El nuevo motor de ingresos para B2B
Inbound Marketing en entorno B2B.
El proceso de compra en el entorno B2B tiene una necesidad de evolucionar en el ciclo de ventas tradicional, y por supuesto en su embudo de conversión. Su entorno está cambiando y ya no es impulsada por los departamentos de ventas, sino por los propios compradores.
Las empresas B2B tienen que cambiar de rumbo y buscar un nuevo motor de ingresos que les permita mantener un crecimiento de ingresos consistente y sostenible.
Observando la totalidad del ciclo de ingresos, incluyendo la primera interacción con un cliente potencial, las empresas pueden identificar áreas de oportunidad dentro de su ciclo de ventas y beneficiarse del menor coste de adquisición de un cliente.
Para entender cómo este nuevo motor aumenta la eficiencia y los ingresos en un entorno B2B, vamos a profundizar en los componentes que conforman este nuevo motor y que son parte de una metodología inbound marketing.
LEAD SCORING
Para optimizar el ciclo de ingresos, las empresas B2B necesitan segmentar sus leads, tanto por segmentos demográficos como por las acciones que realicen en nuestro territorio digital.
Con una sistema de lead scoring en tu web, cada cliente potencial recibirá una puntuación que nos permitirá priorizar nuestras acciones comerciales. Esto hace la vida más fácil a nuestro equipo de ventas, ya que podrán identificar de forma rápida oportunidades de ventas, y centrarse en las que realmente pueden cerrarse con éxito.
Además, la implantación de un proceso de lead scoring en tu web, permite aumentar la calificación de tus leads entorno a sus necesidades, y alinear a tus departamentos de marketing y ventas entorno a esos leads “calientes”.
LEAD NURTURING
Por lo general cuando alguien llega a nuestra web no está preparado para comprar, necesitamos ir madurando esa relación con nuestros leads para acompañarle al final de nuestro embudo de conversión. Es importante nutrir a esos contactos con información de valor para ellos, con el objetivo de mantener una relación hasta que estén más cerca de una decisión de compra.
Es importante que esta relación sea personalizada para cada uno de nuestros leads, en función de la etapa del proceso de ventas en la que se encuentre: Reconocimiento, Consideración y Decisión.
La primera etapa de Reconocimiento, es la que deseamos ser reconocidos como expertos, nuestras visitas ven que los temas que tratamos los controlamos, les aportamos valor, y en ningún momento se percibe que queremos venderle nada.
Una vez superada esa primera etapa, el lead por si mismo se plantea que nosotros pudiésemos ser una opción en el caso de necesitar un producto/servicio similar, nos está considerando como Proveedor.
Por último el momento de la decisión de ser cliente, y aquí debemos ser hábiles para entender qué motiva este último paso en cada persona, no todos respondemos igual al mismo estímulo, de ahí la personalización comentada anteriormente.
MARKETING AUTOMATION
Es de vital importancia contar con la experiencia y las herramientas necesarias para agilizar este nuevo motor de ingresos, aquí es dónde las soluciones de automatización del marketing entran en juego. Tenemos que ser capaces de configurar un sistema que acompañe a cada lead en las diferentes etapas de los procesos de venta (buyer journey), así como analizar las acciones de marketing desarrolladas, seguimiento de alertas, segmentación de BBDD, cuadros de mando, KPIs, integración con CRM…
Si quieres tener más información de cómo evolucionar en el ciclo de ingresos de tu empresa B2B, estaré encantado de mantener una reunión contigo y contarte como puedo ayudarte a optimizar los ratios de conversión.