El sencillo arte de escuchar, que conduce a la maestría de los demás.
“Los grandes líderes son casi siempre grandes simplificadores. Pueden interrumpir cualquier argumento, debate para ofrecer una solución que todos puedan entender”.
Colin Powell, ex Secretario de Estado de EU.
Hace tiempo que vengo recomendando a los empresarios que al vendedor le demos un plan de comisiones tan claro, que le permita mirar el horizonte de tiempo y las ventas hechas el día de hoy y sepa, cuánto ha ganado y en qué lo va a ocupar.
Normalmente la gente vende con base en dos directrices: la meta propuesta por la empresa y el beneficio que desea obtener.
Un buen líder de ventas, debe ayudar al vendedor a clarificar en qué y cómo, desde su trabajo en ventas, va a impactar en su vida con sus resultados en la empresa; de modo que, si éste se propone alguna meta personal, la consiga de manera que en breve su vida se transforme.
A mi, me gusta escuchar esos pequeños detalles que revelan los intereses personales de quienes aún no saben cómo lograr resultados, porque soy un convencido de que cualquiera puede lograr cosas, más no cualquiera descubre la motivación para hacerlo. Escuchar es esa sencilla cosa que hacemos los coaches y que en manos de un buen líder se convierte en la palanca que mueve al mundo.
Es el caso de Esther, a quien en cierta reunión del programa de coaching que su empresa me encargó, me dijo con voz seria: “ya quiero tener un auto, espero romper en breve la racha de cero cierres, para empezar a tener comisiones”.
Originalmente la empresa me encargó a los vendedores por que no estaban alcanzando las metas, les diseñé un plan de coaching en ventas, que partía de conocer cómo estaba haciendo el proceso y en dónde era que estaba la falla; Esther es una mujer de poco más de 40 años, encargada de una robusta cartera de productos de papelería para la zona sureste del país.
Habíamos revisado el proceso y todo parecía bien dominado, con algunas pequeñas áreas de oportunidad y como ella mencionó, sólo faltaba la claridad del objetivo; un coach no puede darle eso al vendedor, es él o ella quien pone la meta.
Esa tarde hicimos una pausa en el programa y revisamos a profundidad el tema de adquirir un auto, pasamos de la idea vaga, a la perfecta y clara definición de lo que deseaba, luego hicimos un plan que partía de enterarse del costo del auto, sistemas de financiamiento y opciones de compra en general, traducirlo a comisiones y de ahí a un plan de acción; establecimos pequeñas metas que revisaríamos semana a semana y que formaban parte de un plan completo, iniciamos en marzo y en diciembre, ella estrenó su auto.
Aún recuerdo su cara de satisfacción, cuando en la reunión de fin de año, me dio un abrazo y me susurró al oído: “Ahora quiero ir a Europa, pero ya sé por dónde empezar”
La propuesta de las tres C´s
Si sus vendedores tienen Claridad en el objetivo, Claridad en el proceso a seguir y Claridad en las comisiones, seguramente lograrán los resultados que impacten sus vidas y al mismo tiempo, sean armónicas con la empresa.
No hay malos vendedores sino sólo malos resultados, la habilidad de encuadrar es una habilidad sencilla, poderosa y transformadora, pero muchas veces oculta para quien viaja en el trajín de cada día, es por ello que el líder de ventas debe hacer la función de coach, porque en la sencillez de los conceptos que impiden el desarrollo de las personas, estriba la maestría de ellos, es cosa de derribar dichos conceptos con preguntas que los desmantelen.
Escuchar es un arma sutil y poderosa ¿Qué dicen sus vendedores? ¿Cómo perciben la realidad? ¿Qué es de su total interés? ¿Ellos saben cómo alcanzar sus metas mediante las comisiones que les brinda la empresa? ¿Usted tiene la habilidad de re-encuadrar la realidad con base en sus metas? Trabajar con personas es fascinante, pero trabajar con vendedores es además gratificante, cuando concluyen su transformación, en el sencillo arte de escuchar, estriba la maestría de los demás.
Escríbame sus comentarios y experiencias, será un placer leer cómo va; le deseo buenos y prósperos negocios.