E𝗻𝘃í𝗲 𝗹𝗮 𝗽𝗿𝗼𝗽𝘂𝗲𝘀𝘁𝗮 𝗮 𝗺𝗶 𝗳𝘂𝘁𝘂𝗿𝗼 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲, 𝗽𝗲𝗿𝗼 𝗹𝘂𝗲𝗴𝗼 𝗱𝗲 𝘂𝗻𝗼𝘀 𝗱í𝗮𝘀 𝗱𝗲𝘀𝗮𝗽𝗮𝗿𝗲𝗰𝗶𝗼́…

#historiadevendedor

¿𝗧𝗲 𝗵𝗮 𝗽𝗮𝘀𝗮𝗱𝗼 𝗮𝗹𝗴𝘂𝗻𝗮 𝘃𝗲𝘇? que luego de presentar una propuesta a un posible cliente, empieza a darte largas y sin respuesta alguna desaparece.

Creo a muchos vendedores nos ha pasado al menos un par de veces.

Si esta historia te parece conocida es mera coincidencia, 😄

𝗣𝗿𝗶𝗺𝗲𝗿𝗮 𝗿𝗲𝘂𝗻𝗶𝗼́𝗻 𝗹𝘂𝗲𝗴𝗼 𝗱𝗲𝗹 𝗰𝗶𝗲𝗿𝗿𝗲 𝗱𝗲 𝘁𝗿𝗶𝗺𝗲𝘀𝘁𝗿𝗲:

”Es e𝘯 𝘴𝘦𝘳𝘪𝘰, 𝘦𝘭 “𝘊𝘭𝘪𝘦𝘯𝘵𝘦 𝘗𝘰𝘵𝘦𝘯𝘤𝘪𝘢𝘭” (𝘾𝙋 ) 𝘦𝘴𝘵𝘢𝘣𝘢 𝘮𝘶𝘺 𝘪𝘯𝘵𝘦𝘳𝘦𝘴𝘢𝘥𝘰, 𝘭𝘢 𝘥𝘦𝘤𝘪𝘴𝘪𝘰́𝘯 𝘵𝘦𝘯í𝘢 𝘲𝘶𝘦 𝘴𝘦𝘳 𝘵𝘰𝘮𝘢𝘥𝘢 𝘦𝘴𝘢 𝘮𝘪𝘴𝘮𝘢 𝘴𝘦𝘮𝘢𝘯𝘢, 𝘺𝘢 𝘲𝘶𝘦 𝘭𝘦𝘴 𝘶𝘳𝘨í𝘢 𝘴𝘰𝘭𝘶𝘤𝘪𝘰𝘯𝘢𝘳 𝘶𝘯 𝘨𝘳𝘢𝘷𝘦 𝑝𝘳𝘰𝘣𝘭𝘦𝘮𝘢 𝘦𝘯 𝘭𝘢 𝘦𝘮𝑝𝘳𝘦𝘴𝘢 𝘺 𝘮𝘪 𝘴𝘰𝘭𝘶𝘤𝘪𝘰́𝘯 𝘦𝘳𝘢 𝘭𝘢 𝘪𝘥𝘦𝘢𝘭 ", por eso la puse en forecast dijo el vendedor en la reunión de ventas.

Pero 5 semanas antes del cierre...

W1: 𝘓𝘶𝘯𝘦𝘴:

Tienes una reunión con tu cliente potencial, te explica sus requerimientos e indica que están buscando una solución para resolver un problema gravísimo en la empresa, que llegaste justo a tiempo por que ya comenzaron a evaluar las propuestas de otros proveedores, pero cree que tu solución le ofrece mayores ventajas y te dará la oportunidad que le presentes una propuesta comercial, pero que tiene que recibirla mañana martes en la tarde sin falta, ya que tiene que presentarla al comité de evaluación el miércoles a primera hora y que la decisión de compra la harán esta semana.

