El libro negro del asesor de empresas (Episodio 101/365) / El arte de vivir con la pistola cargada

Cuándo José Pedro Martín del Centro de Innovación de Despachos Profesionales me propuso el título del episodio de hoy, el muy "c0br0n" lo hizo con doble intención. Pero la verdad es que cuando me lo soltó enseguida lo vi claro y me vinieron a la cabeza dos vídeos míticos:

Este el primero y bastante divertido: Técnica japonesa de motivación de ventas

Y el otro de la película Glengarry Glen Ross (y la mítica escena de Alec Baldwin), es decir, "Siempre estar cerrando" (ABC, en inglés, Always Be Closing):

Pero dejando al margen las divertidas técnicas japonesas del vídeo, ¿Qué podemos aprender del personaje de Alec Baldwin?

¿Cómo gerente de despacho profesional estás - o crees que deberías estar - en modo ABC?

A ver... este sector se enfrenta el desafío constante de equilibrar el crecimiento con la rentabilidad, en un entorno donde las exigencias, por parte de las administraciones crecen... pero las cuotas se mantienen moderadas.

Los despachos profesionales se hallan en una encrucijada cuando menos compleja: por un lado, la presión de las cada vez más numerosas obligaciones impuestas por las administraciones, y por otro, la demanda de clientes que buscan respuestas rápidas y soluciones a medida.

Buscan respuestas simples a problemas complejos.

Buscan que les digamos lo que quieren oír...

Pero volviendo al tema de estar siempre con la pistola cargada. Hay muchos casos de éxito entre aquellos despachos que han sabido integrar la esencia de "Siempre estar cerrando" en su ADN.

En nuestro sector, no se trata de la agresividad en las ventas, sino de la persistencia, la personalización y la capacidad de escuchar y adaptarse a las necesidades del cliente.

Aquí, la legendaria escena de Alec Baldwin se transforma: no es la presión, sino la pasión por servir y la excelencia en el servicio lo que cierra las ventas y fideliza al cliente.

¿Cómo podemos, entonces, aplicar estas lecciones a nuestro despacho?

La clave está en la adaptación constante, la escucha activa y la búsqueda incesante de superar las expectativas del cliente, manteniendo siempre la visión de crecimiento con rentabilidad.

Así, cada interacción se convierte en una oportunidad para "cerrar" no solo una venta, sino una relación duradera y fructífera.

¿Quieres vender más?

Adopta un enfoque consultivo en tus ventas, donde el objetivo principal sea entender las necesidades de tus clientes. Abordar las ventas como una oportunidad para asesorar y construir confianza, diferenciándote de la competencia.

No sea cagón y especialízate en un nicho o sector específico que te permita destacar como experto en esa área.

Al concentrarte en un nicho, puedes adaptar tus mensajes de ventas para destacar el impacto de tu propuesta.

Aprovecha la tecnología para mejorar la eficiencia de tus procesos de ventas y la prestación de tus servicios.

¿No tienes un CRM en condiciones? ¿Sigues con Excels o listas en Word?

Pierdes el tiempo, herramientas como CRMs, plataformas de automatización de marketing y soluciones de gestión de proyectos pueden ayudarte a personalizar tus comunicaciones, seguir el progreso de las ventas y prestar tus servicios de manera más eficiente.

Invierte en la formación continua de tu equipo, no solo en habilidades técnicas sino también en habilidades de venta y servicio al cliente.

Un equipo bien formado y capacitado en las últimas tendencias del sector en técnicas de venta será mucho más efectivo en identificar oportunidades y cerrar acuerdos.

Construye Relaciones a Largo Plazo: Centra tus estrategias de venta en construir y mantener relaciones a largo plazo con tus clientes. Esto implica un seguimiento regular, la anticipación de sus necesidades futuras y la disposición a ir más allá para proporcionar valor. Siempre pide referencias y que te recomienden a tus clientes.