El Precio de Venta

El Precio de venta es el monto de dinero que deberá desembolsar un shopper para adquirir un producto vendido por un retail, el cual está determinado por la rentabilidad que se le carga al costo (precio de compra), este monto se calcula partiendo de bases racionales que implican ganar más dinero, sin afectar la velocidad de rotación.

Un producto de precio muy bajo puede resultar a ojos del shopper en uno de menor calidad, de baja venta o que está cerca del vencimiento, siendo todos estos argumentos válidos para disminuir el precio de venta durante un periodo determinado y que la medida obedece a la intención de lograr un aumento de la rotación, consecuencia debe dosificarse la medida de bajar precios a un objetivo definido, que no llegue a afectar la imagen del producto.

Un producto nuevo puede presentar un menor precio de venta, pero solo como parte de una estrategia promocional para lograr captar participación en el mercado, como precio regular puede resultar contraproducente si su diferencia es muy marcada contra sus competidores, pues puede presentar para el público una imagen de menor calidad, como se mencionó en el párrafo anterior.

Por el contrario un producto cuyo precio dentro de su categoría es elevado,  normalmente está dirigido a un segmento de mercado que sencillamente tiene la posibilidad de adquirirlo,  siempre que esté dentro de sus posibilidades económicas.

La disponibilidad de mercancía marca también la colocación de los precios de venta, La Ley de Oferta y Demanda determina que si un producto es escaso irremediablemente presentará un incremento de precios.

El precio de venta es sin lugar a dudas el resultado del cálculo de diferentes variables cuyo objetivo es lograr vender más y su comportamiento es dinámico de acuerdo a los diferentes escenarios que presente el mercado.

Psicología del precio

Como se mencionó antes el precio de venta puede ser utilizado como parte de una técnica para incrementar la venta y en muchos casos la mejor arma disponible para lograr los mejores resultados.

A continuación algunas técnicas muy utilizadas para la asignación de precios que influyen en el shopper  y lograr incrementar las posibilidades de venta:

Precio Par e Impar: El último dígito en el que finaliza un precio de venta puede influir en sus posibilidades de venta, un precio Impar terminado en 1, 3, 5, 7,9. Por ejemplo $9,99 puede resultar mucho más económico para el shopper que el $10,00. Contrariamente un precio Par, terminado en 0 marca un valor absoluto ante el shopper y es conveniente para productos de categorías premiun o de lujo, no obstante puede mezclarse la estrategia de acuerdo a la necesidad que se presente, en algunos retail  las secciones de saldo tienen a terminar sus precios en números impares, mientras que el surtido regular en pares, lo mismo aplica al rol de la categoría.

Precio Ancla: Normalmente se utiliza como una estrategia definida para lograr un incremento en el tráfico de clientes y por ende un aumento en la rotación, se puede colocar a productos de alto volumen de ventas, top en su categoría y que son reaccionarios al precio rebajado, por ejemplo los refrescos, que al presentarse al público en un precio más rebajado, aumentan la venta rápidamente, esta estrategia debe contemplar la pérdida de rentabilidad y que debe ser compensada con un mix de venta más rentable.

Centro del Escenario: Esta técnica determina que en productos colocados en el anaquel uno al lado del otro, la atención del shopper se dirigirá al producto central,  en consecuencia este deberá tener un precio intermedio, por supuesto que para lograr la aplicación de esta maniobra se deberá contar con varias opciones de precios en productos de una misma categoría.

Precio a la Vista: Un precio de venta que sea fácilmente relacionado con el producto incrementa las posibilidades de venta, es más factible que el shopper  tome un producto cuyo precio puede ser visto que uno sin precio, es importante que los anaqueles tengan las etiquetas de precios de venta legibles e identificables con los productos, si se trata de una promoción más debe tenerse en cuenta esta técnica.

El precio de venta debe ser tomado con la importancia que merece y no se trata solo de calcular un margen de rentabilidad, sino de utilizarlo como una parte fundamental dentro de la estrategia aplicada en pro de conseguir los objetivos previstos.

Julio C. Nieto

Juliocnietot@gmail.com