W1:L𝘶𝘯𝘦𝘴 𝘦𝘯 𝘭𝘢 𝘯𝘰𝘤𝘩𝘦 𝘺 𝘮𝘢𝘳𝘵𝘦𝘴:

Pones a correr a todo el mundo en tu empresa para entregar esa propuesta en la fecha acordad con CP. Faltan solo 6 semanas para el cierre del trimestre y la oportunidad te cayo del cielo y permitirá que logres alcanzar tu cuota.

 🎯 Logras enviarla a las 11:29:55 pm del martes.

W1: 𝘔𝘪𝘦́𝘳𝘤𝘰𝘭𝘦𝘴

Haces una 📞 de seguimiento, para validar la recepción. 𝗖𝗣: no responde, 𝗧𝗨: Piensas que está en la reunión y le envías un 📩  𝗖𝗣: No abre correo.

W1: 𝘑𝘶𝘦𝘷𝘦𝘴

CP: Responde por correo con el mensaje “Gracias recibí la propuesta, seguimos evaluando estamos en contacto”

W2: L𝘶𝘯𝘦𝘴:

TU: Le llamas para saber el resultado del comité del viernes. 𝗖𝗣: “El comité no se reunión, que se reúnen la próxima semana cree que el jueves, que le llames el viernes a las 2 p.m”

𝘝W2: Vi𝘦𝘳𝘯𝘦𝘴:

𝗧𝗨: le llamas, pero 𝗖𝗣 no responde, llamas a su asistente y te informa que CP ya se retiró que llames el lunes en la tarde…

W3: L𝘶𝘯𝘦𝘴 𝘦𝘯 𝘭𝘢 𝘵𝘢𝘳𝘥𝘦:

TU: Vuelves a llamarle, ahora ni la asistente te atiende, envías un correo de seguimiento.

CP te responde el jueves: “Aun no hemos podido avanzar con él tema, el director esta de viaje, llámame al final de la próxima semana, saludos”.

W3: 𝗝𝘂𝗲𝘃𝗲𝘀 𝗲𝗻 𝗹𝗮 𝘁𝗮𝗿𝗱𝗲:

𝗧𝗨: Llamas nuevamente, nadie responde ni la llamada, ni ve el mensaje en WA, ni el correo.

W5 𝘮𝘢𝘳𝘵𝘦𝘴 2 𝘴𝘦𝘮𝘢𝘯𝘢𝘴 𝘥𝘦𝘴𝑝𝘶𝘦́𝘴:

Luego de un par de correos, varias llamadas y mensajes de WA. 𝗖𝗣 te responde: “𝘈𝘶𝘯 𝘦𝘴𝘵𝘢𝘮𝘰𝘴 𝘦𝘷𝘢𝘭𝘶𝘢𝘯𝘥𝘰, 𝘺𝘰 𝘵𝘦 𝘢𝘷𝘪𝘴𝘰 𝘤𝘶𝘢𝘯𝘥𝘰 𝘵𝘦𝘯𝘨𝘢 𝘶𝘯𝘢 𝘳𝘦𝘴𝑝𝘶𝘦𝘴𝘵𝘢”.

Luego de este mensaje Tu muy interesado “𝘤𝘭𝘪𝘦𝘯𝘵𝘦 𝑝𝘰𝘵𝘦𝘯𝘤𝘪𝘢𝘭 (CP)” desaparece y con él tu número del trimestre.

THE END

Si, ya se esta que es una 𝗵𝗶𝘀𝘁𝗼𝗿𝗶𝗮 𝗵𝗶𝗽𝗼𝘁𝗲́𝘁𝗶𝗰𝗮 y casi nunca ocurre, pero:

• ¿Qué crees que paso con esta oportunidad?

• ¿Qué opinas del comportamiento del vendedor?

• ¿Y el comportamiento del prospecto?

En el próximo articulo te comentaré sobre alguna de las razones que he encontrado, tanto personales, como de algunos de mis clientes en casos similares a este, que afectan la tasa de conversión de propuesta a cierre, que por cierto en una encuesta que estoy realizando es la etapa del proceso comercial que tiene la más baja tasa de conversión entre las personas que han respondido la encuesta. Si quieres participar puedes hacerlo aquí

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