El cuento de los tres vendedores
En estos tiempos donde la tecnología cada vez impera mas en los procesos de compra, el otro día me ocurrió algo que vino a confirmar mi teoría de que la tecnología nunca podrá superar a una persona física en la decisión de compra de un cliente, y lo curioso es que en menos de quince minutos me encontré con las tres posibilidades de comportamiento de un vendedor ante el cliente.
Fuimos mi mujer y yo a un centro comercial a que se comprara unas zapatillas que necesitaba urgentemente, y después de dar una vuelta por todo el centro comercial visualizando cuales le podían convencer, al final se decidió por unas que vendían en una cadena especializada en artículos de deporte. Después de tener que llamar nosotros a una dependienta, esta a través de una aplicación móvil nos comento que tenían en stock del numero de mi mujer, y que nos las dejaban en la caja para que las pidiéramos al ir a pagar. Cuando acudimos a ella, observamos como nos habían traído un modelo distinto al que le habíamos dicho, y la señorita de la caja se puso en contacto via talkie con otra chica distinta para ver que había ocurrido, resultando que de las zapatillas seleccionadas solo tenían una unidad y la tenían reservada, y que tenían el numero superior o el inferior. ¿Os podéis creer que nadie nos ofreció otra posibilidad de modelo? Este es el claro ejemplo del dependiente puro y duro., que teniendo las herramientas tecnológicas a su servicio, no tiene ninguna actitud
Posteriormente fuimos a otra tienda a por otro modelo concreto que le había interesado a mi mujer, y aunque tampoco tenían el numero después de verlo en su base de datos, la dependienta-- vendedora se esforzó en intentar que compráramos, sacando cuatro o cinco modelos mas, que no le convencieron a mi mujer, y como ultimo recurso se ofrecio a pedírnoslas, cosa que no nos interesaba por la urgencia que requería la compra He aquí el caso de la dependienta trabajadora, que se esfuerza por intentar vender, pero que no ha sido formada para un proceso de venta, puesto que en ningún momento nos evaluó para conocer la necesidad que teníamos, por lo que no la consideraría vendedora
Y ya por ultimo, entramos en la tercera tienda donde nos atendió EL VENDEDOR. Este chico realizo absolutamente todos los pasos para un proceso de venta: rompió el hielo, nos evaluó, nos aconsejo en función de la necesidad, nos explico los beneficios que iba a conseguir mi mujer con ese modelo, y nos cerro. Y no solo se quedo ahi, sino que después de hacer nuestra elección, nos intento vender el complemento de los calcetines de la marca de las zapatillas, a lo que rehusamos amablemente. ¿Acabo ahi? NOOOOOO. La atención suya siguió hasta después de haber pagado, dándonos un par de mochilas y una bolsa de tela de publicidad de la marca (muy practicas por cierto) En ningún momento uso la tecnología para ver stock, ni para absolutamente nada.
Este ultimo caso es el ejemplo claro y rotundo de como quien vende es la persona, y que para ello se necesita actitud y formación en ventas y producto, y es el ejemplo de los vendedores que siempre quiero tener en los equipos
MORALEJA. Esfuérzate en vender y conseguirás todo aquello que te propongas