El secreto del éxito en la internacionalización empresarial: claves para llevar tu empresa más allá de las fronteras

Fernando Alonso dedica un 75% de su tiempo a prepararse para la carrera y el 25% restante a conducirla. Y esto es exactamente lo que deben hacer las empresas que compiten en un mercado global, ya que el éxito se basa en gran medida en la preparación, para luego ser capaces de ejecutar una estrategia sólida. 

Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo. El éxito de una empresa en términos internacionales puede ser una tarea desafiante. Incluso, en muchas ocasiones, las filiales o subsidiarias establecidas en otros países no logran despegar, obteniendo resultados poco satisfactorios. Yo mismo viví esta situación. En este artículo, te contaré las claves que utilicé para revertir la situación de una compañía internacional con filiales en diferentes países que se encontraba en pérdidas. 

Hace unos años, el equipo directivo de una empresa importante con presencia internacional decidió definir una estrategia clara basada en la exportación y la creación de filiales o subsidiarias en países estratégicos para el mercado y el producto al que se dirigían.

Se fueron ubicando en países con una posición estratégica privilegiada. Parecía una apuesta ganadora, pero en un espacio corto de tiempo se dieron cuenta de que todo ese esfuerzo que habían puesto en el exterior no funcionaba tal y como esperaban. De hecho, todo lo contrario.  

La empresa se encontraba en pérdidas y necesitaba ser devuelta a la rentabilidad. Además, había que ordenar todo lo que tenían en el exterior, y por estas dos razones me contrataron como Consejero. 

Primer paso: análisis 

Lo primero que hicimos fue analizar el porqué: ¿por qué estaba la empresa en pérdidas? ¿Qué había ocurrido para que cambiara esta situación? Comprobamos que había habido una gran subida en los precios de las materias primas y esta misma subida no la habían trasladado al mercado. 

Para ponerlos en línea, propuse acciones comerciales necesarias para cambiar el precio de los productos debido a la subida importante de materias primas. Aquí encontré el primer obstáculo: la red comercial se negaba a realizar este cambio, temía perder a sus ya clientes con esta subida de precios. Afortunadamente, comprobamos que la competencia había aumentado sus precios, lo que nos permitió subir los nuestros y empezar, así, a obtener ganancias. 

Segundo paso: orden 

La labor no terminaba allí, ya que debíamos también ordenar todo lo que tenían en el exterior. Cada filial o subsidiaria tenía su problemática. 

En América del Norte, encontramos una especie de “chiringuito” donde no había sociedad, ni nada ordenado. No tenía ni nombre y transferían dinero allí, pero no se sabía cuáles eran las actividades del lugar. 

En esta situación no hubo duda: lo primero que hicimos fue nombrar un director general, establecimos procesos productivos y ofrecimos apoyo para conseguir negocio, además de establecer un programa de “compliance” para identificar todas aquellas reglas, leyes y demás normas de obligado cumplimiento que eran aplicables a la empresa y establecer un marco o estrategia para garantizar que la organización se adhiriese a ellas.

En América del Sur, la empresa ya tenía un número considerable de personas trabajando, pero la jerarquía no quedaba clara, por lo que se realizó un cambio de dirección general, se organizó el equipo, se llevaron a cabo acciones de integración cultural con la matriz, se ofreció apoyo en el mercado y en las acciones comerciales, y se establecieron e implementaron las normas de cumplimiento y de buenas prácticas estándares internacionales. 

En el sur de Europa establecimos acuerdos para tener una filial de una manera organizada. Llegamos a acuerdos con alguno de nuestros partners y creamos una sociedad de riesgo conjunto (joint-venture). 

En una de las filiales que teníamos establecida en esta región, sus responsables y administradores estaban ejecutando acciones que estaban fuera de cualquier manual de buenas prácticas o código ético. Así que de nuevo tuvimos que establecer procedimientos de trabajo, designar un responsable para el proceso de compliance, definir la política de cumplimiento, y demás acciones de comunicación, formación e implantación. 

En Europa del Este le dimos forma jurídica también a las actividades que se desarrollaban en esta parte del mundo, estableciendo una sede oficial, una forma jurídica, contratando al equipo que hasta entonces funcionaba por libre y dotando a esa filial de los recursos necesarios para su desarrollo.  

