¿Discriminar en Ventas? Solo si es por Desempeño

¡Hola a todos! Hoy quiero compartir una reflexión que, aunque puede parecer controvertida, creo que es clave para quienes buscan liderar equipos de alto rendimiento.

Uno de los principios más importantes que aprendí de mi primer gerente de ventas, Bob Bousquet, en Merck Sharp & Dohme, fue la capacidad de invertir tiempo y energía en conocer bien a sus vendedores, en especial a aquellos que destacan por sus resultados. Desde entonces, he buscado que todos los gerentes que han trabajado conmigo apliquen este mismo principio en sus equipos.

Bob también me enseñó que las relaciones se construyen a través del trato diario, de interactuar con las personas. El dinero no compra las relaciones. Lo que realmente fortalece un vínculo es el tiempo que le dedicamos, el cuidado que ofrecemos y la atención que ponemos en cada interacción.

¿Qué implica esto para un líder de ventas? Simple: hay que invertir más tiempo en los mejores vendedores, conocerlos mejor y, por lo tanto, adaptar nuestro estilo de gestión a ellos. Sí, incluso dándoles un trato especial. Sé que esto puede levantar algunas cejas, pero escúchenme bien: no estoy sugiriendo favoritismos por razones personales. Estoy hablando de distinguir y apoyar a aquellos que, a través de su rendimiento, se han ganado ese trato preferente.

Te cuento algo: cuando he liderado grandes equipos de ventas, todos los fines de mes invitaba a mi casa a los vendedores que más vendían. Era una celebración privada, solo para los mejores. Solíamos cocinar algo especial, compartíamos anécdotas sobre el mes y, claro, brindábamos por los logros. Además, nada que afectara al equipo de ventas se implementaba sin que estos top sellers lo revisaran primero. Antes de aprobar cualquier política o excepción de ventas, ellos la analizaban y compartían sus opiniones. Esto aseguraba que cualquier cambio realmente tuviera sentido para quienes estaban en el campo, vendiendo día a día.

Confieso que me aseguraba de que los mejores vendedores siempre excedieran sus cuotas de ventas. Y, sí, hacía excepciones a las políticas a su favor. Si un vendedor hace ventas excepcionales, como líder, también hago excepciones a las reglas. Al final, el éxito de ellos es el éxito de todos.

Sé que algunos pueden pensar que esto no es justo o que parece discriminatorio, pero aclaro: discriminar en base al rendimiento no solo es válido, es necesario. A los que más rinden, les damos más apoyo, porque se lo han ganado.

¿Qué opinas? ¿Te parece justo o te incomoda esta idea? ¡Me encantaría leer tu opinión!