Por qué debes empezar a invertir en el valor de vida de tus clientes
Hoy en día, el éxito de tu negocio depende de las nuevas estrategias y herramientas que sumes para incrementar las ventas. Descubre qué es el valor de vida de los clientes y cómo te puede servir para crecer tu empresa.
Las ventas en la actualidad no se tratan simplemente de ofrecer un producto o servicio para lograr el éxito en tu negocio hay varias estrategias que debes tomar en cuenta.
Una táctica de marketing que ha cobrado fuerza en el mundo de los negocios es el Customer Lifetime Value, –conocido como CLV por sus siglas en inglés- que en español se traduce como el valor del cliente en el tiempo.
¿De qué se trata? ¿Cómo ayudará a mi negocio? Sigue leyendo para lograr implementar esta estrategia en tu empresa.
¿Qué es el CLV?
De entrada, es bien sabido que con la infinidad de ofertas que existen, ya sea en ventas cara a cara o en línea, las empresas se enfrentan a más retos no solo para conseguir, sino para conservar a los clientes.
Por esta razón, actualmente hay una tendencia que se enfoca no tanto en tratar de ganar nuevos clientes constantemente, sino, a mejorar la experiencia de los clientes que ya están en tu lista para analizar cuánto valen para tu empresa y conservarlos el mayor tiempo posible.
De esta manera, el CLV ayuda a definir de manera clara, a través de una fórmula que tú mismo puedes aplicar, el margen de beneficio que un cliente, a lo largo de su vida como tu comprador, aporta a tu negocio.
De acuerdo a la plataforma experta en marketing y ventas HubSpot, para el 55% de los negocios en crecimiento es importante invertir y dirigir diversos recursos en la atención y satisfacción del cliente.
Así que si tu objetivo es hacer crecer tu negocio y tener clientes leales que te den más ingresos, tu siguiente paso será aprender todo sobre el Customer Lifetime Value.
¿Por qué es importante el CLV?
Para todo negocio es básico invertir dinero en captar nuevos clientes que aumenten el flujo de efectivo y crecer como empresa, pero hay ocasiones en que se gasta más en intentar atraer a clientes potenciales, que en lo que ellos gastarán en tu empresa en un futuro.
El indicador de la tasa de conversión en tu negocio es básico, con ello sabes, por ejemplo si tienes una tienda en línea, cuánto dinero te gastas en pauta en redes sociales para que un cliente realice una compra, pero si se le atiende bien, si se le contestan todas sus dudas o se soluciona cualquier problema que surja, es muy probable que vuelva a comprar; entonces, si haces números ese cliente por la misma pauta te puede dar más ganancia.
Las grandes empresas transnacionales lo están haciendo desde hace tiempo, basta ir a las tiendas de ropa y ver la insistencia con la que buscan que descargues y uses su APP: descuentos atractivos, devolución inmediata, precios especiales por ser parte de su membresía, pero te has preguntado, ¿por qué les interesa hacer esto?
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Para empezar logran una comunicación directa con sus clientes, teniendo un canal de contacto propio ya no necesitan pagar pauta por medio de redes sociales para informar sus precios especiales o la llegada de nuevas temporadas, pero más allá de eso, lo que buscan es crear una comunidad para que sus clientes sigan ahí por mucho tiempo.
Al conocer el CLV de tu negocio podrás saber si lo que se está invirtiendo en fidelizar a los clientes es suficiente o está dando resultado y, asimismo, dará una visión clara sobre nuevas estrategias a desarrollar para mejorar la fidelización.
Tener presentes los indicadores del CLV también permitirá saber si los nuevos clientes de tu negocio son rentables a futuro y, a partir de la información, poder tomar las mejores decisiones estratégicas.
¿Cómo se calcula el CLV?
Existen tres variables para cuantificar esta métrica: el CLV simple, CLV real y el CLV tradicional, con estas variables puedes medir algunos aspectos dependiendo de tu interés específico.
En este caso, te mostramos el CLV simple, que es el que permite calcular el gasto promedio del cliente:
Teniendo estos datos, la fórmula para calcularlo sería la siguiente:
CLV = Gasto promedio de compras x tasa de recurrencia x tiempo de vida del cliente
Para verlo de una manera más gráfica, he aquí unos ejemplos: supongamos que vendes suplementos alimenticios, entonces el promedio de tu ticket de compra es de $1,000 y en general tus clientes regresan 1 vez al mes para volver a comprar, y lo que duran tus clientes contigo en promedio es año y medio (18 meses)
Luego entonces: 1,000 x 1 x 18= 18,000
Cada cliente bien atendido te puede dar a ganar 18 mil pesos.
Los beneficios del CLV para tu negocio
El ejemplo de cómo calcular el Customer Lifetime Value deja claro que un cliente leal a largo plazo deja muchos beneficios, así que además de buscar nuevos clientes, también busca fidelizarlos. A continuación, te damos algunos tips para alargar el valor de vida de tus clientes: