El poder detrás de una buena historia

¿Le es familiar esta situación? Estamos a punto de presentarnos frente a una multitud para vender una idea, presentar los resultados de un estudio, un caso de negocio o dar una charla y justo antes de subir al escenario nos invaden cientos de preguntas como: ¿Me voy a olvidar de un mensaje clave? ¿Voy a encontrarme con ese personaje incómodo, que va a debatir absolutamente todo lo que diga … sólo porque sí?¿Voy a lograr el impacto que quiero?

Durante más de quince años en posiciones comerciales y como consultor, hablar en público se volvió para mí el pan de todos los días; a pesar de ello, no ha existido un momento en que no me pregunte: ¿Qué hace que un presentador haga conexión auténtica con su auditorio, logre posicionar un mensaje poderoso, relevante y que sea recordado por mucho tiempo?

El haber tenido responsabilidad sobre decenas de clientes, me ha permitido probar un sinfín de tácticas, en algunos casos con buenos resultados y en algunos otros desastrosos. Desde simplificar el mensaje buscando que llegue íntegro y libre de cualquier “contaminación”, hasta el uso de abundantes recursos audiovisuales, ejemplos y preguntas a las personas buscando dinamismo.

No he encontrado sin embargo, recurso más poderoso y efectivo que una historia auténtica, personal y bien contada. ¿A quién no le gusta escuchar una buena historia?. Desde una anécdota a la par de la máquina de café, hasta las aventuras de niños de nuestros abuelos. Esas historias son las que que calan en nuestros receptores, hacen que el mensaje sea duradero y nos permite acaparar la atención de principio a fin.

Hilar una buena historia no es tarea fácil, pero podemos contar con ciertos recursos que nos pueden ayudar a estructurar cualquier relato de buena forma. Siempre debemos partir de un contexto suficiente, que ayude a nuestra contraparte a hacer una imagen mental de lo que le vamos a contar, establecer el punto de partida, crear un preámbulo.

Nuestra historia debe tener un punto de inflexión, un hecho que cambie el “status quo” de este contexto, el momento en que las reglas cambian, una complicación, un llamado a tomar acción o un instante de suspenso.

Este punto de inflexión nos marca el momento cúspide y nos abre las puertas para plantear una pregunta, que contestaremos con el resto de nuestra charla. ¿Cómo se resolverá la situación?

Una vez que llegamos acá, hemos llevado a nuestros oyentes de la mano por un camino predecible y entendible, que les permitirá asimilar nuestro mensaje de una forma más natural, más familiar, de la forma en que nuestro cerebro recuerda más fácilmente. Pensemos en los cuentos infantiles, las películas, el capítulo de una serie de televisión; en todos podremos encontrar una estructura similar y ha permitido que cientos de relatos perduren de generación en generación, dependiendo únicamente de la tradición verbal.

John Maxwell, uno de mis autores favoritos, por su forma didáctica y simple de transmitir sus enseñanzas, destaca en su libro “Como ganarse a la gente”, ocho rasgos básicos de una buena historia, que me parece valioso rescatar:

• Entusiasmo: Un buen contador de historias proyecta la pasión por lo que está narrando. Pone su corazón en ello, expresando cada parte de sus historia con vitalidad, generando suspenso y emocionando a sus oyentes durante todo el tiempo.
• Participación de la audiencia: Definitivamente nos sentimos más involucrados en un tema y generamos una conexión cuando somos partícipes. Hacer preguntas, involucrar a la audiencia en el relato, pedirles que repitan una frase, son prácticas que pueden ayudarnos a generar más interés.
• Espontaneidad: Usar nuestro ingenio aprovechando una noticia, un comentario o alguna situación del momento, ayudan a dar una sensación de dinamismo, de dominio del escenario y del tema. 
• Memorización: Dominar el tema por completo sin requerir algún apoyo, nos permite un contacto visual con el público, manteniendo nuestra conexión con ellos. 
• Humor: Un componente de humor contribuye al dinamismo, incluso en aquellos relatos que sean serios o tristes. 
• Creatividad: No hay nada que genere más interés en el público que escuchar una historia contada con ingenio, recursos frescos y auténticos.
• Personalización: Una historia debe ser contada en primera persona, que contribuya a sentir la vivencia del protagonista, con todas sus emociones y sentimientos involucrados.
• Reconfortante: Al final debemos hacer sentir bien a nuestros interlocutores, debemos generar una sensación de confort y satisfacción.

Otras buenas prácticas que me han ayudado a hacer este ejercicio más ameno y que contribuyen a desarrollar una mejor estructura en torno a la historia, están estrechamente relacionadas con salirse de lo cotidiano, de lo usual, buscando generar impacto haciendo las cosas distinto.

Por ejemplo, cuando abrimos una presentación, no iniciar con el típico “Buenos días, mi nombre es ... y hoy vamos a ver ….”. Consideremos que la primera impresión lo es todo y contamos apenas con unos pocos segundos para enganchar a nuestro auditorio de forma ingeniosa. Una anécdota, una cita relacionada con lo que vamos a presentar, una noticia reciente o una imagen, nos puede ayudar a generar una apertura de alto impacto. Considerando que siempre habrá tiempo para agradecer su presencia, presentarnos a nosotros e introducir el tema que vamos a cubrir. ¡Corramos el riesgo!

Una buena táctica para lograr una conexión con nuestro auditorio, es conversar previamente con dos o tres personas que vayan a estar dentro del público, la gran mayoría de las veces surgen historias ricas y auténticas que podemos utilizar de forma creativa, involucrando a los protagonistas y haciéndolos parte de nuestra presentación.

Dentro de la estructura de nuestra exposición siempre debemos incluir una justificación inicial acerca de por qué es relevante el tema para los presentes, un resumen de los puntos que vamos a tocar y finalizar con el mismo resumen ya habiendo abarcado los temas. Esto nos ayuda a posicionar y hacer nuestra historia más memorable.

Espero que estos consejos puedan ser de utilidad para usted y en caso de que cuente con otras buenas prácticas o "tips" para mejorar la forma en que nos desenvolvemos frente a un auditorio, coméntelos debajo de este artículo. Estoy seguro que habrá muchas personas agradecidas (yo entre ellas) de contar con recursos frescos para esta práctica.

Jorge Mora es Máster en Mercadeo e Ingeniero en Computación e Informática. Cuenta con una carrera de más de 15 años dedicados a la estrategia comercial, consultoría e investigación de mercados, trabajando con las top marcas del mercado de consumo masivo en Latinoamérica. Actualmente se dedica a apoyar el sector productivo y comercial Costarricense, buscando potenciar áreas clave de la cadena de valor de las empresas a través de la capacitación, coaching y consultoría.