El Negocio de la Suscripción en Moda & Retail.

Según un informe detallado del INTI, uno de los modelos de negocio con mayor perspectiva de crecimiento en los próximos 10 años es el de la suscripción. Por supuesto, esto tiene que ver con el cliente en el centro de la estrategia y con una nueva forma de generar rentabilidad: dejar de vender productos y comenzar a vender servicios.

Para graficarlo claramente sería así: en la parte izquierda está el viejo modelo de negocio, en el que las empresas se centraban en llevar un producto al mercado y tratar de vender tantas unidades de ese producto como fuese posible: más ropa, más autos, más perfumes, más computadoras. Y lo hacían colocando productos en el mercado con tantos canales de distribución y venta como podían. Como es lógico, tenía que haber clientes en el otro extremo que compren todas esas cosas, pero la verdad es que a las marcas no les importaba quiénes eran, siempre que salieran volando más y más unidades del stock.

No es así como piensan hoy las empresas digitales que son las que nos vienen a enseñar cómo maximizar ganancias. Actualmente, las marcas que generan mayor rentabilidad comienzan con el cliente. Se dan cuenta que los consumidores invierten su tiempo en muchos canales, y allí donde estén esos consumidores es dónde las marcas deberían estar cubriendo sus necesidades. Y cuánta más información puedan adquirir de los clientes, mejor pueden satisfacer esas necesidades y más valiosa se hace la relación. Esto es la transformación digital: el paso de los canales transaccionales lineales a una relación dinámica y circular con el suscriptor.

Permanente están sucediendo grandes cambios en los negocios y si no averiguas quiénes serán tus clientes en los próximos 5 a 10 años vas a fracasar. Muchas empresas tipo startup o emergentes están terminando con grandes imperios empresariales porque, simplemente, saben a quién le están vendiendo y por qué. 

La economía está cambiando. Las empresas que sobrevivan serán las que sigan a sus clientes; no las que esperan a que los clientes las sigan a ellas. Las empresas que saben qué es lo que quieren sus clientes y cómo lo quieren van a triunfar sobre las que invierten mucho tiempo y esfuerzo en crear un producto que creen que es una buena idea y luego dedican la misma cantidad de tiempo y esfuerzo a convencer a la gente que lo compre.

Cambiar la mentalidad del producto en el centro de la estrategia al consumidor en el centro de la estrategia es lo que define a los nuevos negocios y a la economía de la suscripción.

Hoy el mundo entero funciona como un servicio: el transporte, la educación, los medios de comunicación, los servicios médicos, los dispositivos conectados, el retail, la industria.  La suscripción no es algo nuevo, entonces, ¿por qué está sucediendo este cambio? Por la manera en la que se producen esas suscripciones, digitalmente, y la descomunal cantidad de datos que esas suscripciones están generando. 

Las suscripciones digitales se están disparando por las mejoras continuas en los dispositivos y en las experiencias de usuario de los sitios (UX), sobre todo en mobile.

La pregunta que surge de esto es, ¿cuánto vamos a seguir esperando para dejar de tener clientes y empezar a tener miembros en nuestras marcas?

La conectividad transforma productos en servicios, lo que permite que las empresas creen resultados y no activos.  El modelo que hay que buscar es ¿qué valor puedo crear a partir de la información generada por los dispositivos conectados? En ese punto es donde deben centrarse las empresas.  El mundo está cambiando y eso implica redescubrir a las personas que nos compran... ¿cómo? convirtiéndolos de clientes a miembros.

Daniela De Sousa Mendes

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