El Horror

Es increíble que cosas como la esclavitud y la homofobia existan aún hoy en día. Uno quisiera pensar que hemos logrado un nivel de desarrollo en el cual ciertas cosas no tienen cabida. Esto vino a mi mente, pues esta semana recibí el peor documento, autonombrado "estrategia de marketing", que he visto en mi vida. Me pareció increíble que documentos así aun existan en estos tiempos de internet y AI.

Debo confesar que no lo leí a detalle. No tuve estómago. A la mitad del documento ya sentía malestares, me tildaba un ojo y sentía que comenzaba a fibrilar.

De verdad, nunca había visto algo tan malo, con una total falta de profesionalismo… lo que les diga se queda corto. Y era un documento final. Presentado y compartido a un cliente.

Desde el contenido hasta el diseño eran terribles. Aun así, puedo decir que el objetivo, mal planteado, estaba presente: que el cliente les diera dinero. Todo lo demás era muy confuso.

Esta mañana leía a una amiga consultora que había publicado un comentario a otro consultor sobre la, casi tradición de “ghostear" las propuestas. Y otros consultores se sumaban al comentario. Claro, me identifiqué.  Mails, propuestas, llamadas y demás comunicaciones en los que los clientes simplemente no responden. “Tan fácil que es un no gracias” se leía en uno de los comentarios. Concuerdo. Educación básica. Ya he escrito alguna vez al respecto. Evidentemente, ese post poco va a lograr. Si es que logra algo. Como tristemente no creo lo hagan otros posts similares.

Pero antes de crear un club de vendedores sin respuesta, vale la pena detenernos un momento y reflexionar. ¿es mi propuesta digna de una respuesta?

La infame “estrategia de marketing” de la que les hablo aquí puede darnos una idea. Ya sé, nadie de los que me hacen el favor de leerme, generaría un documento tan malo. De hecho, pensaría que nadie que camine en dos pies y anteponga los pulgares sería capaz. Pero aun así, ya ven…

Pero de una manera más sutil, podemos estar entregando propuestas que no transmitan adecuadamente y entonces propiciar la falta de respuesta.

La gente está muy ocupada, ¿Por qué responder a alguien que no me entiende?

Que en nosotros no quede.

Una buena propuesta, de cualquier producto o servicio, comienza con una investigación de las necesidades del cliente. Idealmente, lo mejor es tener una junta previa en la que podamos descubrir esas necesidades, entender al cliente, su proceso de compra, definir si la decisión es 100% suya o habrá otros involucrados en el proceso, etc.

Por supuesto, eso no siempre es posible. Una recomendación, un contacto y de pronto: “necesito X, ¿me puedes cotizar para ayer?” Creo que esas son las peores.

Aun así, por lo menos una investigación del cliente y tratar de adaptarnos lo mejor posible. Una presentación general, a pesar de todo el tiempo que le invertimos, no es garantía. Si podemos personalizarla, siempre será mejor. Un amigo, consultor de muchos años, ha logrado hacerse de una cartera de clientes importante en diversas industrias. En lugar de hacer un collage de docenas de logos, presenta solamente los de la industria del prospecto.

Ese simple gesto le ayuda muchísimo.

El otro gran punto es contar una historia. Posiblemente, hayas escuchado que la gente no compra productos, compra historias. Pero seguimos mandando propuestas que hablan del producto y sus características. Y dejamos que sea el prospecto quien con eso arme su historia. Recemos por qué en su historia seamos la solución y no un pasaje transitorio. O peor aún…. El villano.

Una compra, particularmente B2B, es un proceso dinámico, complejo, dependiente de muchos factores variables.

Si ya te dieron la oportunidad de presentar una propuesta, en las condiciones que sea, asegúrate de que sea lo mejor que puedes presentar, que cuente una historia en la cual el cliente vea la solución a sus necesidades.

Y eso no te va a asegurar el éxito. No puedo garantizarte que no te van a ghostear. Pero al menos tus probabilidades mejorarán significativamente.