equipo de ventas es fundamental para lograr los objetivos comerciales, evitar la rotación de empleados y mejorar la reputación de la empresa. Los gerentes de ventas deben reconocer los seis factores comunes que motivan a los vendedores:
Los gerentes de ventas pueden aumentar la motivación de un vendedor para lograr sus objetivos de ventas relacionando los resultados de ventas con el dinero, reforzando los objetivos personales y financieros y mostrando cómo el éxito conduce al avance.
Si bien cada persona tiene diferentes motivadores y estos motivadores pueden cambiar, identificar las motivaciones dominantes y reconocer las señales de motivación es crucial para un líder de ventas exitoso. Al aplicar el marco MOTIVE, los gerentes de ventas pueden crear un entorno que mejore la motivación de su equipo de ventas, lo que lleva a un cambio de comportamiento sostenible y al logro de objetivos comerciales.