El futuro de las Ventas B2B. Las 10 claves (Parte I)
Sin duda alguna, podemos afirmar que nos encontramos en un periodo de cambio, de evolución, de transformación (en algunos casos, de disrupción), con todo lo que ello implica y supone para todo el ecosistema, en términos de complejidad, necesidad de actualización y adaptación así como de áreas de mejora y oportunidades.
Resulta necesario por tanto, adaptarse a esta nueva dinámica, donde será fundamental mejorar la #capacitación, aprendiendo nuevas #habilidades, implantando nueva metodología, reenfocando los procesos y actividades que realizamos e incorporando nuevas herramientas y técnicas que den respuesta a este nuevo entorno.
Para ello, proponemos las 10 Claves basadas en nuestro conocimiento, experiencia, tendencias y feedback de los Clientes de cara a 2023:
1. LA PREPARACIÓN
“La preparación es el 90% del éxito”.
La preparación resulta hoy, más que nunca, condición necesaria. Esto lo hemos escuchado en múltiples ocasiones, y en Ventas, aplica y mucho. Durante la primera etapa de la Metodología de Venta Consultiva de Sales Business School, la fase de pre-cualificación de un cliente potencial o lead, resulta absolutamente clave y prioritaria, pues nos permitirá investigar y analizar previamente, y en detalle, a nuestro interlocutor y a la empresa. Todo ello, con el objetivo de disponer de la información y datos necesarios para contactar con criterio a la persona en cuestión.
También será necesario en otras etapas de la Metodología de Ventas, como la cualificación o presentación de la propuesta, no dejando nada al azar ni a la improvisación. Si no estamos totalmente preparados, ¡ no contactemos con nadie !, ni tengamos una reunión.., pues el resultado será imprevisible (y en muchos casos, irrelevante), y difícilmente podremos avanzar en el proceso con éxito.
2. GENERAR INTERES.
"Si queremos generar interés, tenemos que resultar interesantes".
Las personas quieren relacionarse con personas interesantes, que les aporten, asesoren, sorprendan, inspiren, emocionen…, incluso que les reten. Se trata de conseguir diferenciarnos para lograr #influenciar a través de la demostración del conocimiento, experiencia e incluso “autoridad” (que no poder) …con la asertividad necesaria para atraer y generar la atención de nuestro interlocutor con entusiasmo.
La utilización de referencias, testimoniales, casos reales, mejores prácticas y contactos relacionados.., contribuye positivamente a despertar interés, generar curiosidad y deseo de nuestro interlocutor para prosperar en el proceso de relación comercial (engagement) y cumplir/superar con las expectativas.
3. INVERTIR EN CONFIANZA
"Invertir en confianza es una apuesta segura. Es la mejor propuesta de valor".
La #confianza nos ayuda a crear espacios de relación, de conexión, de entendimiento … para comprender e identificar mejor las necesidades, problemas, áreas de mejora, retos y objetivos del Cliente, despejando la incertidumbre y posibles inconvenientes (o resistencias), para conseguir la adecuada percepción de credibilidad y seguridad. La escucha activa nos permitirá acercarnos mejor a la situación y casuística de cada tipo de cliente, ayudándonos a relacionarnos (e involucrarnos) mejor con la PERSONA.
“Si las personas confían en ti, harán negocios contigo”
Para conseguirlo, debemos invertir tiempo y recursos de calidad, compartir contenidos relevantes y de impacto, potenciar encuentros -on/off, planificar y cuidar cada contacto -touchpoint que tengamos con el cliente, anteponer la empatía por encima de cualquier otra actitud, practicar sistemáticamente la inteligencia emocional, conseguir motivar e implicar a la persona (y nosotros también) y actuar SIEMPRE con flexibilidad, transparencia y sinceridad, rigor y sobre todo, generosidad. El cliente lo percibirá y se convertirá en una relación de compromiso mutuo.
"Ganamos la confianza de aquellos en quienes ponemos la nuestra" -Tito Livio
Cosechando confianza nos permitirá construir una reputación confiable durante todo el proceso de relación con el Cliente lo que implicará “no riesgo”.
4. APLICAR UNA METODOLOGÍA SISTEMÁTICA.
Ya lo hemos comentado e insistido en otras ocasiones.
"Sin metodología, las ventas son accidentales, oportunistas y además, no tienen recorrido potencial".
