El deseo por lo intangible...
Lejos de comentarle que el Margen se encuentra en la parte intangible; que a los Costes les encanta permanecer en la "cara" tangible y que la suma de ambos términos da como resultado... el Precio de venta, le quiero trasladar al Norte de África muchos años atrás... Así podrá contemplar el deseo por lo intangible... y los costes que suelen generar...
Roma, año 50 a. C.
César manejaba a su gusto las tropas de centuriones que gobernaban la mitad del mundo conocido.
La vida en la urbe le aburría y necesitaba algo de acción.
El triunvirato forjado con Pompeyo y con Craso no le permitía aspirar a grandes conquistas. El reparto del imperio fue nefasto para los intereses de César. El territorio declarado bajo su dominio fue el Norte, incluyendo las Galias y las montañas heladas de la tierra de los Bárbaros.
Su gran deseo siempre fue dominar un continente: África.
Pidió que al embajador en Tunisia que viajara a Roma para informarle personalmente de lo que ahí acontecía.
Dicho embajador llamado Tairus, le contó que la noche era fría como la Luna y que el mar parecía de fuego al amanecer.
Que las mujeres tenían un porte regio, siendo los hombres en apariencia, de diferente procedencia.
Que los ojos de las féminas eran grandes y rasgados y que poseían una mirada tan profunda y serena que con su sola visión, los hombres dormían como lo haría un niño en los brazos de su madre.
Que las dunas eran olas de arena que cubrían las huellas en cuestión de segundos, arrastradas por la brisa.
Que los dátiles eran dulces como la miel y que el agua corría por los oasis como si de un manantial se tratase.
César quedó tan entusiasmado por estos relatos que convino con su embajador que regresara a Tunisia para recoger una muestra de todas esas bellezas naturales.
- “Si realmente todo es como me lo has contado, vivirás y así conquistaremos África. Si no es así, morirás”. Le dijo César a Tairus.
Tairus sabía que no mentía, pero la amenaza del César le hizo dudar.
De vuelta a Tunisia, Tairus intentó recopilar dichas bondades de forma y manera tangible. Él sabía que si el César venía a Tunisia, sucumbiría a los encantos de esta tierra. El problema era que el César quería ver África desde Roma.
Probó a meter arena en un saco. Al fin y al cabo era arena como la de las costas del Adriático.
Probó a retratar la Luna, pero era la misma que se divisaba desde el otro lado del Mediterráneo. Puso antorchas sobre el mar, pero éste apagaba las llamas con el suave vaivén de la marea nocturna.
Sobre las mujeres, pensó que su concubina Amina, podría ser un modelo de mujer norteafricana, pero era tan dispar a las patricias romanas, que no le agradaba la idea de generar comparaciones siempre odiosas.
Después de mucho meditar, decidió desplazarse a Roma, sin agua, sin arena y sin mujer.
Ante tal agravio el César le dijo:
- “¿Cómo te atreves a venir con las manos vacías? ¡Aquí, donde los embajadores traen regalos, esclavas y tesoros!”.
- “Perdón por el atrevimiento, pero si queréis conocer el lugar de donde vengo, tendréis que venir conmigo. He intentado traer los detalles que os conté en mi anterior visita a Roma, pero cada regalo se hacía añicos como por arte de magia a medida que nos acercábamos a las costas del Imperio”. Contestó el embajador.
- “Tendré el gusto de matarte personalmente si no corresponde la realidad con los encantos anunciados. Mañana partimos hacia Tunisia”. Concluyó el César.
Días más tarde, cuando la tropa desembarcó en Tunisia, acechaba el atardecer. Se encontraron con una enorme superficie de arena blanca y un pequeño poblado construido con casas de barro a orillas del mar. La pobreza y las comodidades eran incompatibles y aquí se representaba un claro ejemplo.
El César estaba tan disgustado que pidió una espada para decapitar ahí mismo al embajador supuestamente mentiroso. En ese momento, una mujer alta, pero cubierta desde los tobillos hasta la cabeza, se arrodilló sobre el cuerpo del embajador para abrazarle y a su vez, suplicar clemencia al César.
“Hasta en esto me has mentido”. Pensó el César, mientras levantaba su brazo armado.
Acto seguido la cabeza del embajador se desprendió de su cuerpo, dejando un baño de sangre. En pocos segundos la arena borró toda huella de lo sucedido. Ante tal espectáculo, el César desvió su mirada hacia el mar.
En ese preciso momento, sintió que las aguas se convertían en láminas de acero y que la Luna enfriaba el ambiente, al contrario que el cálido sol de la mañana.
La mujer que lloraba la muerte de su amado, se arrancó el velo de la cara y mostró la mirada profunda, digna, triste y rabiosa de una mujer africana herida. El César se sintió acribillado por esos ojos azules.
“No conquistaremos África. No tenemos contra quien luchar”. Dijo el César mientras su barco ponía rumbo a Roma.
Cuando amaneció, el César se encontraba todavía en la cubierta del navío. Al darse la vuelta para contemplar por última vez el espejismo tunecino, creyó ver como el mar enrojecía mientras el sol avanzaba hacia un nuevo día...
*Extracto del capítulo "Negociaciones históricas" del libro "Técnicas de Negociación en los Mercados Internacionales".