En Asia tuvimos que hacer un cambio en la dirección general y una aproximación al mercado, apoyo en las actividades comerciales, transferencia tecnológica y apoyo en la implantación de nuevos productos que se pudieran transferir desde España.

Tercer paso: transferencia tecnológica

El apoyo en el mercado implica la transferencia de tecnología necesaria para fabricar un producto similar al que se produce en el país de la empresa matriz. Para ello, se requiere disponer de maquinaria, equipo humano, conocimientos técnicos y diseño de productos específicos. En este sentido, la empresa debe proporcionar la tecnología necesaria, ya sea financiando la adquisición de maquinaria y/o facilitando el conocimiento y el diseño de producto adaptado al mercado local.

En el afán por expandirse a nivel global, podrás enfrentarte a uno de los mayores desafíos: transferir tu tecnología a los mercados extranjeros. Para que esto sea posible, no basta con proporcionar la tecnología y los recursos necesarios, también es crucial entender y adaptarse a la cultura local. En este sentido, tu empresa no solo debe transferir la tecnología a sus socios en el extranjero, sino que también debe colaborar en la formación y capacitación de personal local para que la integración cultural sea un éxito.

Cuarto paso: integración cultural 

Recuerdo una situación con el nuevo director general de uno de los países de habla hispana en los que nos encontrábamos, en una discusión de negocio que tuvimos, llegó un momento en que le dije: “estamos hablando en español y no nos entendemos” y él me contestó: “sí, pero es que nuestro español es diferente”. 

Y esta pequeña anécdota te la cuento sólo para remarcar que una de las cosas importantes que hay que tener en cuenta en el caso de querer internacionalizar tu empresa es la integración cultural. Es vital comprender que el idioma es un elemento determinante en la cultura y que, aunque se hable el mismo idioma en diferentes países, las expresiones y la forma de comunicarse pueden variar. 

Debes entender que aunque por ejemplo en países en los que la lengua oficial es el portugués puedes pensar que el idioma es parecido, y que te puedes entender bien, pero sus entonaciones y significados no se toman de la misma manera. Debes entender que hay países en los que decir  “un momento” pueden ser 3 meses y que, en definitiva, tienes que jugar las reglas del juego del país donde tengas tus intereses o subsidiarias y no al revés. Si no, es mejor que no adquieras el compromiso de establecerte allí. 

Después de mucho esfuerzo, dedicación y trabajo en equipo, finalmente conseguimos que la empresa funcionara correctamente en todas sus filiales internacionales. Logramos ordenar todos los procesos y establecer una estrategia coherente y eficaz. Gracias a unos buenos programas de cumplimiento, la integración cultural y la adecuada transferencia de “know-how”, conseguimos aumentar los beneficios y mejorar la imagen de la empresa a nivel internacional.

A lo largo de este proceso, aprendimos la importancia de adaptarse a las culturas y costumbres de cada país y de entender las necesidades y expectativas de los clientes locales. También aprendimos que la comunicación efectiva y la colaboración son fundamentales para lograr el éxito en un entorno global.

Ahora, la empresa sigue creciendo y expandiéndose en el mercado internacional con éxito. Me siento muy orgulloso de haber formado parte de esta historia de éxito y haber ayudado a la empresa a superar sus desafíos y alcanzar sus objetivos.

El éxito de una empresa en términos internacionales no solo depende de la estrategia, sino también de la capacidad de adaptarse a las particularidades culturales y de negocio de cada país. Una integración adecuada, entender bien la forma de comunicarse tanto directa como indirecta, el establecimiento de procesos productivos si se trata de una empresa industrial y la transparencia en todas las áreas son clave para el éxito en la expansión internacional. 

Soy Jose-Pedro Martínez y puedo ayudarte a MEJORAR LOS RESULTADOS y DISCIPLINA de tu negocio, área que diriges o tu organización. 

Es muy importante buscar el EQUILIBRIO entre lo que deseas, piensas y las acciones que implementas para conseguirlo. No es tarea difícil, pero requiere de cierta TÉCNICA y DISCIPLINA