ElTenedor: Lecciones para startups
El pasado 14 de julio tuve el placer de asistir al Demoday de Startup Alcobendas como jurado en representación se Sitka. Tras la presentación de las distintas iniciativas, Marcos Alves, CEO de ElTenedor, hizo un recorrido por la historia de su empresa. De su presentación, me gustaría destacar los siguientes principios, a mi juicio claves en el exitoso desarrollo de su compañía:
- Céntrate en un problema a resolver. En el caso de ElTenedor el problema identificado era el ineficiente proceso de reservas de restaurantes, generalmente en papel, siendo laborioso encontrar huecos o conocer la ocupación. Y lo más importante, toda la información de clientes (si repiten, con qué frecuencia, si vienen acompañados…) queda sin explotar al desechar o almacenar el libro de reservas de papel.
- Todo el equipo es ‘ventas’. No sólo maximiza la fuerza comercial, sino que desde el responsable financiero hasta los programadores estén implicados en el proyecto y conozcan las necesidades del cliente. En palabras de Marcos “Durante el día vendemos. Por la noche trabajamos”.
- Céntrate en mercados concretos, focaliza. En su caso, inicialmente Madrid y Barcelona. Permite alcanzar rápidamente economías de escala, maximizando la eficacia de los contactos de ventas. En su experiencia, se trata de un sector donde el boca a boca entre propietarios de restaurantes puede facilitar el trabajo.
- Explora otros grupos de interés. En el caso de ElTenedor, parece obvio atacar al otro extremo de la reserva de restaurantes: el comensal. Una propuesta interesante para éste aumenta el valor de la propuesta inicial para el restaurante: gestión interna de reservas + canal de contacto con el público potencial.
- ElTenedor se lanzó en 2007, en plena crisis. Lejos de amedrentarse, lograron aprovechar un contexto de contención de gasto mediante atractivas promociones para cenar fuera de casa. Y para los restaurantes supuso una manera de mantener una mayor ocupación.
- Las campañas de marketing en medios fueron escasas en los inicios, usando mecánicas ‘member get member", ‘si traes a un amigo te regalamos x’. La principal ventaja es que les permitió financiar cada campaña con el incremento de resultados producida por la anterior, siendo además una estrategia con resultados perfectamente medibles internamente.
- Estudia a tu público. Personalmente, me sorprendió descubrir que entre los comensales, había un gran número de heavy users de ElTenedor mayores de 60 años (aunque no sean el grupo más numeroso, reservan con mayor frecuencia). Para Marcos esto es debido a que diseñaron una interfaz de usuario sencilla y fácil de usar que evitara perder a los potenciales comensales con perfil menos digital.