!Rompe las reglas! cómo diferenciarte y triunfar si vendes tecnología

Como dueño(a) o director(a) comercial de una empresa que vende soluciones tecnológicas a otras empresas, probablemente estás familiarizado con la creciente competencia en este mercado.

Para sobresalir y crecer en este entorno, es esencial contar con estrategias sólidas de diferenciación, que le faciliten a nuestros posibles clientes el encontrar buenas razones para que nos compren a nosotros y no a nuestra competencia.

En este artículo, te presentaré cinco estrategias con las que he estado trabajando con mis clientes y les han permitido diferenciarse y crecer en el mercado B2B de la tecnología.

Implementa un modelo de ventas basado en la metodología "Challenger Sale"

Esta metodología, popularizada por Brent Adamson y Matthew Dixon en su libro "The Challenger Sale", y se enfoca en la venta de soluciones personalizadas y en el desafío a las creencias preconcebidas de los clientes.

En lugar de simplemente presentar sus soluciones, tus vendedores se convierten en "desafiantes" y ayudan a los clientes a descubrir problemas latentes y a considerar nuevas soluciones.

Con esta metodología, lograrás una mejor comprensión de tus clientes, mejorarás su experiencia y aumentarás su lealtad.

Recuerda que la personalización es la clave para diferenciarte en un mercado saturado de ofertas similares. Para hacerlo bien, comienza por recopilar datos relevantes sobre tus clientes actuales y potenciales, personalizar tu comunicación con ellos en función de estos datos.

Utiliza tecnologías de automatización de ventas como Sales Engagement y Sales Enablement Platforms

1. Una plataforma de Sales Engagement (Hubspot, Outreach, etc) permite a los equipos de ventas automatizar y personalizar su comunicación con los clientes potenciales. También ofrece una analítica avanzada que les ayuda a comprender mejor cómo interactúan los clientes potenciales con su contenido y a optimizar sus tácticas de comunicación en consecuencia.
2. Una plataforma de Sales Enablement (Hubspot, Showpad,etc) ayuda a los equipos de ventas a organizar, compartir y medir su contenido de ventas. Esta plataforma permite a los equipos de ventas compartir contenido personalizado con los prospectos en tiempo real, lo que les ayuda a cerrar más ventas. Además, ofrece analíticas avanzadas que les ayudan a entender qué contenido funciona mejor en cada etapa del proceso de ventas.

La implementación de estas tecnologías pueden ayudarte a optimizar tus procesos de ventas, aumentar la eficiencia de tus vendedores y mejorar el ROI.

Implementa el análisis de datos para el descubrimiento de oportunidades (Opportunity Discovery)

La capacidad de una empresa para descubrir nuevas oportunidades de negocio es clave para su éxito en el mercado B2B.

Con el uso de herramientas de Business Intelligence, Machine Learning y análisis predictivo, puedes descubrir nuevas oportunidades de negocio y mejorar tus procesos de venta y marketing.

Que herramientas puedes usar:

1. Tableau o Power BI: Son plataformas de visualización de datos que permite a los usuarios conectarse a una variedad de fuentes de datos, crear informes y dashboards interactivos y compartirlos con otros. También cuentan con herramientas de análisis predictivo y machine learning.
2. Hubspot: Tiene integraciones con herramientas de análisis de datos, como Databox y Domo, que te permiten crear visualizaciones y dashboards personalizados. Además, HubSpot tiene herramientas de machine learning y análisis predictivo integradas en sus herramientas de automatización, como el lead scoring y la previsión de ventas, entre otras.
3. Google Analytics: Es una herramienta gratuita de análisis web que te permite medir el tráfico del sitio web, el rendimiento del contenido y las conversiones. También proporciona informes y análisis detallados de los datos de los visitantes del sitio web y su comportamiento en línea.

Estas herramientas ayudan a las empresas como la tuya a descubrir nuevas oportunidades de negocio y mejorar sus procesos de venta y marketing al proporcionar información valiosa sobre el comportamiento de los prosppectos, clientes y las tendencias del mercado.

Adopta una estrategia de ABM (Account-Based Marketing)

La estrategia de ABM te ayuda a diferenciarte de la competencia al enfocarte en:

1. Cuentas de alto valor
2. Mejorar la colaboración entre los equipos de ventas y marketing
3. Aumentar la tasa de conversión
4. Mejorar la retención de clientes
5. Mejorar la eficiencia de los recursos.

En lugar de una estrategia de marketing generalizada, como la que puedes estar utilizando hoy, ABM se enfoca en un enfoque más específico y personalizado para mejorar la eficacia de la estrategia de ventas.

Crea una experiencia de cliente excepcional utilizando la metodología "Customer Success"

Es importante porque se enfoca en garantizar que los clientes estén satisfechos y obtengan valor de los productos o servicios que adquieren de tu empresa.

Enfocarse en el éxito del cliente, en lugar de solo en la venta del producto o servicio, te permitirá diferenciarte tu competencia de varias maneras:

1. Fidelización de clientes.
2. Recomendaciones.
3. Retención de ingresos.
4. Identificación de oportunidades.

Esta metodología te ayuda no solo a diferenciarte de tu competencia sino también a garantizar que los clientes obtengan el valor que esperan de los productos o servicios que adquieren.

Conclusión

Enfrentar la competencia en el mercado B2B requiere de una estrategia sólida y bien definida.

La implementación de estrategias de diferenciación, como las presentadas anteriormente, puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa. Estas son la clave para lograr una ventaja competitiva y asegurar el crecimiento sostenido de una empresa.

También es importante recordar que el éxito no llega de la noche a la mañana. Requiere de esfuerzo, dedicación y un plan de acción bien estructurado.

Si bien es cierto que no existe una fórmula mágica para el éxito, la implementación de estas estrategias puede marcar una gran diferencia.

Para finalizar comparto contigo una frase de uno de mis referentes Philip Kotler

"En un mundo de competencia creciente y rápida evolución, la verdadera batalla no es entre lo que vendes y lo que la competencia vende. Es entre la diferencia que creas y la diferencia que tus competidores crean".

Si estás interesado(a) en conocer más sobre estas estrategias de diferenciación y cómo podrían ser aplicadas a tu empresa, no dudes en comunicarte conmigo.

Agenda una llamada o escríbeme al lygomez@ideasd2.com

¡Rompe las reglas y sigue creciendo!