El poder de la persuasión en ventas ¿Vendes o te compran?
Alejandro Tomás
💼 Ventas B2B para Vendedores y Empresas que quieren VENDER MEJOR con el método ELEVAR | Founder de Sales Mastery Academy y TuCoachEjecutivo| IESE Executive MBA
El otro día publiqué un fragmento de un vídeo que tuvo miles de visualizaciones.
Te pongo el enlace del video AQUÍ
Se trata de un camarero en el que han cerrado la cocina y casualmente viene un comensal a última hora.
El comensal habitual de la mesa de al lado no quiere cenar y tiene su bandeja sin tocar.
Nuestro avispado camarero ve la oportunidad de hacer un "upcycling" tan moderno que se le llama ahora, hacia ese comensal gracias a la persuasión
Es una clase magistral de cómo habiendo escuchado lo que quería el comensal le ofrece una variedad de opciones contrarias a lo que pedía (cena ligera) y una sola opción que cumplía lo que solicitaba.
Algunos puntos importantes que se pueden observar:
- Cómo le han cambiado el comportamiento los incentivos
- Cómo dirige la conversación
- Cómo le plantea opciones y le orienta para lo que dispone en stock
- Cómo ajusta el discurso según el aspecto de su audiencia (Sobrepeso)
-..etc
Es simplemente maravilloso.
¿Todo este rollo por qué?
Pues para preguntarte, si en tu equipo se vende o te compran.
En muchas empresas tenemos la manía de tener perfiles hunters y farmers en un mismo puesto. Cuando las empresas son pequeñas es comprensible pero hay un momento que alcanzan un tamaño considerable y puede haber roles especializados.
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Leí un libro que decía, ¿acaso pondrías al guardián del zoo a cazar elefantes?
Es una metáfora muy potente, pues eso nos pasa en las ventas.
Cuando todo va bien y nuestros clientes van creciendo orgánicamente, los perfiles farmer hacen un trabajo excepcional.
Sin embargo cuando las cosas empiezan a desacelerarse, los hunters son más necesarios que nunca.
Es por ello que te quiero preguntar, ¿tienes hunters en tu equipo?
¿Cuantos clientes nuevos has adquirido este año?
Si el mismo comercial hace ambos trabajos... tienen la misma comisión por un cliente habitual que por uno nuevo?
Como líder de ventas debes tener muy claro cuáles son los perfiles de tu equipo idóneos para cada necesidad y como los incentivos alinean esas capacidades para tener un equipo alineado con la estrategia y motivado con la misión.
Hace unos días visitando una empresa de +10 millones de euros estas preguntas ni se las habían planteado. Es habitual, incluso en empresas grandes que han ido creciendo más rápido que sus procedimientos.
Imagínate si las cosas como las hacemos ya van bien, cómo podrían llegar a ser.
Es por ello que debemos tener perfiles como el camarero del vídeo que son capaces de generar oportunidades y de alinear las ventas con la estrategia comercial.
Si en tu empresa tienes alguno de estos males, comenta o escríbeme un mensaje.
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