El verdadero valor del Share of Wallet (SOW).

¿Qué es el Share Of Wallet (SOW)?

El Share of Wallet (SOW) representa la porción del gasto o presupuesto total que un cliente decide asignar periódicamente a una marca específica dentro de una categoría de productos o servicios con respecto a otras opciones disponibles en el mercado.

¿Por qué es importante el Share Of Wallet?

Share Of Wallet es un indicador clave en la lealtad de un cliente existente y un reflejo de la efectividad de las estrategias de marketing y ventas. Las empresas buscan maximizar este indicador mediante la introducción de múltiples productos o servicios complementarios para generar mayor revenue. Por ejemplo, una iniciativa estratégica de crecimiento intensiva puede tener como objetivo incrementar el Share Of Wallet de clientes específicos dentro de la cartera.

Beneficios de un buen Share Of Wallet.

• Mayor rentabilidad. Los clientes existentes normalmente son más rentables que los clientes nuevos. Robustecer el Share Of Wallet de un cliente actual, incrementa directamente los ingresos a un menor costo en comparación con la adquisición de nuevos clientes.
• Estabilidad de ingresos. Un Share Of Wallet alto proporciona una base sólida de venta regular y ganar proyectos en el futuro. Garantiza la previsibilidad de los ingresos, lo que permite planificar con mayor certeza las operaciones y las inversiones a largo plazo.
• Generar fidelidad. Profundizar en las necesidades del cliente favorece el desarrollo de productos y servicios personalizados. Aumentar la satisfacción del cliente provoca un efecto multiplicador, ya que un cliente satisfecho tiende a defender y recomendar tu marca a otros generando un crecimiento orgánico.
• Mayor influencia en la decisión de compra. Los clientes con mayor Share Of Wallet suelen ser más abiertos a adquirir nuevas soluciones. Esto proporciona un mayor poder de negociación e influencia, lo que resulta en condiciones más favorables para el desarrollo de negocios.
• Ventaja competitiva. Tener un Share Of Wallet alto es un indicador incuestionable de una posición de liderazgo en el mercado.

¿Cómo beneficia el Share Of Wallet a las estrategias de crecimiento?

Market Share y Share Of Wallet son indicadores diferentes pero complementarios, ambos son clave para medir e impulsar el crecimiento.

¿Cómo mejorar el Share Of Wallet?

Desde dentro:

• Analizar la cartera de clientes. Identifica aquellos clientes con mayor potencial de crecimiento del SOW.
• Soluciones a la medida. Desarrollar productos y soluciones a la medida para cada segmento, audiencia o mercado.
• Programas de fidelización. Implementar programas que recompensen la lealtad y fomenten la repetición de compras.
• Mejorar la experiencia del cliente. Brindar un servicio de atención al cliente de alta calidad para garantizar la satisfacción y fidelización.

Hacia afuera:

• Marketing personalizado. Utilizar datos e información para crear campañas de marketing dirigidas y segmentadas.
• Ventas consultivas. Entender los Pain Points y necesidades del cliente para ofrecer soluciones hechas a la medida.
• Cross-selling y Up-selling. Ofrecer productos y servicios complementarios. O bien, promover una versión más moderna y mejorada de un producto obsoleto.

Cross-selling como Up-selling pueden ser dos estrategias de crecimiento que pueden generar mayor ingreso y aumentar la satisfacción del cliente.

Finalmente, podemos concluir que el Share of Wallet es una métrica para cualquier empresa que busca crecer de manera sostenible. Al enfocarse en aumentar la lealtad de los clientes existentes, las empresas pueden mejorar su rentabilidad, optimizar sus recursos y fortalecer su posición en el mercado.