El secreto detrás de las ventas High Ticket
El concepto de hoy va a ser muy sencillo, si estás en el mundo de los negocios, te aseguro que podes aplicarlo.
Es muy simple, y lo llamo el "Vara de Marketing".
Aquí está el concepto: imagina una Vara , con 0 en el extremo izquierdo y 100 en el extremo derecho. La labor de tu marketing es llenar esta Vara.
Cuando alguien ve un anuncio o un contenido de tu negocio, agenda una llamada, tu closer presenta la oferta y el prospecto compra… lo que sucedió en el proceso fue que tu marketing y tu closer generaron la suficiente confianza para llenar la Vara, haciendo que el riesgo valiera la pena para el cliente.
Cuanto más caro es tu producto, más lleno tiene que estar esa Vara de confianza y creencia. Si estás vendiendo un producto de $100,000, las personas necesitan mucha más convicción de que puedes cumplir tus promesas, en comparación con la venta de un producto de $100. La Vara tiene que estar lleno de más creencia para productos High Ticket.
Ahora, acá viene lo interesante. Te voy a mostrar lo que se hacía antes y lo que se debe hacer para llenar esta Vara.
Antes y todavía existen negocios ahora que ejecutan anuncios muy sencillos. Solo anuncios simples que logran que las personas agenden una llamada con el negocio.
Luego, solo tienen notificaciones de Calendly para asegurarse de que la gente aparezca en la llamada. Lo que ocurre acá es que la tasa de asistencia es pésima.
Ahora, si miras esta Vara, hay muy poco marketing. Lo que sucede es que hace que el prospecto crea lo suficiente en el programa como para que el costo valiera la pena, asumiera el riesgo e invirtiera el dinero. Esto es aproximadamente 20% marketing y 80% ventas.
Pero acá va una nota importante sobre por qué este sistema no funciona, por qué no escala, y por qué ninguna empresa debe operar de esta manera:
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Es mucho más difícil escalar personas que sistemas. En este tipo de Negocio, donde la mayor parte del trabajo la hacen los closers y los setters, ellos son los que llenan el Vara. Esto implica dos cosas:
No me gusta esa situación, ni a ningún dueño de negocio inteligente, cuando los closers o setters tienen poder sobre el negocio.
Cuando haces crecer un negocio en la que la mayoría del trabajo se realiza a través del marketing, estás escalando sistemas, no personas, y eso es un juego completamente diferente.
Cuando llegas a un punto en el que estás escalando tus sistemas de marketing en lugar de tu equipo de personas, y tu equipo solo complementa eso, estás en una situación realmente saludable.
Si logras que tu marketing haga el 80% del trabajo y tu equipo de venta solo el 20%, no solo cerrarás más clientes, sino que también verás cómo la facturación de tu negocio crece.
Las tasas de asistencia aumentan, las tasas de oferta aumentan significativamente y las tasas de cierre también suben mucho.
Un punto específico sobre las tasas de asistencia: si logras tener una cifra saludable…digamos, entre un 75-80%, eso marca una diferencia en la economía del negocio comparado con una tasa de asistencia del 55% o 60%. Si no hay llamadas de ventas, no hay dinero.
Pequeños cambios en las tasas de asistencia pueden tener uno de los impactos más significativos en tu negocio, y la mejor manera de mejorarlas es mediante la implementación de sistemas de marketing.
Ponete a pensar en esto: si tuvieras que despedir a tu equipo de ventas y no pudieras hacer llamadas, ¿cómo venderías tu producto? ¿Cómo venderías tu producto, ya sea una agencia, un infoproductor, o cualquier otra cosa que vendas, solo a través de un checkout? ¿Cómo llegarías al punto en que las personas puedan ir a una landing page y gastar miles de dólares contigo solo ingresando su tarjeta de crédito?
¿Cómo construirías la confianza y seguridad en tu producto o solución? ¿Cómo lograrías poner eso en la mente de las personas sin poder contar con un equipo de ventas?