¡Ventas!... Profesión que debe de ser considerada como tal.

Existen algunos empresarios y consumidores que consideran que ciertos productos o servicios se venden de forma “automática” por el hecho de contar con un modelo o concepto de negocio “ganador”, o pueden ser “exitosos” por el solo hecho de invertir cuantiosas cantidades de dinero en diversos medios de publicidad, sin embargo, hay un abundante esfuerzo detrás de estas marcas en marketing, comunicación, investigación de mercados, fijación de precios, canales de distribución y evidentemente en estrategias de venta.

Ligado a lo anterior, los clientes seguirán teniendo el inconveniente de decidir cuál es su mejor opción de compra, a la par de los directivos de las compañías en implementar las “mejores” tácticas a seguir, esto es debido a que en la actualidad la forma de comunicación se ha modificado sensiblemente en comparación a décadas anteriores, ya que los procesos emocionales al momento de decidir por un producto o servicio tienen otros objetivos y características. Y ahí es donde bilateralmente las empresas, así como directores comerciales deben de contar con herramientas más sólidas, aunado a comprender que hoy es el momento de profesionalizar sus estructuras comerciales, así como maximizar las habilidades y competencias que requieren sus equipos para estar a la vanguardia, con la finalidad de no ceder territorio a su competencia.

Hay un sin fin de métricas, datos, plataformas de gestión de ventas (CRM), congresos, seminarios, información, técnicas de ventas, estudios de mercado, etc., que se utilizan para “incrementar” la productividad, sin embargo, hay evidente carencia en cuestiones de programas de capacitación constante para afianzar y propulsar a las personas que conforman sus áreas comerciales, con la expectativa de generar resultados importantes de forma sostenida,  

Son muy pocas las personas que realizan con seriedad y excelsitud su desempeño al comercializar. Las que lo logran, son principalmente por tres razones; la primera de ellas radica en sus características en cuanto a facilidad de palabra, personalidad, preparación, incesante deseo de superación, un amplio manejo en cuanto a relaciones públicas, por mencionar algunas de ellas. En segundo término, por que atesoran un conocimiento “360°” tanto del perfil de clientes, así como del negocio en el que están inmersas. Y finalmente, por que gozan de una estructura tanto en la forma de llevar a cabo sus procesos, desde la forma de prospectar, en el envío de propuestas, así como en el seguimiento post venta a detalle.

Por lo tanto, ¿en qué deben de trabajar las empresas al profesionalizar sus áreas comerciales?; En principio, eliminar de tajo las técnicas teóricas que todavía se siguen impartiendo en ciertos cursos en relación a trabajar con manuales de objeciones que supuestamente son aplicables “para todos los casos”, aunado a utilizar videos que simulan situaciones de cierre, en donde además de realizar pausas al finalizar cada diálogo con la idea de explicar lo que está sucediendo en el mismo, también en la mayoría de los casos son escenarios diferentes al giro de negocio en cuestión, o bien, son ejemplificaciones de formas de comercializar que suceden en otro tipo de culturas o países, los cuales no son replicables en un marco como el nuestro. Por otro lado, es importante aminorar (más no erradicar) la frecuencia en relación a las populares sesiones de motivación en ventas, en donde las personas que atienden a ellas al finalizar la ponencia continúan con la inercia “positiva” del expositor, sin embargo, 30 minutos después, el asistente se cuestiona si obtuvo una o más herramientas tangibles que le permitan incrementar su probabilidad de éxito en futuras negociaciones. Como segundo punto, las áreas de Recursos Humanos requieren invertir en metodologías y en esquemas de desarrollo enfocados a acrecentar de forma constante las competencias de las personas que colaboran en sus equipos comerciales, lo cual generará como consecuencia una fidelidad hacia la marca y principalmente la obtención de resultados que brinden una mayor conversión en sus índices de desempeño (KPI´s).

El cuestionamiento base con miras a profesionalizar el área de ventas de toda empresa se manifiesta de la siguiente forma… “Si el objetivo implícito es contar con personas con alta preparación en todas las aristas de cualquier profesión para integrarlas a nuestras áreas de negocio, ¿por qué en el equipo comercial tendría que ser diferente?”

En referencia al consultor | asesor | vendedor de élite, debe incrementar sus competencias trabajando diariamente en desarrollar una técnica depurada, así como potenciar sus habilidades de comunicación, preparándose constantemente en estudiar a detalle el mercado en el que esté laborando, así como analizar sus tendencias, ya que ello le brindará más herramientas para poder asesorar de forma óptima a sus clientes,  enfocando sus esfuerzos principalmente en la generación de valor, así como buscar los intereses y confianza de los últimos.

En la actualidad es fundamental que todos los expertos en áreas comerciales comprendan que los consumidores no necesariamente ejecutan sus decisiones en relación al precio, sino que lo hacen en función a cinco aspectos; 1) Vivir Experiencias, 2) Ser parte de una historia, 3) Desarrollar relaciones a largo plazo, 4) Generar utilidades bilaterales y 5) Lo que representa nuestra marca. Este último tópico es el que más se ha modificado en los últimos 20 años, puesto que en el pasado el 80% del valor de un negocio eran sus activos y en la actualidad el 85% que más relevancia tiene en las compañías es la marca, así como la forma en la que hablamos de ella, aunado al significado que tiene hacia el interior, a la par del exterior de nuestras empresas, aspecto que todo ejecutivo comercial de alto nivel debe de tener adherido en su “ADN Corporativo”.  

En cuanto a la técnica de cierre, concepto que da estructura y orden a los procesos de venta, tiene que estar enfocada de igual manera a seis etapas en concreto; 1) Perfilar - Evaluar, 2) Análisis e Integración de Propuestas Comerciales, 3) Determinar Factores de Decisión - Áreas de Oportunidad, 4) Presentación del producto o servicio, 5) Cierre, 6) Servicio Post Venta. Llevar a la práctica estos ciclos paralelamente con las estrategias probadas de comunicación, se pueden entender como procesos sencillos de implementar, sin embargo, se requieren cientos de horas de práctica para potenciar los resultados.

Por último, para que todo esto ocurra es imprescindible que las empresas construyan en su estructura comercial actual (como se comentó en párrafos anteriores), un programa de capacitación sólido, sostenible, constante, basado en casos de negocio reales, siempre fundamentado en las expectativas y metas a lograr los cuales están definidos en los índices de desempeño planeados, lo cual dará como resultado más y mayores oportunidades de crecimiento a su equipo de ventas.