Hoy más que nunca, necesitamos un modelo de actuación previsible, que provea de las etapas, procesos y herramientas que nos ayuden a trabajar de manera ordenada para conseguir los objetivos de negocio. Un sistema que nos aporte un aprendizaje continuo de las respuestas y resultados de cada etapa para, en definitiva, interiorizar el método de la sistemática comercial. La iteración y dinámica consistente con el Cliente será lo que nos permitirá desarrollar con éxito el proceso comercial.
Recomendado por LinkedIn
“Aquellas empresas que cuentan con un proceso de ventas definido crecen un 18% más en beneficios que aquellas que no lo tienen” - Harvard Busines Review
No debemos olvidar alinear nuestra Metodología de Ventas (Prospección – Cualificación – Cocreación – Negociación/cierre – Desarrollo y Crecimiento), con el proceso de compras del Cliente que incluye los siguientes aspectos claves:
5. APOSTAR POR UN MODELO COMERCIAL HIBRIDO.
El modelo de relación comercial hibrido es sin duda, la mejor aproximación en estos momentos.
Las interacciones necesarias en un proceso de negocio se están ampliando y se deben adaptar a los nuevos comportamientos, hábitos e intereses de los diferentes interlocutores en los Clientes. Resulta más ágil y aprovecha los medios disponibles (on/offline) para mantener un modelo de relación de calidad, eficiencia y personalización. Esta nueva dinámica será mixta (hibrida) optimizando cada proceso y reforzando aquellas tareas criticas relacionadas con la conexión con el Cliente.
La tendencia nos indica que más del 60% de las actividades y tareas ya son digitales.
Esto implica tener un equipo de ventas digitalmente competente. No podemos por ello olvidar la otra parte del péndulo (40%) que requiere una conexión personal, quizá a partir de ahora, más selectiva y premium.
El ser humano se ve influenciado de manera holística, es decir, percibe diferentes tipos de conexiones globalmente:
Por tanto nuestra relación debe buscar la vinculación e implicación con el interlocutor en todas sus dimensiones, aplicando todos los medios y canales donde el cliente está dispuesto a conectar con nosotros. En consecuencia, merece la pena replantearse el modelo de relación con los clientes hacia la hibridación.
Todos estos contenidos forman parte de las sesiones de los diferentes Programas de Formación Certificada de Sales Business School que imparte el Claustro de Profesores formado por profesionales de éxito en sus diferentes sectores y funciones, lo que garantiza el éxito y aportación práctica a los participantes. Además, se incorporan contenidos y casos prácticos de Harvard (HBP) en las sesiones de trabajo.
Aquí puedes acceder a los principales Programas, así como a las siguientes ediciones previstas durante el primer trimestre del 2023 donde puedes realizar ahora ya tu reserva de plaza.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM). Executive Program.
CONSULTOR DE VENTAS. Programa Certificado.
CHIEF SALES OFFICER (CSO). Executive Program.
MASTER in SALES
Víctor Costa. CEO SALES BUSINESS SCHOOL
Impulsando desde Vodafone España a las pymes en sus procesos de digitalización | 5G | IoT | Teletrabajo | CiberSeguridad | Digitalización
1 añoGracias Víctor, son muy interesantes los 2 artículos resumiendo y desarrolando las 10 claves de las ventas B2B.
Consultor Estrategia de Negocios, Coach Ejecutivo, Formador en Inteligencia Emocional
1 añoInteresante y completo artículo, necesario para las épocas que estamos viviendo. Aunque está escrito para el entorno B2B, contiene claves para cualquier proceso de venta ya sea a pequeña escala o con grandes clientes. Información fundamental para Consultores de Ventas y directores de áreas comerciales. Al mismo tiempo, lectura obligatoria para cualquier profesional que esté interesado en desarrollar y fortalecer los vínculos con sus clientes actuales, futuros y "dormidos".
¡Muy interesante Víctor Costa! Todo lo expuesto tiene mucho valor pero destacaría la importancia que le das a la preparación y la metodología y también a la realidad de la digitalización en los procesos de venta y la relación con los clientes.
Director de Negocio y Consultor Comercial - Marketing, Ventas y Relación con Clientes. Transformación de organizaciones para el crecimiento del negocio.
1 añoClarísimo, Victor. Creo que se puede vender por intuición, lo que es más difícil es aportar el valor esperado por tus clientes sólo con intuición... Sin ese valor, es complicado seguir vendiendo ... la metodología es muy fundamental para vender aportando valor. Clave, creo, para ser un buen vendedor. Es lo que enseñamos en SBS.